Utilizar análisis de ventas para realizar movimientos inteligentes
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Saber qué retos puede resolver la Gestión de las relaciones con los socios (PRM).
- Explicar la diferencia entre la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y PRM.
- Enumerar tres maneras en las que Sales Cloud PRM lo ayuda a optimizar el ciclo de vida de los socios.
Usted + Socios = Ventas al alza
De acuerdo, tiene un excelente producto, su equipo de ventas tiene un éxito abrumador y el mercado pide más y más. Impresionante. Pero para mantener esta trayectoria tiene que contratar a más representantes de ventas y eso llevará tiempo y dinero. ¡Vaya! Afortunadamente, su compañía decide incorporar socios que son expertos en la expansión a mercados globales y nuevas industrias. De hecho, los socios de canal ahora venden un tercio de todos los contratos mundiales, así que está en buena compañía.
La Gestión de las relaciones con los socios (PRM) es una estrategia de negocio para mejorar la comunicación entre usted y sus socios de canal. Le ayuda a crear un ecosistema de socios capacitado con la información, las herramientas y los recursos que necesitan sus socios.
Hay fabricantes y compañías de alta tecnología que son famosos por utilizar socios, pero los socios benefician a muchas otras industrias. Y por supuesto, todos tienen necesidades exclusivas: Los intermediarios necesitan prospectos y políticas de precios para que puedan presupuestar de forma precisa un pequeño plan de seguros de grupo. Las franquicias necesitan herramientas de marketing para construir una base de clientes en sus áreas locales.
Independientemente de la industria en la que se encuentre, considere sus socios como una extensión de su equipo, y es necesario que sus clientes sepan eso. De este modo, trate a sus socios como trata a un nuevo representante de ventas: Contrate a los socios correctos, enséñeles cómo impulsar nuevas actividades de negocio, capacítelos para vender de forma inteligente y deles la capacidad para revolucionar la experiencia de los clientes.
¿Cuál es la diferencia entre CRM y PRM?
Tanto la gestión de las relaciones con los clientes como la gestión de las relaciones con los socios se centran en la idea de la gestión de relaciones. PRM va más allá para resolver las necesidades específicas de los socios, como educar, evitar el conflicto de canales y hacer que usted y sus socios tengan mayor visibilidad.
Las aplicaciones de CRM, como Sales Cloud, están construidas para las ventas directas (piense en sus representantes de ventas). Ayudan a sus equipos internos a gestionar las interacciones con clientes potenciales y vigentes. Recopilan datos de todos los departamentos, los almacenan en un registro de cliente centralizado e impulsan la retención de los clientes y las ventas futuras.
Las aplicaciones de PRM están diseñadas para las ventas indirectas (piense en sus socios). Amplían su CRM para ayudarle a gestionar socios y garantizar que el cliente tenga la misma excelente experiencia independientemente de que hablen con su equipo de ventas o su socio. Además, ayudan a capacitar adecuadamente a sus socios y tienen los datos y las herramientas para los clientes que requieren los socios para impulsar la retención y las ventas futuras.
PRM amplía las funciones del CRM a sus socios, para luego incorporar funciones específicas para los socios.
Optimizar el ciclo de vida de los socios con Sales Cloud PRM
Si desea que la relación con sus socios prospere y que estén motivados para vender, optimice el ciclo de vida de los socios. Sales Cloud PRM extiende Salesforce a sus socios fácil y rápidamente para que puedan impulsar las negociaciones de forma inteligente por su cuenta o en un movimiento de venta en colaboración con usted. Su diseño está basado en Salesforce Platform, de modo que es fácil conectar con sistemas de terceros. De este modo las compañías de todos los tamaños pueden potenciar a sus socios con los prospectos, el análisis, el contenido y la asistencia que necesitan. Puede ayudar a acelerar sus ventas en una experiencia personalizada, móvil y con capacidad de respuesta.
Sales Cloud PRM le da la capacidad para:
- Crear una experiencia de usuario moderna y atractiva para sus socios. Es fácil personalizar la experiencia de sus socios con un sencillo Asistente de configuración guiada. Puede configurar quién recibe qué prospectos, cómo se registran las negociaciones y cómo se reparten los fondos de marketing, y determinar los niveles para los diversos socios. Puede incluso personalizarlo para que se ajuste al aspecto y el comportamiento de su marca con una sencilla aplicación con función de arrastrar y soltar.
- Visión de 360 grados de los socios: Sales Cloud PRM viene con tableros en tiempo real, de modo que ve todo lo que están haciendo los socios, como dónde están sobresaliendo y dónde necesitan ayuda. Esto facilita el avance de las negociaciones de los gerentes de canal y su comprensión sobre dónde se deben invertir los recursos.
- Lleve la información correcta al agente correcto: Sales Cloud PRM utiliza el modelo de colaboración de talla mundial de Salesforce, de modo que puede controlar fácilmente qué información de negociaciones ven sus socios. Además, Recomendaciones de contenido de Einstein utiliza el aprendizaje automático para aflorar archivos relevantes.
- Haga que cada socio sea su propio experto en marketing: Automatización de marketing de canal permite a los socios construir, seguir y analizar campañas por email para entregar trayectorias de clientes individualizadas.
El uso de los socios es una manera sofisticada de ampliar su equipo y potenciar sus ventas. Y Sales Cloud PRM es una manera excelente de ampliar Salesforce a esos socios, todo ello fomentando al mismo tiempo sólidas relaciones y potenciando las ventas.