Cuidar clientes potenciales con Salesforce Engage

Objetivos de aprendizaje

Después de completar este módulo, podrá:

  • Explicar los retos exclusivos que tienen los representantes de ventas en la actualidad.
  • Enumerar formas con las que Salesforce Engage ayuda a los representantes de ventas a implicarse con los clientes potenciales correctos.
  • Comprender cómo pueden ventas y marketing trabajar juntos para cerrar negociaciones.

Las expectativas de los representantes de ventas de la actualidad

Ya está al tanto de las inmensas expectativas que tienen los clientes sobre los representantes de ventas hoy en día. Debido a que los clientes pueden encontrar tanta información por ellos mismos, quieren que los representantes de ventas haga más que solo dar información básica de productos. Desean un asesor, alguien que conozca su negocio y sus retos, que pueda proporcionar una experiencia de ventas personalizada y una solución justo a su medida. ¿Cómo pueden sus representantes mantener ese ritmo?

Hablamos sobre soluciones que dan a sus representantes la inteligencia y que ayudan a ahorrar tiempo, como Salesforce Einstein y Salesforce Inbox. Pero más allá de tener más tiempo, también necesitan crear una experiencia de primer nivel para los clientes. Necesitan algo que pueda ayudarles a ofrecer experiencias personalizadas para sus clientes potenciales y enviarles el mensaje correcto en el momento adecuado y a escala. A eso lo llamamos Salesforce Engage.

Dar a sus representantes de ventas una solución para implicar a los clientes potenciales

Salesforce Engage (una parte de nuestra solución de automatización de marketing B2B, Pardot) permite a sus representantes implicarse con sus clientes potenciales, cuando estos están listos, con la experiencia que necesitan en ese momento. Parece mucho pedir, pero se reduce a una combinación de datos y las funciones correctas. Así es como funciona.

  1. En primer lugar, realiza un puntuaje de los prospectos que llegan en base al grado de coincidencia del cliente potencial con el perfil de su comprador ideal (industria, cargo, tamaño de la compañía, etcétera) y sus actividades (páginas vistas, formularios completados). Esto significa que los representantes no pierden el tiempo en prospectos que probablemente no se conviertan, y pueden dedicar su tiempo y esfuerzo donde más se necesite.
  2. A continuación se realiza un seguimiento de las acciones de los clientes potenciales: Cuando demuestran interés, el representante recibe una alerta en tiempo real. El representante puede actuar sin tardanza, lo que es clave, ya que estudios recientes demuestran que la mitad de todos los clientes potenciales compran al proveedor que hizo contacto con ellos primero.
  3. Mientras tanto, los representantes pueden agregar clientes potenciales a campañas de fomento si necesitan un poco de calentamiento antes de una plática de ventas. También pueden utilizar una biblioteca de plantillas aprobadas de marketing para realizar minicampañas por su cuenta. (El departamento de marketing prepara las plantillas, de forma que tengan el mensaje y el aspecto correctos).
  4. Se realiza un seguimiento de las perspectivas clave en Sales Cloud, de modo que sus representantes de ventas puedan tener la plática correcta con la persona adecuada en el momento justo, y tengan todos los datos que necesitan al alcance de sus dedos.

Sus representantes pueden vender de manera más inteligente con Salesforce Engage alertándoles cuando es el momento adecuado de hacer contacto con el cliente.

Ventas y Marketing: La pareja insuperable

Lo mejor aquí es que no esperamos que los representantes de ventas hagan todo esto por ellos mismos. Esta es una oportunidad de formar equipo con el departamento de marketing y conseguir resultados increíbles. Ambos equipos buscan el mismo objetivos y ambos equipos quieren cerrar contratos, así que ¿por qué no combinarlos en un superpoder?

El departamento de marketing puede configurar todas esas bonitas plantillas (con la marca) y fomentar campañas. También pueden determinar qué acciones, como ver un video de demostración o echar un vistazo a la página de precios, indican que alguien está listo para comprar. El equipo de ventas se puede poner su sombrero de marketing para implicarse con los clientes potenciales que no están aún listos para la venta y llevarlos de nuevo al área de marketing para que reciban un fomento adicional. Atrás quedaron los días escrutando tarjeteros. ¡Juntos está haciendo que las ventas sucedan!

Recursos