Atraiga a los clientes potenciales con el fomento de prospectos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar los beneficios de una campaña de fomento de prospectos.
- Describir tres campañas que atraigan a los prospectos en función de su estado actual.
- Identificar dos campañas que capaciten a los clientes potenciales sobre sus productos y servicios.
La eficacia del fomento de prospectos
El fomento de prospectos es el proceso de desarrollo de las relaciones con los clientes potenciales y clientes a través de contenido relevante y personalizado. La mayoría de las personas piensa que el fomento de prospectos se dirige únicamente a los prospectos calificados, es decir, a los clientes potenciales que están interesados en su marca pero que aún no están listos para comprar. Sin embargo, cuando se realiza de manera adecuada, una campaña de fomento de prospectos se aplica a cada paso de la trayectoria del comprador, desde promover el reconocimiento de la marca hasta retener a los clientes. Incluso puede utilizar el fomento de prospectos de forma interna para capacitar a sus equipos de ventas.
¿Por qué el fomento de prospectos es tan eficaz? Es fácil. El fomento de prospectos es personal, repetible y oportuno. Las campañas de fomento más exitosas no se relacionan con las ventas inmediatas. En su lugar, ofrecen experiencias muy personalizadas en los momentos adecuados de la trayectoria del comprador. Si bien son experiencias muy personalizadas, se pueden replicar, ya que el fomento de prospectos depende de la automatización. Esto significa que, con la ayuda de herramientas de automatización, los expertos en marketing pueden realizar campañas de fomento de manera repetida con resultados eficaces y medibles.
No todas las campañas de fomento de prospectos son iguales. Cada una interactúa con los prospectos de una manera diferente y respalda diferentes etapas de la trayectoria del comprador. A lo largo de este módulo, abordaremos 11 tipos de campañas de fomento de prospectos que puede utilizar en cada paso del proceso de ventas. Estas campañas le permiten atraer y capacitar a los clientes potenciales, cerrar negociaciones, retener a los clientes y capacitar a sus equipos internos.
Comencemos con las campañas que atraen y capacitan a los prospectos, es decir, los clientes potenciales calificados que tienen el potencial de convertirse en clientes.
Atraer a los prospectos
Un tipo de campaña de fomento de prospectos es la campaña de implicación. Esta campaña se dirige a los clientes potenciales en el inicio de la trayectoria del comprador. Aquí es donde comienza realmente la relación, por lo que es fundamental causar la impresión correcta sobre su marca.
Puede utilizar estas tres campañas de fomento para atraer prospectos calificados.
- Campaña de bienvenida
- Campaña de prioridad
- Campaña de reactivación
Campaña de bienvenida
La mayoría de las organizaciones reciben a los clientes potenciales nuevos con un email de bienvenida. Tanto si se trata de darles la bienvenida a los suscriptores por primera vez a su boletín de noticias como de enviar un código de descuento para la primera compra a los posibles compradores, estos mensajes de email pueden tener un impacto positivo en el inicio de la trayectoria del comprador
Los emails de bienvenida suelen tener altos índices de apertura y son fáciles de automatizar. Es por esto que le conviene usar estos emails como una campaña de fomento de prospectos. En lugar de enviar una gran cantidad de emails con mucha información, las campañas de bienvenida se centran en presentar su producto o marca a los prospectos a un ritmo cómodo. Mediante un mensaje seleccionado, se les recuerda a los clientes potenciales por qué se convirtieron y confirman su elección de la suscripción. También ofrecen cierto contenido educativo al principio, la cantidad justa, para mantener el interés.
Con un email de bienvenida, no les envía mensajes no deseados a los clientes potenciales con mensajes o contenido de venta. Continúa una conversación que sus clientes potenciales han iniciado. Recuerde que el fomento de prospectos consiste en obtener una perspectiva a largo plazo y construir relaciones auténticas con su audiencia.
Campaña de prioridad
En algunos casos, los prospectos que aún no están preparados para comprar se olvidan de su marca o, lo que es peor, se interesan por un competidor. Una campaña de prioridad puede evitar que estas dos situaciones se produzcan cuando se encuentra a cargo.
En un plazo de mayor duración, esta campaña interactúa con los clientes potenciales a intervalos regulares, al proporcionarles contenido valioso para ellos a nivel personal: noticias de la industria, documentos técnicos, seminarios web, infografías, etc. Mediante estos impulsos oportunos de alto valor, las compañías mantienen el reconocimiento de la marca y la posibilidad de conversar.
Campaña de reactivación
Incluso los prospectos más prometedores pueden quedar inactivos, a pesar de los esfuerzos de los expertos en marketing. Pero un prospecto inactivo sigue siendo un prospecto con potencial de conversión. Puede aprovechar este potencial con una campaña de reactivación.
Esta campaña se dirige a los clientes potenciales que quedaron inactivos en algún momento de la trayectoria del comprador. Su objetivo es motivar a estos prospectos calificados a realizar algún tipo de acción que demuestre que están preparados para volver a comprometerse y dirigirse hacia una decisión de compra. Puede atraer a los prospectos inactivos al ofrecerles contenido que posiblemente les resulte útil en este momento. Piense en las publicaciones de blog nuevas, el contenido interactivo o los documentos técnicos más recientes y de alta calidad.
La clave del éxito de las campañas de reactivación se basa en la elección del "momento perfecto" para relacionarse con estos prospectos. Sin embargo, ¿cuándo es el momento perfecto? La respuesta a esta pregunta depende de sus prospectos. El momento perfecto se personaliza en función de sus intereses, se ofrece a través de los canales digitales y se crea pensando en una relación a largo plazo con el cliente.
Capacitar a los prospectos
Mientras que algunas campañas de fomento de prospectos se centran en atraer prospectos calificados, otras tienen como objetivo capacitar a los clientes potenciales. Capacite a sus prospectos y guíelos hacia la compra con las siguientes campañas.
- Campaña centrada en el producto
- Campaña competitiva
Campaña centrada en el producto
Supongamos que fomentó a un prospecto más allá del punto de reconocimiento inicial de la marca. Este cliente potencial comienza a pensar de manera más activa en su producto o servicio, aunque todavía no está preparado para comprar. En ese preciso momento, se utiliza una campaña centrada en el producto. Se trata de proporcionar a los clientes potenciales contenido centrado en el producto que pueda informarlos sobre su decisión de compra.
Esta campaña se centra en los puntos débiles, problemas a los que se enfrentan sus prospectos, y en cómo su producto o servicio los aborda. Una campaña centrada en el producto es específica y se centra en los hechos, por lo que suele incluir contenido como testimonios de clientes, estudios de casos y hojas de datos.
Campaña competitiva
Además de capacitar a los clientes potenciales sobre cómo puede ayudarlos, también puede mostrarles lo que lo diferencia de la competencia. Esto no significa criticar a los competidores o destacar los defectos percibidos en sus productos. Se trata de destacar las ventajas de utilizar su producto o servicio, y las desventajas de no hacerlo.
Las campañas de fomento de prospectos competitivas tienen este objetivo en mente. Estas campañas ofrecen contenido que se adapta a las prioridades de sus clientes potenciales. También ayudan a comprender la industria respecto a quiénes son sus competidores realmente y cómo se destaca específicamente en relación con ellos.
Ya habrá notado que muchas de estas campañas de fomento de prospectos van de la mano. Por ejemplo, puede utilizar una campaña de bienvenida para atraer nuevos prospectos, así como campañas centradas en el producto y de prioridad para fomentarlos a lo largo de la trayectoria del comprador. Recuerde que la eficacia del fomento de prospectos se basa en su capacidad para abordar cada paso de la trayectoria del comprador.
