Capacite a su equipo de ventas con el fomento de prospectos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Enumerar los beneficios de utilizar el fomento de prospectos en la compañía.
- Describir cómo capacitar a su equipo de ventas interno respecto al fomento de prospectos.
- Identificar ejemplos de recursos de habilitación de ventas.
Fomento interno
Hasta ahora aprendió a utilizar ciertos tipos de campañas de fomento de prospectos en cada etapa de la trayectoria del comprador. Desde atraer y capacitar a los prospectos hasta cerrar negociaciones y crear clientes recurrentes, el fomento de prospectos es un medio eficaz para desarrollar relaciones significativas con los miembros de su audiencia objetivo.
Los beneficios del fomento de prospectos no terminan ahí. Hasta este momento, usted aprendió acerca del fomento de prospectos como un proceso orientado al cliente. Sin embargo, también puede ser un proceso interno. Ha leído bien: puede incorporar el fomento de prospectos en su compañía al proporcionar a su equipo de ventas las herramientas que necesita para su trabajo de manera adecuada.
Recuerde en qué consiste el fomento de prospectos: desarrollar y mantener relaciones duraderas al proporcionar contenido relevante y oportuno. Cuando el fomento es interno, el objetivo es similar. Posiciona su contenido de marketing como un recurso valioso para su equipo de ventas interno. A través de su propio contenido, demuestra su experiencia en marketing, así como su valor y relevancia en el mundo de las ventas.
Una campaña de fomento de habilitación de ventas exitosa da lugar a una situación que beneficia a todos: Su equipo de ventas obtiene las herramientas necesarias para vender su producto o servicio en mayor medida. Usted obtiene la confianza en la utilidad de su contenido de marketing. Es probable que ambos escenarios mejoren el desempeño de las ventas, el alcance de los clientes y la moral de la compañía. ¿Cómo no estar encantados?
Echemos un vistazo a los elementos que componen una campaña de fomento de habilitación de ventas exitosa, incluidos los recursos que tiene a su disposición para capacitar a su equipo de ventas.
Usar las campañas de fomento de habilitación de ventas
Una campaña de habilitación de ventas capacita a su equipo de ventas interno con contenido consistente y útil. Se puede lanzar en cualquier momento. Además, puede usar muchas de las mismas herramientas de automatización que utiliza en las campañas de fomento de prospectos orientadas a los clientes.
La clave del fomento de habilitación de ventas es el contenido de alto valor. Es posible que algo que es de alto valor para sus prospectos y clientes no sea de alto valor para su equipo de ventas, y viceversa. Entonces, ¿qué contenido de marketing puede ser valioso para su equipo de ventas interno?
Piense en cualquier contenido que ayude a su equipo de ventas a realizar mejor su trabajo. Esto puede incluir contenido educativo sobre las mejores prácticas para vender el último producto de su compañía, desgloses de los servicios de la competencia o datos estadísticos de la audiencia objetivo. Este contenido se puede presentar en forma de documentos únicos, guías digitales, hojas de datos, videos o boletines de noticias útiles. Siempre que este contenido beneficie directamente a su equipo de ventas, puede realizar una campaña de habilitación de ventas prometedora.
En este caso, siguen aplicando las reglas del fomento de prospectos. Tenga cuidado de no enviarles spam a su equipo de ventas ni de agregarlos innecesariamente a sus listas de tareas ya completas. Su tarea respecto al fomento interno es fortalecer y capacitar, no irritar. Una forma de evitar este riesgo es dar a su equipo de ventas la posibilidad de optar por recibir contenido de marketing de alto valor, al igual que proporciona a los prospectos la posibilidad de optar por recibir comunicaciones sobre su producto o servicio. Esto posiciona a su campaña como un diálogo mutuo, un paso fundamental para cultivar relaciones internas duraderas.
