Comprender el marketing entrante
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar qué es el marketing entrante.
- Debatir sobre las formas en que el marketing entrante es útil para los negocios.
¿Qué es el marketing entrante?
Los ejecutivos de negocio siempre buscan formas de aumentar las ventas y llegar a nuevos clientes. El marketing entrante lo ayuda a conseguir esto, al atraer a esos compradores importantes para que acudan directamente a usted. Piense en esto como una forma de conocer a los clientes en donde se encuentren y de comprometerse con ellos en sus términos. Forma parte de cualquier estrategia de marketing bien equilibrada. ¿Lo mejor? Es probable que sea algo que ya utilice.
Hoy en día, los expertos en marketing utilizan una combinación de contenidos en diversas plataformas para conectar con los compradores en cada etapa del ciclo de compra. ¿Cómo se relaciona esto con el marketing entrante? La idea que subyace al marketing entrante es que la creación de contenido como documentos técnicos, infografías, guías digitales, publicaciones en blogs y perfiles en redes sociales permiten que los clientes conozcan su marca. Esto se lleva a cabo con la ayuda de esfuerzos de marketing dirigidos y sutiles que se adaptan a las necesidades y problemas de sus clientes.
Los expertos en marketing que crean contenido apto para la búsqueda, y luego promueven ese contenido a través de las redes sociales, las campañas de email de aceptación y otros métodos, practican el marketing entrante.
Los clientes anticipan y esperan el marketing entrante
Hoy en día, los compradores exigen una relación más personalizada con los negocios donde realizan compras, y es por este motivo que el marketing entrante es tan eficaz.
El marketing entrante funciona porque se basa totalmente en lo que los clientes quieren y buscan en el momento. No se trata de posicionar su marca delante de los clientes, sino de estar presente y preparado cuando busquen lo que usted ofrece. El marketing entrante tiene éxito cuando se genera contenido de alta calidad que atrae a la audiencia a la que se dirige.
¿Es el marketing entrante adecuado para usted?
Estos son algunos indicadores de que su estrategia de marketing puede beneficiarse del marketing entrante.
- Utiliza su sitio web para vender (o quiere hacerlo).
- Su audiencia objetivo acude a la Web para investigar o informarse sobre temas en los que usted es experto.
- Busca nuevas formas de llegar a los compradores objetivo.
- Dispone de tiempo, y quizás un poco de presupuesto, para invertir en la creación de contenido de calidad que capacite o entretenga a su audiencia.
- Comprende a su comprador objetivo lo suficientemente bien como para crear contenido personalizado y relevante que proporcione una gran experiencia al cliente y represente a su marca como un líder intelectual.
¿Cómo funciona el marketing entrante?
La idea que subyace al marketing entrante es que el tipo de contenido adecuado atrae al tipo de cliente adecuado. Utiliza el liderazgo intelectual, la capacitación y los recursos para ayudar a los compradores a desarrollar una relación con su marca. Además, se enfoca en proporcionar información útil que demuestre lo mucho que le importa que logren el éxito. El contenido puede adoptar la forma de trucos y sugerencias, mejores prácticas y guías sobre la industria. Con el marketing entrante, puede atraer a clientes potenciales que tal vez busquen a su compañía en ese momento del ciclo de compra, al recurrir a ellos a nivel informativo.
Por supuesto, este no es el único tipo de contenido que funciona para el marketing entrante, pero funciona bien a un alto nivel para capacitar a los clientes potenciales sobre el potencial de un producto, en lugar de un producto o servicio en sí. Por eso es importante combinar el marketing entrante con métodos de marketing de venta dura o "saliente" que permitan a los clientes potenciales avanzar en el embudo de ventas.
El resultado real e ideal del marketing entrante es el reconocimiento de la marca y una audiencia participativa. Un excelente contenido de marketing entrante sirve para crear un interés genuino en su marca por parte de las personas que quiere que se conviertan en clientes. Ayuda a las personas a conocer sus productos y servicios, y proporciona respuestas útiles a sus preguntas.
Contenidos y canales frecuentes de marketing entrante
Entonces, ¿qué tipo de contenido y canales se suelen utilizar para el marketing entrante? Afortunadamente, son muy comunes y fáciles de entender: es posible que su equipo ya esté incorporando algunos de ellos en su estrategia general de marketing.
- Publicaciones en blogs y artículos en sitios web
- Anuncios impresos
- Guías digitales y documentos técnicos
- Seminarios Web
- Redes sociales
- Investigación
- Video
La combinación de estos métodos de marketing entrante con sus homólogos salientes lo ayuda a dirigirse mejor a los segmentos de su audiencia: clientes potenciales, clientes existentes, industrias y niveles de trabajo específicos.
Su contenido de marketing entrante permite ayudar a muchas personas con sus problemas, generar tráfico repetido a su sitio web y promocionar su marca de boca a boca. Si su marketing entrante funciona bien, también se consigue una recopilación cada vez mayor de clientes potenciales calificados con los que se puede seguir interactuando con contenido personalizado. Esto da lugar a la conversión de ventas y a relaciones recurrentes con los clientes.
Ponga en marcha el marketing entrante
¿Preparado para trabajar? Eso pensamos.
Crear una estrategia
La estrategia es un componente importante del marketing entrante, por lo que debe analizar su estrategia general de marketing: ¿Utiliza herramientas y software avanzados como la automatización de marketing y el análisis de datos? ¿En qué medida están alineados sus equipos de marketing y ventas? ¿Su marketing es multicanal? Todas estas respuestas influyen en el grado de integración de una estrategia de marketing entrante en sus esfuerzos generales de marketing.
El marketing entrante también tiene que ver con establecer relaciones con los clientes, por lo que hablar con su equipo de ventas sobre lo que los ayuda a conectar con sus compradores a nivel individual le dará una buena perspectiva de lo que puede hacer a escala para establecer una relación sólida con los clientes y crear un ciclo de compra simplificado con su equipo de ventas.
Conozca la tecnología
Incorpórela. Si no utiliza la automatización de marketing y el análisis de datos, se está perdiendo una gran oportunidad. La falta de esa tecnología también hace que la implementación del marketing entrante requiera mucho más tiempo y sea mucho más difícil de gestionar. La automatización de marketing elimina los problemas que suponen la gestión de las campañas multicanal más complejas que requiere el marketing entrante. Al tener mucho contenido, el marketing entrante necesita una plataforma de automatización de marketing sólida que ayude a los expertos en marketing a mantenerse al día con las exigencias de la generación de contenido y la gestión de campañas. Además, puede mantener a su equipo de ventas al tanto de todos sus prospectos, lo que les permite responder rápidamente cuando un prospecto creado a través del marketing entrante muestra que está preparado para cerrar una venta.
Una vez automatizado el marketing, el análisis de datos se convierte en una necesidad. Su estrategia entrante depende de la creación del tipo de contenido que mejor impacte en su audiencia objetivo. El seguimiento de la implicación es fundamental para determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentran los clientes potenciales, qué contenido enviar a continuación y cuándo dirigirlos al embudo de ventas.
Digitalización
Si bien la idea detrás del marketing entrante es atraer a los clientes potenciales, también debe promover su contenido de manera externa. En este caso, una presencia en la Web y en las redes sociales sólida es muy importante. Sin embargo, no es necesario tener un perfil en todas las plataformas de redes sociales para lograr la eficacia del marketing entrante. Concéntrese en las plataformas donde su audiencia muestra más interés en su contenido.
Su sitio web también es un activo importante para el marketing entrante. Después de todo, es la cara de su marca y, seguramente, también una presentación. Pruebe sus CTA (llamadas a la acción), experimente con la ubicación del contenido y utilice medios interactivos o visuales siempre que sea posible.
Comprender los conceptos que abordamos aquí le brinda el potencial para ayudar a muchas personas, fortalecer el tráfico del sitio web y atraer a un número creciente de clientes potenciales. Permite establecer relaciones con los clientes antes de que compren, y que lo consideren un recurso de confianza y conocido cuando están listos para comprar.
Ahora que hemos abordado los fundamentos del marketing entrante, veamos cómo eliminar las conjeturas sobre la gestión de prospectos en la siguiente unidad.