Gestionar prospectos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Debatir sobre las formas de gestionar y fomentar a los prospectos.
- Describir las oportunidades de ventas y el enrutamiento de prospectos.
Gestionar y fomentar a los prospectos
Imagínese por un momento que consiguió reunir a un número considerable de prospectos calificados y activos. Las cosas están mejorando y todos tienen muchas expectativas. Sin embargo, ¿qué debe hacer con ellos?
Gestión de prospectos
La gestión de prospectos es lo que ocurre después de la generación de prospectos: Es un puente entre el marketing y las ventas. Es un proceso que comienza con la identificación de prospectos, su calificación y, a continuación, su actividad como oportunidades de venta.
En la gestión de prospectos, su trabajo consiste en ayudar a las personas a aprender más sobre su producto o servicio, sobre las tendencias de la industria y sobre los clientes que lograron el éxito con los que pueden relacionarse e inspirarse. Atraer y capacitar a los clientes potenciales es el núcleo de la gestión y el fomento de prospectos.
Fomento de prospectos
El fomento de prospectos se refiere a las acciones específicas que proporcionan a su nueva relación lo necesario para prosperar. Algunos prospectos quieren recibir emails con regularidad, otros quieren respuestas rápidas en las redes sociales y otros quieren llamarlo y mantener una conversación sobre lo que ofrece.
Enfóquese en las tácticas de fomento que más les interesan a sus clientes: desarrollar una estrategia eficaz de fomento de prospectos merece la pena. Las empresas que sobresalen en el fomento de prospectos generan más prospectos listos para la venta a un menor costo y cuentan con más representantes de ventas que alcanzan la cuota que las empresas que tienen dificultades en este sector.
Software de gestión de prospectos
El software de gestión de prospectos ayuda a las compañías a generar nuevos prospectos y a hacer un seguimiento de quiénes son, cómo llegar a ellos y cómo se los encontró en primer lugar.
Este software captura la información en el punto de contacto del prospecto con su organización, como visitar una página de destino, descargar un documento técnico o abrir un email. En función de la acción del prospecto, se le proporciona una puntuación de manera automática y el software sugiere la siguiente acción. La recopilación de datos sobre la forma en que los prospectos y los clientes interactúan con su marca en línea le permite crear trayectorias personalizados para los clientes y ayuda a sus vendedores a centrarse en los prospectos calificados mientras envía a otros prospectos a trayectorias de fomento automatizadas.
Oportunidades de ventas y enrutamiento de prospectos
Todo el trabajo que realiza para generar, calificar y fomentar a los prospectos da sus resultados en la canalización de ventas. Cuando completa su canalización con prospectos de calidad, ayuda a su equipo de ventas a cerrar acuerdos y generar ingresos de manera activa. ¡Prepárese!
Puntuación y calificación
Una vez que los prospectos ingresan al embudo de marketing, debe calificarlos para ver cuáles merecen más tiempo y esfuerzo. La tecnología de puntuación y calificación de prospectos puede calcular automáticamente el valor de un prospecto para su compañía (puntuación) y la probabilidad de que se convierta en un cliente activo (calificación).
La puntuación de prospectos se basa en las actividades de los prospectos, como el número de páginas visitadas y los formularios completados. Estas actividades indican su nivel de interés. La calificación de prospectos se basa en factores clave relativos a cada uno de ellos, como su ubicación, industria o tamaño de la compañía.
El uso conjunto de la puntuación y la calificación de prospectos ayuda a garantizar que solo se compartan los prospectos de alta calidad con su equipo de ventas, lo que optimiza su tiempo al permitirles llegar al prospecto correcto en el momento adecuado.
Enrutamiento de prospectos
Una vez que su canalización de ventas está completa con prospectos de alta calidad, debe dirigirla a su equipo de ventas. El enrutamiento de prospectos consiste en asignarlos al representante de ventas más adecuado para guiarlos a través de una transacción exitosa. Esto puede significar distribuir a los prospectos por territorio geográfico, tamaño de la negociación, o por productos o servicios. Esto ayuda a los expertos de marketing a simplificar la búsqueda de prospectos para las ventas, al eliminar la necesidad de buscar entre los prospectos y adivinar cuáles son los correctos.
Por supuesto, las diferentes organizaciones de ventas distribuyen a los prospectos de diferentes maneras. Independientemente de la forma en que decida compartir los prospectos con los equipos de ventas, el software de gestión de prospectos puede ayudarlo al crear reglas de asignación fijas basadas en criterios de cualificación de prospectos y al generar informes automatizados sobre el estado de la canalización y el rendimiento del equipo de ventas.
Resumen
Todos quieren hacer mejores negocios, y poder cumplir con las expectativas de los clientes antes de que estén listos para comprar un producto o servicio puede dar grandes recompensas. Para hacerlo, tendrá que dominar los fundamentos del marketing entrante, comprender los distintos tipos de clasificaciones de prospectos y gestionar a los prospectos de manera hábil.
Si quiere comenzar hoy mismo, obtenga más información sobre cómo generar prospectos con la automatización de marketing en el vínculo de los recursos de esta unidad. Una relación transformadora con sus clientes está a solo unos clics de distancia.
