Definir la generación de prospectos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Debatir sobre el concepto de generación de prospectos.
- Enumerar cinco clasificaciones de prospectos.
- Explicar las diferencias entre la generación de prospectos digital y la tradicional.
- Compartir información sobre cómo generar prospectos.
¿Qué es la generación de prospectos?
Los prospectos son clientes potenciales; la generación de prospectos lo ayuda a llegar a esos clientes potenciales en la primera etapa de su trayectoria como clientes. De este modo, podrá ganarse su confianza, establecer relaciones y acompañarlos hasta que estén preparados para realizar una compra.
Según el sexto informe State of Marketing Report de Salesforce, el 32 % de los expertos en marketing generan prospectos y el 65 % contribuye a este proceso. Los prospectos de marketing, la eficacia de las ventas y los costos de obtención de clientes son las métricas más importantes para medir el éxito de la generación de prospectos.
Clasificar prospectos
Comprender las cinco clasificaciones diferentes de prospectos puede ayudar a sus equipos de marketing y ventas a hacer crecer su negocio.
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Nueva |
Cualquier cliente potencial del que tenga cierta información. Puede tratarse de clientes que visitaron su sitio web e ingresaron su dirección de email, que visitaron su puesto en una feria de muestras, o que entraron en su tienda y se inscribieron en una lista de email. |
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En curso |
Un prospecto con el que mantiene una conversación activa. Esta persona puede estar inscrita en sus listas de email, seguirlo en las redes sociales o tener una conversación por teléfono con usted en este momento. |
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Fomento |
Un prospecto que no está interesado en comprar en este momento pero que puede estarlo en el futuro. Envíe a estos prospectos información adicional, como boletines de noticias, anuncios de productos o la programación de próximos seminarios web, para mantenerse en contacto. La idea es que se acuerden de su compañía cuando finalmente llegue el momento de la compra. |
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No cualificado |
Un prospecto que no está interesado en lo que ofrece, también conocido como prospecto muerto. |
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Calificado |
Un prospecto que quiere hacer negocios (¡bien!), también conocido como prospecto de ventas. |
Abordemos ahora cómo funciona la generación de prospectos digital y cómo las estrategias adecuadas de generación de prospectos pueden ayudarlo a llegar a nuevos clientes.
Generación de prospectos digital
El proceso tradicional de generación de prospectos requiere que los equipos de ventas realicen llamadas en frío a listas de personas y esperen lo mejor. Es decir, que las probabilidades estén siempre a su favor. Sin embargo, gracias a la tecnología digital, ahora puede generar prospectos de manera automática en función de criterios específicos.
Según el informe State of Marketing Report de Salesforce, los tres canales con mayor ROI en generación de prospectos son las redes sociales, las comunidades de clientes y el marketing de motores de búsqueda pago. Los mejores prospectos generan ventas más constantes y un mayor crecimiento del negocio. Y eso es mejor para el negocio.
Hoy en día, las compañías recopilan información sobre sus principales clientes potenciales, lo que les permite adaptar los mensajes de marketing y los argumentos de venta a sus necesidades. Esto suele ocurrir mediante una combinación de estrategias de marketing entrante y saliente en los canales digitales.
Debido a que los clientes pasan mucho tiempo en línea, el desarrollo de una presencia digital importante es una pieza clave de la generación de prospectos y canalizaciones. La mejor manera de conseguirla es mediante estrategias de marketing entrante, como el marketing de contenidos, los formularios de sitios web y la optimización de los motores de búsqueda, que funcionan en conjunto para llevar a los clientes potenciales a su sitio web.
La tecnología facilita que las compañías comprendan a los clientes potenciales y los identifiquen. Con los datos adecuados, puede adaptar su presencia en línea a las necesidades de sus compradores y preparar el terreno para la generación de prospectos.
Al interactuar con su marca, los clientes buscan algo más que una simple propuesta de venta anticuada. Quieren confiar en su marca y sentirse bien al comprar lo que usted vende.
Tanto en el ámbito B2C (negocio a consumidor) como en el B2B (entre negocios), depende de usted ganarse la confianza y establecer una relación con cada cliente. Ahí es donde entran en juego la generación de prospectos y la trayectoria de los clientes.
Si bien la trayectoria de los clientes puede variar según la industria, la gestión de la trayectoria consiste siempre en convertir a los clientes potenciales en clientes a largo plazo. Y la trayectoria de cada cliente comienza con un prospecto.
La generación de prospectos no consiste en reunir todos los prospectos que pueda y remitirlos a su equipo de ventas. Se trata más bien de utilizar los canales adecuados para encontrar prospectos entrantes y salientes de alta calidad con los que poder establecer relaciones.
Cómo generar prospectos
Comprender los diferentes tipos de prospectos y cómo los nuevos prospectos se convierten en clientes calificados es solo el principio. A continuación, tiene que generar prospectos reales que pueda convertir en clientes nuevos para su negocio.
Pongamos en práctica la teoría con una descripción general sobre el funcionamiento de la generación de prospectos.
El embudo de marketing
El embudo de marketing es una manera de describir cómo los prospectos evolucionan hasta convertirse en clientes reales. El embudo de marketing tiene tres partes.
- Parte superior del embudo (TOFU): contiene prospectos nuevos que buscan soluciones, pero que posiblemente no estén listos para comprar.
- Parte media del embudo (MOFU): contiene prospectos que muestran un interés significativo en las ofertas de su marca.
- Parte inferior del embudo (BOFU): contiene el menor número de prospectos, pero son aquellos que están listos para hacer negocios.
La generación de prospectos consiste principalmente en llenar la TOFU con prospectos de calidad. Un marketing excelente es la clave para una generación de prospectos excelente. Después de todo, el marketing genera interés por los productos y servicios.
La mejor estrategia de marketing consiste en conocer a los clientes en donde se encuentran, y en esta era digital, es probable que sus clientes se encuentren en Internet. Crear un excelente sitio web para su compañía es un buen comienzo. A partir de ahí, puede ampliar sus estrategias de generación de prospectos para incluir las redes sociales, los blogs y las campañas por email que generan prospectos entrantes y dirigen el tráfico a su sitio web. También es importante asegurarse de configurar las páginas de destino de la campaña de forma eficaz para convertir a los prospectos.
Generar prospectos entrantes
El marketing saliente se basa en la divulgación proactiva. Incluye anuncios de televisión, publicidad impresa, pancartas de Internet, listas de emails y llamadas en frío a la antigua usanza. Por el contrario, el marketing entrante consiste en ir al encuentro de los clientes a lo largo de su propia trayectoria con contenido y recursos que los ayuden a interesarse por su negocio.
Para generar prospectos entrantes, su contenido debe aportar valor a la vida de los lectores y atraerlos hacia su marca. Las tácticas de marketing entrante, como las publicaciones en blogs, los ebooks y el contenido en las redes sociales, demostraron ser medios muy eficaces para generar prospectos de alta calidad a un costo mucho menor que la mayoría de las tácticas de marketing saliente.
Tenga en cuenta que el comportamiento de los consumidores cambia de manera constante, al igual que las oportunidades para el marketing entrante. Por eso es importante revisar de manera habitual sus estrategias de generación de prospectos para asegurarse de que responde a la evolución del comportamiento de los consumidores y a las tendencias tecnológicas.
Generación de prospectos en las redes sociales
La clave de la generación de prospectos a través de las redes sociales es escuchar a su audiencia objetiva. A través de la escucha en las redes sociales, puede descubrir qué temas generan más interés entre su audiencia y qué opinan los clientes sobre su marca. También puede enfocarse de manera estratégica en las "palabras de compra" que publican las personas. Estas pueden indicar interés en las soluciones que usted ofrece a través de sus productos y servicios.
Una vez que haya reunido información mediante la escucha en las redes sociales, podrá determinar su mensaje y crear contenido que se dirija a su audiencia objetiva en las redes sociales. Asegúrese de que cada llamada a la acción le permita realizar un seguimiento de los clientes potenciales hasta la siguiente etapa.
Generación de prospectos en compañías B2B
El sustento de la mayoría de las compañías B2B es la gestión de la trayectoria del cliente, y todo comienza con la generación de prospectos. Esto significa que hay que ir al encuentro de los clientes B2B, ya sea en los teléfonos inteligentes, en las redes sociales o en los sitios web de computadoras de escritorio. Esos clientes también esperan experiencias de compra personalizadas. Si los clientes potenciales saben que comprarle a usted será un proceso sencillo y fluido, las probabilidades de que se conviertan en prospectos serán mayores.
La mejor estrategia de contenido para la generación de prospectos B2B consiste en ofrecer a su audiencia oportunidades para tomar medidas y mejorar sus negocios. Por ejemplo, puede ofrecer publicaciones en blogs, ebooks o seminarios web sobre cómo pueden mejorar sus tácticas y lograr un mayor éxito al utilizar un producto como el suyo. Cuando utiliza sus datos para encontrar a los clientes potenciales adecuados y proporcionarles consejos útiles, posiciona a su marca para aportar valor de manera constante a los negocios de sus prospectos ideales.
Ahora que hemos abordado los fundamentos de la generación de prospectos, veamos la importancia del marketing entrante en la siguiente unidad.
