Definir la generaciĆ³n de prospectos
Objetivos de aprendizaje
DespuƩs de completar esta unidad, podrƔ:
- Debatir sobre el concepto de generaciĆ³n de prospectos.
- Enumerar cinco clasificaciones de prospectos.
- Explicar las diferencias entre la generaciĆ³n de prospectos digital y la tradicional.
- Compartir informaciĆ³n sobre cĆ³mo generar prospectos.
ĀæQuĆ© es la generaciĆ³n de prospectos?
Los prospectos son clientes potenciales; la generaciĆ³n de prospectos lo ayuda a llegar a esos clientes potenciales en la primera etapa de su trayectoria como clientes. De este modo, podrĆ” ganarse su confianza, establecer relaciones y acompaƱarlos hasta que estĆ©n preparados para realizar una compra.
SegĆŗn el sexto informe State of Marketing Report de Salesforce, el 32 % de los expertos en marketing generan prospectos y el 65 % contribuye a este proceso. Los prospectos de marketing, la eficacia de las ventas y los costos de obtenciĆ³n de clientes son las mĆ©tricas mĆ”s importantes para medir el Ć©xito de la generaciĆ³n de prospectos.
Clasificar prospectos
Comprender las cinco clasificaciones diferentes de prospectos puede ayudar a sus equipos de marketing y ventas a hacer crecer su negocio.
Nueva |
Cualquier cliente potencial del que tenga cierta informaciĆ³n. Puede tratarse de clientes que visitaron su sitio web e ingresaron su direcciĆ³n de email, que visitaron su puesto en una feria de muestras, o que entraron en su tienda y se inscribieron en una lista de email. |
En curso |
Un prospecto con el que mantiene una conversaciĆ³n activa. Esta persona puede estar inscrita en sus listas de email, seguirlo en las redes sociales o tener una conversaciĆ³n por telĆ©fono con usted en este momento. |
Fomento |
Un prospecto que no estĆ” interesado en comprar en este momento pero que puede estarlo en el futuro. EnvĆe a estos prospectos informaciĆ³n adicional, como boletines de noticias, anuncios de productos o la programaciĆ³n de prĆ³ximos seminarios web, para mantenerse en contacto. La idea es que se acuerden de su compaƱĆa cuando finalmente llegue el momento de la compra. |
No cualificado |
Un prospecto que no estƔ interesado en lo que ofrece, tambiƩn conocido como prospecto muerto. |
Calificado |
Un prospecto que quiere hacer negocios (Ā”bien!), tambiĆ©n conocido como prospecto de ventas. |
Abordemos ahora cĆ³mo funciona la generaciĆ³n de prospectos digital y cĆ³mo las estrategias adecuadas de generaciĆ³n de prospectos pueden ayudarlo a llegar a nuevos clientes.
GeneraciĆ³n de prospectos digital
El proceso tradicional de generaciĆ³n de prospectos requiere que los equipos de ventas realicen llamadas en frĆo a listas de personas y esperen lo mejor. Es decir, que las probabilidades estĆ©n siempre a su favor. Sin embargo, gracias a la tecnologĆa digital, ahora puede generar prospectos de manera automĆ”tica en funciĆ³n de criterios especĆficos.
SegĆŗn el informe State of Marketing Report de Salesforce, los tres canales con mayor ROI en generaciĆ³n de prospectos son las redes sociales, las comunidades de clientes y el marketing de motores de bĆŗsqueda pago. Los mejores prospectos generan ventas mĆ”s constantes y un mayor crecimiento del negocio. Y eso es mejor para el negocio.
Hoy en dĆa, las compaƱĆas recopilan informaciĆ³n sobre sus principales clientes potenciales, lo que les permite adaptar los mensajes de marketing y los argumentos de venta a sus necesidades. Esto suele ocurrir mediante una combinaciĆ³n de estrategias de marketing entrante y saliente en los canales digitales.
Debido a que los clientes pasan mucho tiempo en lĆnea, el desarrollo de una presencia digital importante es una pieza clave de la generaciĆ³n de prospectos y canalizaciones. La mejor manera de conseguirla es mediante estrategias de marketing entrante, como el marketing de contenidos, los formularios de sitios web y la optimizaciĆ³n de los motores de bĆŗsqueda, que funcionan en conjunto para llevar a los clientes potenciales a su sitio web.
La tecnologĆa facilita que las compaƱĆas comprendan a los clientes potenciales y los identifiquen. Con los datos adecuados, puede adaptar su presencia en lĆnea a las necesidades de sus compradores y preparar el terreno para la generaciĆ³n de prospectos.
Al interactuar con su marca, los clientes buscan algo mƔs que una simple propuesta de venta anticuada. Quieren confiar en su marca y sentirse bien al comprar lo que usted vende.
Tanto en el Ć”mbito B2C (negocio a consumidor) como en el B2B (entre negocios), depende de usted ganarse la confianza y establecer una relaciĆ³n con cada cliente. AhĆ es donde entran en juego la generaciĆ³n de prospectos y la trayectoria de los clientes.
Si bien la trayectoria de los clientes puede variar segĆŗn la industria, la gestiĆ³n de la trayectoria consiste siempre en convertir a los clientes potenciales en clientes a largo plazo. Y la trayectoria de cada cliente comienza con un prospecto.
La generaciĆ³n de prospectos no consiste en reunir todos los prospectos que pueda y remitirlos a su equipo de ventas. Se trata mĆ”s bien de utilizar los canales adecuados para encontrar prospectos entrantes y salientes de alta calidad con los que poder establecer relaciones.
CĆ³mo generar prospectos
Comprender los diferentes tipos de prospectos y cĆ³mo los nuevos prospectos se convierten en clientes calificados es solo el principio. A continuaciĆ³n, tiene que generar prospectos reales que pueda convertir en clientes nuevos para su negocio.
Pongamos en prĆ”ctica la teorĆa con una descripciĆ³n general sobre el funcionamiento de la generaciĆ³n de prospectos.
El embudo de marketing
El embudo de marketing es una manera de describir cĆ³mo los prospectos evolucionan hasta convertirse en clientes reales. El embudo de marketing tiene tres partes.
- Parte superior del embudo (TOFU): contiene prospectos nuevos que buscan soluciones, pero que posiblemente no estƩn listos para comprar.
- Parte media del embudo (MOFU): contiene prospectos que muestran un interƩs significativo en las ofertas de su marca.
- Parte inferior del embudo (BOFU): contiene el menor nĆŗmero de prospectos, pero son aquellos que estĆ”n listos para hacer negocios.
La generaciĆ³n de prospectos consiste principalmente en llenar la TOFU con prospectos de calidad. Un marketing excelente es la clave para una generaciĆ³n de prospectos excelente. DespuĆ©s de todo, el marketing genera interĆ©s por los productos y servicios.
La mejor estrategia de marketing consiste en conocer a los clientes en donde se encuentran, y en esta era digital, es probable que sus clientes se encuentren en Internet. Crear un excelente sitio web para su compaƱĆa es un buen comienzo. A partir de ahĆ, puede ampliar sus estrategias de generaciĆ³n de prospectos para incluir las redes sociales, los blogs y las campaƱas por email que generan prospectos entrantes y dirigen el trĆ”fico a su sitio web. TambiĆ©n es importante asegurarse de configurar las pĆ”ginas de destino de la campaƱa de forma eficaz para convertir a los prospectos.
Generar prospectos entrantes
El marketing saliente se basa en la divulgaciĆ³n proactiva. Incluye anuncios de televisiĆ³n, publicidad impresa, pancartas de Internet, listas de emails y llamadas en frĆo a la antigua usanza. Por el contrario, el marketing entrante consiste en ir al encuentro de los clientes a lo largo de su propia trayectoria con contenido y recursos que los ayuden a interesarse por su negocio.
Para generar prospectos entrantes, su contenido debe aportar valor a la vida de los lectores y atraerlos hacia su marca. Las tĆ”cticas de marketing entrante, como las publicaciones en blogs, los ebooks y el contenido en las redes sociales, demostraron ser medios muy eficaces para generar prospectos de alta calidad a un costo mucho menor que la mayorĆa de las tĆ”cticas de marketing saliente.
Tenga en cuenta que el comportamiento de los consumidores cambia de manera constante, al igual que las oportunidades para el marketing entrante. Por eso es importante revisar de manera habitual sus estrategias de generaciĆ³n de prospectos para asegurarse de que responde a la evoluciĆ³n del comportamiento de los consumidores y a las tendencias tecnolĆ³gicas.
GeneraciĆ³n de prospectos en las redes sociales
La clave de la generaciĆ³n de prospectos a travĆ©s de las redes sociales es escuchar a su audiencia objetiva. A travĆ©s de la escucha en las redes sociales, puede descubrir quĆ© temas generan mĆ”s interĆ©s entre su audiencia y quĆ© opinan los clientes sobre su marca. TambiĆ©n puede enfocarse de manera estratĆ©gica en las "palabras de compra" que publican las personas. Estas pueden indicar interĆ©s en las soluciones que usted ofrece a travĆ©s de sus productos y servicios.
Una vez que haya reunido informaciĆ³n mediante la escucha en las redes sociales, podrĆ” determinar su mensaje y crear contenido que se dirija a su audiencia objetiva en las redes sociales. AsegĆŗrese de que cada llamada a la acciĆ³n le permita realizar un seguimiento de los clientes potenciales hasta la siguiente etapa.
GeneraciĆ³n de prospectos en compaƱĆas B2B
El sustento de la mayorĆa de las compaƱĆas B2B es la gestiĆ³n de la trayectoria del cliente, y todo comienza con la generaciĆ³n de prospectos. Esto significa que hay que ir al encuentro de los clientes B2B, ya sea en los telĆ©fonos inteligentes, en las redes sociales o en los sitios web de computadoras de escritorio. Esos clientes tambiĆ©n esperan experiencias de compra personalizadas. Si los clientes potenciales saben que comprarle a usted serĆ” un proceso sencillo y fluido, las probabilidades de que se conviertan en prospectos serĆ”n mayores.
La mejor estrategia de contenido para la generaciĆ³n de prospectos B2B consiste en ofrecer a su audiencia oportunidades para tomar medidas y mejorar sus negocios. Por ejemplo, puede ofrecer publicaciones en blogs, ebooks o seminarios web sobre cĆ³mo pueden mejorar sus tĆ”cticas y lograr un mayor Ć©xito al utilizar un producto como el suyo. Cuando utiliza sus datos para encontrar a los clientes potenciales adecuados y proporcionarles consejos Ćŗtiles, posiciona a su marca para aportar valor de manera constante a los negocios de sus prospectos ideales.
Ahora que hemos abordado los fundamentos de la generaciĆ³n de prospectos, veamos la importancia del marketing entrante en la siguiente unidad.