Crear un equipo que ayude a su negocio
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Estructure su negocio para crear, vender y ayudar a su producto.
- Cree una hoja de ruta de contratación para disponer de las funciones adecuadas.
- Cree desencadenadores de negocio que permitan saber cuándo es necesario ampliar las áreas clave.
Funciones de negocio críticas de socios de AppExchange
Ahora es el momento de pensar en quién implementará los planes que acaba de crear. No vamos a abordar todas las funciones necesarias para el funcionamiento de su negocio. Por ejemplo, no hablaremos de las funciones de recursos humanos o de finanzas. Explicaremos aquellas funciones críticas para el ciclo de vida de su producto y para acelerar el crecimiento de su negocio.
Incluso si piensa hacerlo todo usted mismo o con muy pocos empleados, lea la información que se ofrece a continuación. Muchas funciones simplemente no se tienen en cuenta, sobre todo si es usted nuevo en cloud computing.
Presupuestos y contrataciones
Hablar de las distintas funciones es algo que no debe darle miedo. A menudo, una persona puede asumir múltiples funciones, sobre todo en las etapas iniciales de su negocio.
Tras identificar sus puntos fuertes y los de su equipo, considere la posibilidad de contratar empleados a tiempo parcial o consultores. Por ejemplo, supongamos que es usted un visionario y tiene una gran idea. Considere la posibilidad de contar con un proveedor externo de servicios de desarrollo (PDO) para crear la aplicación conforme a sus especificaciones.
O bien, si es usted un experto técnico, considere la opción de recurrir a contratistas para el marketing y las ventas.
Piense en ocupar estas funciones de manera creativa: asegúrese de que todo el mundo conozca sus responsabilidades.
Funciones y responsabilidades críticas
Asociaciones
Como socio de AppExchange, trabajará con Salesforce directamente. A medida que vaya creciendo su negocio, posiblemente cree alianzas estratégicas con otros socios. El director de alianzas tiene la responsabilidad de gestionar este tipo de asociaciones.
Ventas
¿Desea que su oferta sea un éxito comercial? Un error bastante común es cuando un equipo técnico con buenas ideas piensa que también puede ocuparse de las ventas. Para cerrar negocios y obtener ingresos, recomendamos disponer de personal de ventas capacitado capaz de comunicar a los clientes el valor de negocio de su oferta.
Considere la posibilidad de contratar a alguien para las ventas internas (aquellas que se realizan por teléfono).
Conforme vaya creciendo, podrá ir creando un equipo de ventas. Tenga en cuenta las siguientes recomendaciones de contratación.
- Funciones adicionales de ventas de campo y ventas internas para diferentes regiones
- Representantes de ventas o representantes de desarrollo de negocio responsables de la cualificación de prospectos
- Gerentes regionales que supervisen el personal ventas de campo y ventas internas para que trabajen con clientes diversos desde el punto de vista geográfico
- Ingenieros de ventas capaces de cerrar ventas, de responder a preguntas técnicas y de mostrar sus productos a los clientes
También recomendamos elegir a un vendedor ejecutivo o experimentado para cerrar importantes negociaciones en reuniones con compañías clave.
Marketing
Muchos aspectos de su plan de negocio requieren a personas con experiencia en marketing. Comience con alguien que le permita desarrollar y aplicar su plan de marketing, así como crear contenidos de kits de ventas. Conforme vaya creciendo su negocio, piense en funciones especializadas para ocuparse de aspectos como, por ejemplo, relaciones públicas, eventos y patrocinios o medios sociales.
Desarrollo
¿Quién lidera su equipo técnico? Esa persona será responsable de la hoja de ruta de productos y de asegurarse de que el desarrollo de su producto llega a buen fin. Esta persona, u otra, también se ocupará de crear y probar la aplicación. Su director técnico puede ayudarle a determinar si son necesarias otras funciones técnicas.
Operaciones
Ya vendió su oferta. ¡Estupendo! ¿Quién es el responsable de gestionar los pedidos, el aprovisionamiento, los precios y las licencias? ¡Correcto! Es el equipo de operaciones de ventas. Este equipo se encargará de mantener al equipo de ventas funcionando como una máquina perfectamente engrasada con reportes y tableros visibles para usted durante todo el ciclo de ventas.
Éxito de los clientes
Recuerde: la satisfacción de los clientes es fundamental para el modelo de negocio SaaS. Los gerentes del éxito de los clientes (CSM) (así es como los llamamos en Salesforce) son responsables de garantizar que los clientes usen y adopten su oferta.
¿Están usando los clientes el producto? ¿Con qué frecuencia? ¿Están usando todas sus características y funcionalidades o solo algunas? ¿Aprovisionaron todas sus licencias? Los CSM usan las respuestas a estas preguntas como indicadores de la satisfacción de los clientes. Esta información también ayuda a crear pronósticos de renovaciones.
Asistencia
Cuando los clientes acuden con preguntas y problemas relacionados con su oferta, los agentes de asistencia son los que primero responden. Por ello, debe disponer de un acuerdo de nivel de servicio (SLA) para el equipo de asistencia y ofrecer capacitación para que den prioridad a los casos de clientes de mayor importancia.
Plan de contratación
A menudo, vemos que los negocios solo crecen hasta un punto determinado con su financiación y su plan de negocio actuales. Llegados a dicho punto, se estancan. Para seguir creciendo, su compañía debe invertir en sí misma.
Si tiene estabilidad financiera para que su negocio siga creciendo, es un buen momento para pensar en contratar a más personas. En situaciones ideales, para garantizar que su equipo estará preparado para el próximo hito, debe planificar cuáles serán sus necesidades con varios meses de antelación. Además, debe tener en cuenta que los recién contratados suelen necesitar varios meses para alcanzar la máxima productividad.
Tampoco contrate en exceso. Use como guías su plan y sus objetivos de ingresos. Cree una red de personas dispuestas a unirse a su equipo en un futuro. Disponer de un conjunto de candidatos cualificados acortará el proceso de contratación.
A continuación se ofrecen algunas razones comunes por las que puede ampliar su equipo.
- Desea acelerar las ventas.
- Los clientes proporcionan numerosos comentarios y desea abordarlos.
- Está preparado para abarcar un nuevo segmento de clientes.
- Desea lanzar un nuevo producto adicional.
Tras determinar las razones por las que desea ampliar su equipo, céntrese en las funciones que necesitará para cumplir los nuevos objetivos. Por ejemplo, para acelerar las ventas, determine si desea invertir en marketing o en ventas, así como cuáles son las funciones específicas más necesarias de dichos departamentos.
Finalización
Ya le presentamos las funciones críticas para socios de AppExchange de éxito como, por ejemplo, el gerente de asociaciones y el gerente de éxito de los clientes. También proporcionamos recomendaciones sobre las responsabilidades de las distintas funciones que intervienen en el ciclo de vida del producto.
Es el momento de realizar el cuestionario final para, a continuación, adentrarnos en la planificación. ¡Que empiece la diversión!