Crear un modelo de negocio y un plan de comercialización
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir los aspectos clave de un plan de negocio.
- Describir los componentes de un plan de comercialización.
- Crear un plan de comercialización.
Planificación para el éxito
Ya identificó su audiencia y sabe que quiere comprar lo que usted vende. Es hora de usar esa información para crear su plan de negocio y su estrategia de comercialización.
Para que quede claro: no recomendamos crear un documento monolítico que nadie quiera leer. Debe crear una hoja de ruta que tanto usted como sus empleados usarán para aunar esfuerzos y adoptar las mismas prioridades.
El plan de negocio representa sus objetivos a largo plazo y su estrategia general para lograr dichos objetivos.
Su estrategia de comercialización describe cómo gestionará el producto durante su ciclo de vida.
Prepararse para crear un plan de negocio
Todo tiene está relacionado con el cliente. Ese es un mantra que tenemos presente en Salesforce cuando hacemos nuestro trabajo. Cuando cree su plan, recuerde que debe tener muy en cuenta la audiencia de destino.
Con el fin de proporcionar a todos un único punto de referencia conforme vayan surgiendo las preguntas, puede fijar en la pared carteles de clientes. Mantener el concepto del cliente en el centro de la escena le permitirá discernir con claridad qué cosas formarán y no formarán parte de su plan de negocio y su oferta.
Evite crear su plan de negocio solo. Recomendamos que cuente con la ayuda de representantes clave, cofundadores, miembros del equipo ejecutivo y asesores. Si su equipo es demasiado pequeño, cuente con el personal de toda la compañía. Disponer de múltiples perspectivas y del apoyo de sus representantes hará que su plan sea más robusto y práctico.
Tómese un tiempo libre, al menos uno o dos días, sin acudir a la oficina. Cuando regrese, traiga numerosas herramientas de brainstorming como, por ejemplo, notas adhesivas, rotafolios y tarjetas de índice.
¿Qué es un plan de negocio?
El plan de negocio comienza con su declaración de visión. Todo lo que viene después de eso son las acciones que emprende para materializar dicha visión. Normalmente, el plan de negocio suele ser de ámbito general. Su equipo se alinea con dicho plan proporcionando detalles acerca de cómo contribuirá a cumplirlo.
A continuación se detallan los elementos estándar del plan de negocio:
- Objetivos: ¿Qué debe cumplir para materializar su visión?
- Métodos: ¿Qué pasos debe seguir para cumplir los objetivos?
- Mediciones: ¿Cómo determina si se han cumplido los objetivos?
- Obstáculos: ¿Qué problemas puede tener al intentar cumplir los objetivos?
El plan de negocio puede adoptar muchas formas. En Salesforce, hemos creado un documento denominado V2MOM. Este documento describe los objetivos que desea cumplir la compañía en el año en curso y las medidas que se van a tomar para lograrlos.
Todos los empleados de la compañía crean su V2MOM a partir del V2MOM de su gerente. Consulte este blog redactado por Marc Benioff que explica el enfoque que adopta Salesforce.
Otra increíble herramienta es el Lienzo de modelo de negocio, de Alexander Osterwalder. Se trata de un plan de negocio gráfico de una página que se describe en el libro Generación de modelos de negocio. Esta es una herramienta de brainstorming. Una vez completado el lienzo, tendrá un artefacto que podrá exhibir en su oficina.
Crear un plan de comercialización
Centrémonos ahora en su primera oferta de AppExchange. El plan de comercialización es una ayuda en todos los ámbitos, desde garantizar que está creando el producto adecuado para el cliente correcto hasta prestar soporte al producto una vez lanzado.
El plan de comercialización describe aspectos como los siguientes:
- El segmento de mercado al que está orientado
- Los atributos clave de sus clientes
- Su propuesta de valor
- Su oferta
- Los canales a través de los cuales venderá y prestará soporte a sus clientes
- Su modelo financiero y su presupuesto
- Su plan de marketing y de sensibilización con un conjunto de ventas completo
¡Buenas noticias! En la unidad anterior, determinamos su segmento de mercado y los atributos de cliente. Ahora es el momento de ocuparse de las cinco secciones restantes.
Crear una proposición de valor
¿Cómo desea que le identifiquen en el mercado? ¿Cuál es la posición de su oferta con respecto a sus competidores? Su proposición de valor es la respuesta a estas preguntas.
Cree una declaración directa y sencilla que describa lo que usted ofrece al mercado. No use demasiada jerga de negocio: cuanto más sencillo, mejor.
Una forma de crear una propuesta de valor consiste en responde a las necesidades y los problemas de sus clientes.
| Necesidades de los clientes | Propuesta de valor |
|---|---|
| Quiero reunirme con mis clientes en sus centros de trabajo para mostrarles un plan online y modificarlo con ellos. | Disponibilidad y facilidad de uso en cualquier dispositivo gracias a un diseño capaz de responder como es debido. |
| Mis empleados deben seguir un proceso estándar. | Interfaz basada en modelo de asistente que permita realizar procedimientos comunes. |
| Los empleados siguen eludiendo o incumpliendo requisitos de aprobación. Es una pesadilla. | Las aprobaciones integradas pueden personalizarse según sus procesos. |
| Mis empleados piden a gritos una interfaz sencilla y unificada. Trabajar con múltiples aplicaciones es algo que no les gusta. | Vista unificada de todos los aspectos importantes para realizar el trabajo. |
Considere la posibilidad de incorporar a su propuesta partes de la propuesta de valor de Salesforce, que encontrará en las Directrices de marca para los socios de Salesforce. Por ejemplo, puede incorporar elementos de nuestra visión de la nube. Si tiene distintos segmentos de clientes, asegúrese de que su propuesta resulte atractiva para todos ellos.
Compruebe su propuesta de valor del mismo modo que comprueba su oferta. Obtenga comentarios de clientes potenciales y personas que no conozcan su oferta en absoluto.
¿Han comprendido en qué consiste su propuesta? Si no es así, es el momento de volver al principio.
Si desea obtener más información, encontrará excelentes recursos en Internet. Uno de nuestros favoritos es el Lienzo de la propuesta de valor de Alexander Osterwalder y el libro que lo acompaña.
Refinar su oferta
Probablemente ya tiene una idea de lo que va a crear. Su equipo de desarrollo ha estado trabajando adquiriendo conocimientos sobre todo lo que permite crear la plataforma Salesforce: Aplicaciones integradas OEM, aplicaciones ISVforce y componentes Lightning. También han estado investigando sobre las ediciones de Salesforce disponibles para usted.
El trabajo que realizó hasta llegar a este punto le ayudará a establecer los detalles y las prioridades que debe seguir. Es el momento de reunirse con los líderes de su equipo de desarrollo y tomar las decisiones finales.. Asegúrese de que sus decisiones se alineen con los atributos y las necesidades de sus clientes.
Desarrollar una estrategia de canal
¿Dónde irán sus clientes para comprar su oferta? ¿Cómo prestará soporte a los clientes tras la compra? Las respuestas a estas preguntas definen su estrategia de canal.
AppExchange es una plataforma excelente para comercializar y vender sus aplicaciones porque tiene una amplia audiencia. Si también usa su propio sitio web, puede ofrecer opciones de soporte como, por ejemplo, cursos de capacitación, foros de preguntas y respuestas o un sistema de archivo de casos.
Crear un presupuesto y un modelo financiero
Si se encuentra en la etapa inicial, ¿cómo piensa mantenerse a flote hasta que su compañía genere suficientes ingresos como para que pueda sustentarse?
A continuación se exponen preguntas que debe plantearse a la hora de crear su presupuesto.
- ¿Qué prioridad está dando a las distintas necesidades de su negocio en crecimiento como, por ejemplo, el desarrollo, las ventas o el soporte?
- ¿Cómo ajustará sus fondos para comercializar su oferta?
- ¿Cuáles son sus pronósticos en relación con las ventas y las renovaciones?
- ¿Cuándo será rentable su actividad?
Si no está familiarizado con esta manera de estimar presupuestos, considere la opción de contratar a alguien con estas habilidades.
Desarrollar un plan de marketing
El último eslabón de su estrategia de comercialización es el plan de marketing. Veamos cuáles son sus elementos clave.
Conciencia de la marca
La conciencia de la marca es algo más que unos colores o un logotipo atractivos. Es la esencia de su propuesta de valor y su visión de la compañía plasmadas en frases o palabras memorables.
¿Cuál es la posición de su aplicación de gestión de eventos con respecto a las aplicaciones de sus competidores? Compruebe su propuesta de valor. Temas como, por ejemplo, basada en la nube, confiable, eficiente o interacción del cliente en el sitio son algunas de las posibilidades.
Calendario de marketing
El calendario de marketing identifica los eventos y las actividades sociales que desea llevar a cabo para presentar su oferta a los clientes.
Estas son algunas de las opciones que puede tener en cuenta.
- Impartir un seminario web.
- Participar en el evento Salesforce World Tour, Dreamforce o en otras conferencias.
- Patrocinar eventos como, por ejemplo, Dreamforce.
- Anunciarse en revistas comerciales.
- Celebrar eventos propios en ciudades con un elevado número de clientes potenciales.
- Participar de manera voluntaria en iniciativas de liderazgo como, por ejemplo, boletines de noticias.
Kit de ventas
Cuando acuda a eventos y su equipo de ventas se ponga a trabajar, debe disponer de un kit de ventas que todos puedan usar para atraer a los clientes. Este kit asegura que se sigan las mejores prácticas y transmite un mensaje coherente.
El cuaderno informativo Selling to Salesforce, disponible al iniciar sesión en Partner Community, ofrece plantillas para crear activos de kit de ventas.
Alineación del equipo
¡Unos planes excelentes! ¿Cómo darles salida? Un error muy común es el de no dedicar tiempo a alinear los planes con el equipo. Por ello, recomendamos que exponga sus planes a su equipo para obtener comentarios. No nos sorprendería si, con este ejercicio, obtuviese valiosos comentarios acerca de cómo lograr sus objetivos.
Recapitulación
La experiencia nos dice que sus probabilidades de éxito serán mucho mayores si se toma el tiempo necesario para crear unos planes de negocio y de comercialización sólidos y alineados con su equipo.
Si desea obtener más información, Salesforce le ofrece varios recursos. Por ejemplo, puede consultar Marketing Power Hours, una plataforma donde los líderes de la industria comparten sus mejores prácticas. O bien, puede visitar la sección de marketing de la comunidad, que contiene todo tipo de recursos: desde cómo hacer que su lista de AppExchange destaque hasta oportunidades de patrocinio.
Ya completó la mayor parte del trabajo duro. Puede darse una palmada en la espalda. Es hora de hacer el cuestionario.
