Comprobar el desempeño de las ventas con Perspectivas de ingresos

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Utilizar Perspectivas de ingresos para obtener una visión general de su canalización.
  
• Utilizar Perspectivas de ingresos para comprobar el desempeño de su equipo.
  
• Aplicar las herramientas de Perspectivas de ingresos para investigar qué oportunidades y representantes de ventas individuales necesitan atención adicional.
  

Como gerente de ventas ocupado en Get Cloudy Consulting, tener acceso rápido a las métricas de desempeño de su equipo e identificar cualquier obstáculo para alcanzar su cuota trimestral es esencial. El tablero de Perspectivas de ingresos no solo proporciona esta información vital de un vistazo, sino que también ofrece estrategias para superar los cuellos de botella y garantizar que esté en el camino correcto para un trimestre exitoso. Profundicemos y veamos cómo funciona.

¿Está cumpliendo sus objetivos?

Acceda a Perspectivas de ingresos y desplácese hasta la página Overview (Descripción general), donde puede encontrar el gráfico On Track/Off Track (En camino/Lejos del camino). Este gráfico proporciona una indicación visual rápida de lo cerca que está de alcanzar sus objetivos.

De inmediato, observa que está lejos del camino y que no es probable que alcance su cuota a menos que aborde algunos problemas. Afortunadamente, no es necesario realizar una búsqueda inútil: el tablero ofrece información y recomendaciones para ayudarlo a diseñar estrategias de manera más eficaz.

Comprobar el desempeño de su equipo

Para ver cómo le está yendo a su equipo, abra la vista Team Performance (Desempeño del equipo).

Esta vista ofrece una visualización y perspectivas sobre el desempeño de su equipo a través de múltiples métricas; se pueden presentar hasta cuatro a la vez, como se muestra. Para seleccionar una métrica diferente, haga clic en cualquiera de las opciones mostradas y elija de la lista disponible.

Como puede ver, un miembro del equipo, Vince, está muy por detrás de los demás miembros del equipo. Al observar los campos Open Pipeline (Canalización abierta) y Average Sales Size (Tamaño promedio de ventas), identifica que Vince tiene una canalización sólida, pero el tamaño de sus negociaciones es pequeño, lo que reduce sus números. Ahora sabe que debe orientarlo para que se concentre en negociaciones más grandes y así recuperar su impulso.

Además de esto, también puede realizar un seguimiento del desempeño de su equipo mediante la supervisión de métricas clave como la cuota y el porcentaje de logro de cuota. El cálculo del déficit para cuota ayuda a identificar déficits, mientras que la cifra de confirmación proporciona perspectivas sobre futuros clientes potenciales de ventas. La cobertura de la canalización mide la probabilidad de llenar la brecha de cuota. Además, métricas como el promedio de días para el cierre y el estado de las actividades (completadas, abiertas o vencidas) ofrecen una visión integral de la eficacia y la productividad de las ventas.

Ese fue un gran primer paso. Ahora, exploremos otras formas en las que puede ayudar a su equipo a lograr sus objetivos de ventas.

Concentrarse en lo que importa

Volviendo a Overview (Descripción general), desplácese hacia abajo hasta la sección What should I focus on? (¿En qué debería centrarme?).

Esta área ofrece una gran cantidad de perspectivas que podrá revisar rápidamente:

• Opportunities Needing My Attention (Oportunidades que requieren mi atención): identifique oportunidades sin actividades recientes o próximas, o aquellas estancadas en la misma etapa durante un período prolongado.
  
• Opportunity Changes (Cambios de oportunidad): examine las oportunidades actualizadas recientemente en términos de Amount (Importe), Close Date (Fecha de cierre) o Forecast Category (Categoría de pronóstico), además de las oportunidades recientemente creadas o cerradas.
  
• Top Open Opportunities (Principales oportunidades abiertas): revise las oportunidades con estados de Commit (Confirmación), Most Likely (Más probable), Best Case (Máximo previsto) o Pipeline (Canalización).
  

Un vistazo rápido a estas perspectivas lo ayudará a determinar dónde su equipo debe concentrar sus esfuerzos para mejorar la eficiencia y trabajar para cumplir con su cuota. Revise sus tratos más probables para ver si puede tomar medidas para mejorar la confianza y confirmar las negociaciones. Verá que Haven Enterprises es una oportunidad de alto valor en el campo Most Likely (Más probable). Haga clic en Open Pipeline Inspection (Abrir Inspección de oportunidades en curso) para ver lo que se necesita para realizar esto.

Si bien Perspectivas de ingresos le brinda una vista de alto nivel de su canalización y su equipo, puede ingresar a Inspección de oportunidades en curso para ver todos los detalles asociados con oportunidades particulares y comprender la canalización de cada uno de sus representantes de ventas con mayor detalle.

Recursos 

• Ayuda de Salesforce: Tableros de Perspectivas de ingresos
• Ayuda de Salesforce: Tablero de equipo de Perspectivas de ingresos