Transformar su negocio con Sales Engagement
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir cómo las partes interesadas usan Sales Engagement.
- Explicar cómo Sales Engagement ofrece una transformación digital a los equipos de ventas.
Conocer a las partes interesadas que usan Sales Engagement
Sales Engagement se puede adaptar en gran medida a las necesidades específicas de su entorno de ventas. Echemos un vistazo a Sales Engagement desde las perspectivas de distintos usuarios, y descubramos las ventajas y eficiencias para su función de ventas.
Representantes de ventas internos y externos
Muchas compañías tienen representantes de ventas internos que gestionan todas sus tareas desde un teléfono móvil y una computadora. Pero en el mundo digital actual, la línea entre ventas internas y externas se desdibuja. En 2021, Gartner publicó que “... más de un tercio de los CSO informó que está realizando la transición permanente de algunos o todos los vendedores de campo a funciones virtuales y otro tercio lo está considerando”.
Las técnicas de ventas “virtuales” existen; simplemente ocurren a través de la tecnología. En la actualidad, el proceso de ventas de los representantes de ventas incluye email, mensajes, chat de videoconferencia y voz sobre IP (VoIP). En la actualidad, estas herramientas son importantes para los vendedores, en especial, para los equipos que trabajan de forma remota, desde el hogar o con una modalidad híbrida. Una encuesta de Salesforce de 2023 a más de 3300 compradores de negocios en todo el mundo muestra que, en promedio, dichos compradores interactúan con las compañías a través de 10 canales. Los representantes de ventas usan Sales Engagement para hacer más eficiente el proceso en todos los canales y cerrar más negociaciones.
Desarrollo de negocio y fomento de prospectos
Los equipos de ventas que se enfocan en desarrollar nuevos negocios hacen un seguimiento de las interacciones entrantes y salientes. En general, el fomento de los esfuerzos salientes hasta llegar a una verdadera venta lleva más tiempo. Cada prospecto entrante es una semilla potencial valiosa para una venta, y las demoras en el seguimiento pueden generar pérdida de ingresos. Sales Engagement ayuda a los equipos de ventas a gestionar los procesos entrantes y salientes.
Gerentes de ventas, líderes de equipo y operaciones de ventas
Los gerentes dirigen el desempeño general del equipo y entrenan a sus representantes de ventas para que puedan cumplir objetivos individuales. Los gerentes y líderes de equipo se enfocan en los datos, las métricas de negociación, los pronósticos de ventas, la estrategia y las mejoras continuas. Sales Engagement proporciona tableros y vistas de lista para que los gerentes y líderes de equipo puedan realizar un seguimiento del desempeño.
El personal de operaciones de ventas analiza la organización de ventas, optimiza los procesos y sistemas, evalúa la tecnología de ventas y orienta las estrategias de ventas. La automatización y el seguimiento de implicación en Sales Engagement ayudan a que en las operaciones de ventas se analice y optimice el proceso de ventas.
Las personas responsables de la toma de decisiones estratégicas trabajan con los tableros, datos de seguimiento de implicación y reportes de Sales Engagement. Analizan el mercado, evalúan la competencia y usan las perspectivas de clientes para perfeccionar las tácticas de ventas. Las herramientas de Sales Engagement ofrecen las perspectivas y el análisis para operar a gran escala y mejorar de forma constante el proceso de ventas de una compañía.
Los gerentes incorporan a empleados nuevos más rápido con los procesos integrados y una interfaz sencilla y unificada de Sales Engagement. Los gerentes, además, conservan los mejores talentos, porque Sales Engagement brinda herramientas para que los vendedores se enfoquen más en la venta y menos en las tareas administrativas repetitivas.
Ventas recurrentes, adicionales y mejoradas
Los clientes actuales presentan oportunidades fáciles de ingresos adicionales cuando Sales Engagement se usa para la difusión automatizada. Se pueden configurar cadencias para sugerir productos de acompañamiento para ventas adicionales o implementar la difusión basada en datos, como para la renovación de contratos.
Todas las funciones de ventas se benefician de la aplicación de herramientas de Sales Engagement para:
- Las perspectivas sobre procesos de extremo a extremo más rápidos y eficientes.
- Los sistemas integrados para mitigar las tareas tediosas y aumentar la satisfacción laboral.
- Los nuevos niveles de automatización de las mejores prácticas para obtener resultados que se pueden ampliar, medir y repetir.
Transformación digital con Sales Engagement
Veamos al equipo del fabricante de zapatillas ficticio, Cloud Kicks. Hace un tiempo que usa Sales Engagement y notó algunas mejoras considerables.
Desde que se implementó Sales Engagement, el gerente de ventas, José, ve a los equipos de ventas como un modelo de eficiencia optimizada. En lugar de que los representantes de ventas prueben 50 procesos diferentes, estandarizaron las actividades con cadencias y configuraron un bucle de mejora continua para alcanzar los objetivos de ventas. José ve las métricas de desempeño en su tablero y sabe cuándo las cosas están saliendo bien y cuándo tienen que realizar cambios.
José está satisfecho con la calidad de los mensajes de su equipo y lo fácil que le resultó a su equipo dominar las herramientas nuevas. Los representantes de ventas se mostraron receptivos al uso de Sales Engagement cuando vieron que funcionaba en la plataforma que ya conocían.
Con las cadencias, la representante de ventas de Cloud Kicks, Candace, puede gestionar más prospectos y avanzar en las negociaciones a través de una canalización más rápido. Tiene más tiempo para enfocarse en vender, dado que su equipo automatizó las tareas repetitivas que consumían su tiempo todos los días. Con la Lista de tareas por hacer, se mantiene organizada y gestiona todas sus tareas sin preocuparse por perder puntos de contacto clave con sus prospectos y contactos.
Todos los representantes de ventas de Cloud Kicks usan automatizaciones, perspectivas y reportes de desempeño para llevar las ventas al siguiente nivel. Las herramientas nuevas no traen complicaciones ni dificultades, de modo que los compradores de Cloud Kicks mantienen una comunicación personalizada y uniforme con los representantes de ventas. José ve que su equipo avanzó mucho desde que gestionaban prospectos nuevos y clientes existentes con mucha dificultad.