Explorar Sales Engagement para Sales Cloud

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir los retos a los que se enfrentan los equipos de ventas al vender en el entorno digital actual.
  
• Enumerar las funciones de Sales Engagement.
  
• Resumir cómo Sales Engagement abarca los retos de ventas en entornos digitales complejos.
  

Los retos de vender en un mundo digital

¿Cuáles son los obstáculos de una venta eficiente? La respuesta dependerá de a quién le pregunte. Un representante de ventas nuevo podría tener dificultades para saber qué hacer y cuándo hacerlo. Los representantes de ventas con experiencia podrían sentir que necesitan más horas en el día. Los compradores dirán que necesitan información en el momento, con preferencias de dónde, cuándo y cómo se obtiene.

Los equipos de ventas podrían probar soluciones de incremento gradual en diferentes áreas, con la esperanza de una mayor eficiencia general. Un representante de ventas podría usar una aplicación de seguimiento de clientes potenciales, registrar llamadas en otro sistema y volcar los prospectos de redes sociales en una hoja de cálculo. Sin embargo, los datos que se conservan en diferentes sistemas son difíciles de mantener y crean vistas fragmentadas de los compradores. Para los equipos de ventas, una diversidad de soluciones imperfectas duplica el esfuerzo, consume más tiempo y, en general, se termina abandonando.

Las expectativas de los compradores nunca fueron tan altas. Un comprador espera que se le brinde el contenido perfecto en el momento adecuado. Sus clientes potenciales y clientes actuales esperan mensajes personalizados con contenido que sea relevante para su negocio y sus necesidades específicas.

Los problemas aumentan a medida que intenta ampliar los esfuerzos de ventas. En las ventas de alto volumen, los equipos podrían pensar que ingresar más clientes potenciales al comienzo de la trayectoria de ventas genera más ventas al final, ¿cierto? No necesariamente. Es posible que a los vendedores les agobie hacer las mismas llamadas y escribir los mismos emails, tratar de seguir en qué parte del proceso se encuentran los clientes potenciales y comparar los resultados.

El equipo de ventas en Cloud Kicks estuvo abordando un reto de alto volumen. Ahora mismo, el equipo está luchando tras el lanzamiento de su producto más reciente.

Cloud Kicks es un fabricante de zapatillas ficticio que vende a tiendas locales independientes, tiendas electrónicas de zapatillas y tiendas nacionales de artículos deportivos. Cloud Kicks acaba de presentar una línea de zapatillas nueva, llamada Green Kicks, y los compradores quieren realizar un pedido u obtener información al instante. La industria advirtió los materiales veganos y naturales, y el enfoque de fabricación ecológico de Green Kicks.

Al equipo de ventas de Cloud Kicks le agobia gestionar las solicitudes de los clientes existentes y responder llamadas y emails de compradores nuevos. Sinceramente, se está volviendo difícil saber dónde se encuentra cada cliente potencial en el proceso de ventas, cuándo un representante de ventas necesita realizar un seguimiento y qué implicación es la mejor para cada comprador.

Sigamos al equipo de ventas de Cloud Kicks mientras lidian con estos retos.

La solución de Sales Engagement

El gerente de ventas de Cloud Kicks, José Figueroa, tiene una idea en mente para los diferentes procesos, o Playbooks, que le gustaría que apliquen los representantes de ventas. Por ahora, tiene algunos diagramas en la pizarra de su oficina. José quiere que todos sus representantes usen los procesos nuevos, pero no sabe cómo implementar los cambios. Después de todo, todavía quiere que los representantes registren las actividades en CRM y trabajen en prospectos nuevos de manera proactiva.

Cloud Kicks está usando Salesforce para casi todos sus procesos de ventas, lo que sin dudas facilita el seguimiento y cierre de negociaciones de ventas. Sin embargo, muchos representantes de ventas están usando diferentes aplicaciones para gestionar prospectos nuevos, realizan un seguimiento de los datos en hojas de cálculo manuales y hacen malabares con varios calendarios.

Por suerte, José se mantuvo en contacto con su representante de cuenta de Salesforce y descubrió que hay una solución: Sales Engagement. Es una aplicación que puede reemplazar los enfoques fragmentados de su equipo y permite seguir trabajando sin dificultades con Salesforce Platform. La aplicación Sales Engagement incluye un conjunto de funciones que ayuda a los equipos de ventas a trabajar juntos más rápido y de manera más consistente y eficiente.

Sales Engagement combina herramientas exclusivas y componentes hechos a medida en Sales Cloud. José aprende acerca de las funciones mediante una breve visión general sobre cada una.

Cadencias estándar y rápidas

José quiere implementar procesos específicos para los clientes existentes, los prospectos cualificados y el desarrollo de negocios nuevos. (¿Recuerda los diagramas de su pizarra?). Estos procesos se pueden estandarizar en Sales Engagement, donde se denominan “cadencias”.

Las cadencias son combinaciones de acciones de ventas, que se pueden repetir para obtener resultados óptimos y deseados.

Por ejemplo, cuando un cliente solicita por email información acerca de un producto nuevo, una cadencia podría incluir varios pasos: una llamada del representante de ventas asignado, un email de seguimiento y, luego, una plática en persona.

Las cadencias también ayudan a que todos en Cloud Kicks entiendan el “quién” en sus pasos de ventas.

• El objetivo de cadencia es el cliente potencial (o cliente actual) que recibe la llamada, el email u otra forma de comunicación. Una cadencia puede tener varios objetivos.
  
• El objetivo asignado es la persona a la que se le designa trabajar el objetivo a lo largo de los pasos de la cadencia. Nota: El objetivo asignado puede ser cualquier usuario de Sales Engagement en Cloud Kicks. El objetivo asignado se designa cuando se agrega un objetivo a una cadencia, que luego se puede cambiar.
  

José puede establecer una cadencia estándar que describe los pasos de la implicación específicos y automatiza el movimiento y seguimiento del objetivo durante el proceso. Sus representantes de ventas siguen estos Playbooks para diferentes escenarios. Cada paso de la cadencia puede usar un guion de llamada o una plantilla de email específica para una mayor consistencia. En la mayoría de las compañías, los gerentes de ventas crean cadencias estándar.

Cuando los gerentes o representantes de ventas asignan un objetivo a una cadencia, el paso de cadencia que está programado aparece de forma automática en Work Queue (Fila de trabajo) y en To Do List (Lista de tareas por hacer) del objetivo asignado.

La Lista de tareas por hacer elimina las conjeturas de lo que tienen que hacer a continuación los representantes de ventas. Los pasos de cadencias se agregan a la Lista de tareas por hacer del objetivo asignado de forma automática cuando llega el momento. Analizará la Lista de tareas por hacer con mayor detalle en la siguiente unidad.

Todos los usuarios de Sales Engagement pueden establecer una cadencia rápida. Solo tiene un paso de implicación, pero de todos modos ofrece automatización y personalización. Los representantes de ventas pueden establecer su propio paso de ventas personalizado con una cadencia rápida. También pueden crear plantillas personalizadas para llamadas, emails o LinkedIn InMail, o agregar recordatorios programados a la Lista de tareas por hacer y la Cola de trabajo. Los representantes de ventas establecen el paso de alcance como una cadencia rápida anticipada y, luego, agregan objetivos cuando es tiempo de ejecutar el paso.

Acciones automatizadas

José descubre formas de ahorrar más tiempo mediante la automatización de tareas comunes relacionadas con cadencias. Las acciones automatizadas se ejecutan en segundo plano y son útiles para las tareas continuas y repetitivas. Con la sencilla lógica de “si esto, entonces esto”, se puede agregar, eliminar, realizar pausa o resumir de forma automática objetivos de cadencia según los cambios en los valores de campo de los registros de clientes potenciales. En lugar de que la configuración de administración sea obligatoria, los representantes pueden establecer acciones automatizadas por su cuenta, o bien un gerente puede agregarlas para los subordinados.

Implicación: Reportes y seguimiento

José quiere optimizar todas las implicaciones en la trayectoria de ventas, así que confiará en las funciones de Sales Engagement que miden, siguen y reportan la implicación y las mediciones del éxito. ¿Un cliente potencial abrió el email? ¿Hizo clic en un vínculo? ¿Qué cadencias generan mayor implicación y aumentan las ventas? Los reportes estándar que se incluyen en Sales Engagement pueden responder este tipo de preguntas; existen aún más opciones de personalización para crear reportes que responden las preguntas específicas de su compañía.

Productividad de email y calendario

Los representantes de ventas en Cloud Kicks usan el email de forma constante, así que José quiere que la configuración de su email sea rápida y flexible. Se asegura de que Sales Engagement cumpla con sus necesidades a través de las integraciones de email que:

• Funcionan sin problemas tanto con email de Gmail como Outlook.
  
• Usan la Captura de actividad de Einstein (EAC) incluida para sincronizar de forma automática el email y los calendarios con Salesforce.
  
• Permiten la programación de reuniones sin problemas con los vínculos de reserva de calendario.
  
• Eliminan las conjeturas con respecto a quién le llegó un email mediante el seguimiento de email.
  

Perspectivas de conversación de Einstein

Además, Sales Engagement incluye Perspectivas de conversación de Einstein (ECI). ECI usa IA y aprendizaje automático para brindar inteligencia conversacional a partir de los datos de llamadas de la compañía. ECI muestra los momentos clave, destaca temas útiles y ofrece perspectivas de ventas. Se elimina la toma de notas para que los vendedores puedan enfocarse en sus clientes. Para obtener más información, los equipos de ventas pueden consultar Einstein Conversation Insights para Ventas.

Sales Engagement y ECI trabajan con integraciones Dialer de terceros, o bien Salesforce Dialer está disponible como complemento.

Sales Cloud Everywhere

La última función que descubre José permite que sus representantes de ventas se vuelvan usuarios avanzados de la inteligencia web mientras hacen varias tareas a la vez. Sales Cloud Everywhere es una extensión para Chrome que les permite a los representantes de ventar ver actualizaciones en tiempo real de las implicaciones de clientes, trabajar en sus listas de tareas por hacer y actualizar registros con fluidez sin dejar la página web en la que están.

El negocio fluye mejor con Sales Engagement

José está ansioso por dar los primeros pasos con Sales Engagement. Habló con su administradora de Salesforce, Linda Rosenberg, acerca de la configuración de la plataforma. Linda descubrió que hay algunas funciones que todo el equipo puede empezar a usar de inmediato y algunas que quiere abordar con José para que la configuración coincida con sus preferencias.

José tiene la certeza de que Sales Engagement ayudará a que Cloud Kicks agilice su proceso de ventas. Las cadencias consistentes y actualizables implican que manejar grandes volúmenes de clientes potenciales sea más fácil, y los resultados mensurables ofrecen mejor visibilidad sobre el retorno de la inversión (ROI).

Cloud Kicks puede usar todos los puntos de contacto digitales en la actualidad (email, teléfono, texto, LinkedIn) a fin de ofrecer el contenido perfecto para las necesidades del comprador, en el momento en que lo necesitan. Los compradores reciben contenido personalizado en una experiencia integrada para acelerar su trayectoria de compra. Los equipos de ventas pueden realizar un seguimiento de estas negociaciones en Salesforce y todos sus canales. Con Sales Engagement y su automatización a escala, los equipos de ventas pueden enfocarse en cerrar más negociaciones, más rápido.

A continuación, el equipo de Cloud Kicks verá por primera vez la interfaz de usuario de Sales Engagement. Acompañe al equipo mientras obtiene una visión general de cómo funcionan juntos los componentes y se integran con Salesforce CRM.

Recursos

• Sitio de Salesforce: Productos: Ventas
  
• Ayuda de Salesforce: Sales Engagement
  
• Ayuda de Salesforce: Organizar y completar tareas con la Lista de tareas por hacer
  
• Ayuda de Salesforce: Sales Cloud Everywhere
  
• Trailhead: Integraciones de email y calendario: Vistazo rápido
  
• Trailhead: Reuniones de Salesforce
  
• Trailhead: Trabajar de forma más inteligente en Calendario y Eventos
  
• Trailhead: Productividad de ventas