Descubrir Sales Engagement y las herramientas de productividad
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir las principales funciones de Sales Engagement.
- Explicar cómo acceder a Sales Engagement.
Introducción
El nombre High Velocity Sales cambió a Sales Engagement. Las funciones de automatización del producto ahora incluyen seguimiento de implicación de cliente, chatbots y cadencias de ventas. El nuevo nombre captura todas las herramientas que se utilizan para automatizar procesos y para interactuar estratégicamente con prospectos y clientes, de modo que su equipo de ventas pueda enfocarse en vender.
Usted es un representante de ventas nuevo en Cloud Kicks, una compañía de indumentaria que fabrica zapatillas deportivas personalizadas y muy populares entre celebridades, atletas e influyentes de la industria tecnológica.
Cloud Kicks lleva poco tiempo en el mercado y recientemente recibió mucha atención por su producto más reciente: Green Kicks, una línea de zapatillas deportivas fabricadas con materiales naturales, de origen local y sin gluten. Por cada par comprado, se dona un par a una persona necesitada.
Debido a su popularidad entre consumidores de todas las edades, Cloud Kicks recibió demasiadas consultas de los vendedores minoristas. Entre estos vendedores minoristas se encuentran tiendas locales independientes de artículos para correr, tiendas en línea de zapatillas deportivas e incluso algunas tiendas departamentales nacionales. Se le solicitó que lidie rápidamente con esta canalización creciente de ventas B2B y que venda las nuevas Green Kicks a la mayor cantidad posible de nuevas tiendas minoristas.
Candace Evans, una representante de ventas con experiencia, lo ayuda a ponerse en marcha. Además, su gerente, José Figueroa, espera que pueda ponerse al día rápidamente.
Los representantes de ventas de calzado necesitan herramientas virtuales
Como representante de ventas en Cloud Kicks, destina la mayor parte del tiempo a hacer llamadas y a gestionar negociaciones por email y videochat. Seguramente sabe que esta práctica se denomina venta interna, también conocida como venta híbrida o remota. Actualmente, la mayoría de los equipos son una combinación de equipos de campo y de venta interna, aunque los representantes de ventas modernos destinan mucho menos tiempo a realizar visitas presenciales y mucho más a interactuar con los clientes a través de canales digitales significativos. De hecho, según un informe de Gartner, los directores de ventas (CSO) esperaban que el 58% del personal de ventas siguiera trabajando de manera virtual a finales de 2021.
Se alegra de que Cloud Kicks ya utilice Salesforce para la mayor parte del proceso de ventas. Sin dudas, facilita el seguimiento y la finalización de las negociaciones de ventas. Sin embargo, sigue utilizando una aplicación diferente para gestionar la generación de prospectos, la información y la investigación sobre clientes potenciales. También trabaja con varias hojas de cálculo para manejar su agenda diaria y hacer un seguimiento de las llamadas y los emails relacionados con los diferentes clientes potenciales.
Nota que Candace trabaja mucho más rápido con sus prospectos y parece ser mucho más eficiente que usted en la gestión de ventas. Le pregunta cuál es su secreto y ella menciona que con su equipo utilizan un producto de Salesforce que les permite gestionar casi todo en Salesforce. Ahora puede dedicar la mayor parte de su tiempo a lo que mejor sabe hacer: vender.
Presentación de Sales Engagement
Intrigado, se pone en contacto con su gerente, José, para probar el nuevo producto. José menciona que se llama Sales Engagement y es una solución optimizada adaptada a los equipos internos de ventas para acelerar el proceso de ventas en todos los canales de ventas.
José le muestra su monitor y explica que Sales Engagement se basa en Lightning Sales Console. Esto le proporciona todo lo que necesita de un espacio de trabajo basado en fichas.
Le llama la atención que muchos de los elementos de Salesforce que utiliza estén disponibles en un solo lugar: hay un panel de aspectos destacados, el conocido espacio de trabajo y listas relacionadas útiles.
José hace clic en la parte superior y así puede ver que es posible navegar por las diferentes fichas con facilidad. Le muestra cómo cambiar de un objeto a otro con el menú de navegación y cómo acceder a su cola de trabajo sobre el lateral de su espacio de trabajo.
No está seguro de lo que significa esto, pero le sorprende que se presente todo en un solo lugar de manera conveniente. José le explica que la cola de trabajo proporciona una lista priorizada de emails, llamadas y acciones de venta personalizadas. Y que se divide en tres fichas separadas.
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Cadencias de ventas: son secuencias de actividades creadas por José para diferentes tipos de clientes potenciales. Por ejemplo, José creó una secuencia específica para gestionar los prospectos de la reciente feria de muestras Shoetacular.
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Mis noticias en tiempo real: aquí se incluye cualquier actividad que requiera su atención. Por ejemplo, quiere acordarse de hacer un seguimiento debido a la devolución de uno de sus mensajes y averiguar qué puede haber pasado.
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Mi lista: se trata de llamadas e emails puntuales que no están vinculados a una cadencia de ventas, como el seguimiento de un cliente potencial sobre un descuento de temporada.
Al parecer, el diseño de Sales Engagement permite gestionar todo en una sola página y, así, ahorrar tiempo y aumentar su productividad.
José acepta incluirlo en la prueba piloto y le comenta que Linda, la administradora de Salesforce, activará Sales Engagement para usted esa misma mañana.
Primeros pasos con Sales Engagement
Lo entusiasma empezar a usar el producto. Esa misma mañana, ve a Linda en su escritorio. Ella le dice que tiene unos minutos libres para ayudarlo a empezar.
Linda le comenta que no solo tendrá acceso a Sales Engagement, sino también a algunas funciones opcionales que antes no utilizaba: Sales Dialer, Inbox, Captura de actividad de Einstein y Puntuaje de prospectos de Einstein.
Menciona que a pesar de que las funciones son nuevas para usted, hace tiempo facilitan el trabajo de otros representantes de ventas que utilizan Salesforce.
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Sales Dialer: se trata de la solución de llamadas dentro de la aplicación de Salesforce. Puede realizar y recibir llamadas, tomar notas, dejar mensajes de voz grabados previamente y realizar un seguimiento de los resultados de las llamadas; todo, de forma nativa en Salesforce.
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Inbox: más que una bandeja de entrada de email estándar, esta herramienta integrada le permite enviar mensajes móviles y de email con disponibilidad de calendario, Einstein Email Insights y conexiones recomendadas, todo desde Sales Engagement. Incluso puede programar el envío de mensajes, lo que garantizará que se comunique con los clientes potenciales en el momento oportuno.
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Captura de actividad de Einstein: ahorre tiempo al sincronizar su email y su calendario con Salesforce. Los emails y los eventos se agregan automáticamente a la cronología de actividad de los registros relacionados. Si Captura de actividad de Einstein está activado, se solicita a los usuarios que conecten sus cuentas de email y calendarios a Salesforce Hasta que no lo hagan, no podrán enviar emails en Lightning Experience.
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Puntuaje de prospectos de Einstein: priorice a los prospectos más importantes mediante la asignación de un puntuaje numérico que le permitirá ver cuáles son los que tienen mayor probabilidad de conversión.
Linda dice que no todas las funciones son necesarias, pero se recomienda su uso para aprovechar Sales Engagement al máximo. Además, José las puso a disposición de quienes realizan la prueba piloto del producto.
Linda menciona lo fácil que es acceder a Sales Engagement: desde el Iniciador de aplicación (
), busque y seleccione Sales Engagement.
Verá que le solicitan la activación de Sales Dialer y Captura de actividad de Einstein, y, que en ambos casos, tarda solo unos minutos en completarse.
Para obtener más información sobre Sales Engagement, Linda lo dirige a la Ayuda de Salesforce, un lugar ideal para conocer más detalles sobre Lightning Dialer, Captura de actividad de Einstein y Puntuaje de prospectos de Einstein. Parece que está todo está listo para empezar.
Recursos
