Conocer las herramientas del marketing basado en cuentas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir cómo ayuda Account Engagement al marketing basado en cuentas.
- Explicar cómo ampliar Account Engagement a la publicidad mediante Advertising Studio.
- Explicar qué papel desempeña Sales Cloud en ABM
- Comprender la importancia de B2B Marketing Analytics
La tecnología y el ABM
La tecnología es un componente esencial para desarrollar y ejecutar campañas de marketing basado en cuentas. ¿Recuerda los cuatro pilares para lograr una estrategia de ABM exitosa? Observemos qué tipo de tecnología ofrece mejores resultados para cada uno de esos pilares.
Primer pilar: Identificar las cuentas clave
Sales Cloud almacena todos los datos de cuentas que necesita para impulsar su estrategia de marketing basado en cuentas, de modo que pueda desarrollar una vista orientada a las cuentas para respaldar todos y cada uno de los puntos de contacto.
Es importante empezar con la ampliación de sus datos de CRM con datos del ecosistema Lightning Data. Lightning Data utiliza algoritmos de coincidencia sofisticados y aprendizaje automático para facilitar la tarea de implementar y entregar datos estratégicos y perspectivas desde fuentes externas de confianza. Las aplicaciones de Lightning Data ofrecen a los clientes un nivel superior de calidad de datos, que les permite crear procesos más inteligentes basados en datos de mejor calidad y más específicos, lo que aumenta la adopción del usuario de CRM y el ROI.
Con los socios de Lightning Data, tendrá todos los datos necesarios para comprender qué cuentas son las más adecuadas para su negocio y cuáles presentan intención de compra. Al combinar los datos de los socios de Lightning Data con los datos de Account Engagement, podrá saber qué cuentas participan en su campaña de manera activa.
Cuando quiera identificar qué cuentas y qué datos utilizar, debe asegurarse de elegir los campos adecuados de las cuentas en Account Engagement para poder utilizarlos a la hora de personalizarlos y segmentarlos. Además, cuando inicie su estrategia de ABM, podría ser necesario realizar una limpieza de datos antes de implementarla para garantizar la buena calidad de los datos.
Idoneidad = Intención = Implicación es la fórmula para elaborar una lista de cuentas prioritarias con su equipo de ventas. “Idoneidad” implica conocer sus cuentas objetivo. “Intención” significa conocer qué cuentas objetivo están investigando o comprando de forma activa de modo que pueda darles prioridad. Por último, “Implicación” hace referencia a conocer cuándo y cómo generar implicación con las personas adecuadas (compradores) de estas cuentas para poder desarrollar un canal comercial e ingresos.
También puede usar B2B Marketing Analytics junto con Account Engagement para clasificar estas cuentas objetivo. La clasificación garantiza que todos presten especial atención a aquellas cuentas objetivo con más probabilidades de cierre.
Segundo pilar: Implicar a los compradores en todas partes
Es más probable que los compradores objetivo se sientan atraídos hacia contenidos diseñados específicamente para ellos. De acuerdo con el quinto reporte Estado del cliente conectado, el 56 % de los encuestados (tanto compradores comerciales como consumidores) dijeron que siempre esperan ofertas personalizadas, y el 89 % de los compradores comerciales dijeron que es más probable que realicen una compra a una compañía que demuestra que comprende sus objetivos de negocio.
Dado que el marketing basado en cuentas es un enfoque especializado, es importante crear experiencias únicas para sus clientes. Sería como ofrecerles un trato preferente. Engagement Studio facilita mucho este proceso. El tablero de historial de implicación de la página de la cuenta refleja datos como la actividad de campaña y los contactos activos para afinar las campañas exitosas.
Puede interactuar con los compradores en todas partes si sigue tres pasos sencillos: Utilice Engagement Studio para automatizar trayectorias y el tablero de historial de implicación para acciones rápidas. Además, Advertising Studio amplía el alcance de este contenido a todos los canales en los que pasan tiempo sus cuentas: LinkedIn, Google, Meta y Twitter.
Account Engagement toma todos los datos óptimos de Sales Cloud y le permite utilizarlos para desarrollar campañas dirigidas, de modo que pueda generar interacciones con cuentas de canales cruzados en una única plataforma. Desde aquí, puede hacer un seguimiento de su éxito y ver cómo interactúan exactamente sus clientes potenciales con su contenido, todo desde un mismo lugar.
Tercer pilar: Ofrecer implicación conectada
Es difícil lograr que sus equipos de ventas y marketing compartan el mismo objetivo, pero es importante para el marketing basado en cuentas. El equipo de marketing puede aprender mucho del de ventas acerca de sus cuentas objetivo. A su vez, el equipo de marketing puede esforzarse por ayudar al de ventas a cerrar esas negociaciones. Hacer posible que estos equipos colaboren es lo que permite una implicación conectada con sus clientes y, además, genera confianza.
Los equipos de ventas deberían poder acceder fácilmente a todo ese contenido impresionante que elaboran los equipos de marketing. Si sus equipos de ventas dedican mucho tiempo a buscar contenido nuevo o a redactar emails para los clientes, duplicarán los esfuerzos de marketing o posiblemente crearán mensajes que van más allá de los estándares de su marca. De cualquier modo, puede resolver este problema con la automatización de marketing.
Cuarto pilar: Mejorar la relación con los clientes
Logró que sus equipos de marketing y ventas trabajen de manera colaborativa, y está creando experiencias especiales para sus clientes potenciales. Sin embargo ¿cómo darse cuenta de que todo el esfuerzo está dando frutos? B2B Marketing Analytics, Historial de implicación y Cuentas como miembros de campaña pueden ser de ayuda.
