Convocar las habilidades de demostración

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar el valor de las simulaciones.
• Describir la forma de realizar una simulación.
• Explicar la mejor forma de usar las herramientas de entrega de demostraciones.
• Enumerar los elementos que se deben preparar para la demostración con el cliente.

Solo hay que seguir adelante

Una vez que esté todo listo para presentar la demostración, es momento de practicar la narración de la historia a través de simulaciones. No podemos remarcarlo lo suficiente: haga simulaciones. 

Una simulación es el proceso de practicar la presentación de principio a fin con todo el equipo antes de presentarla al cliente. Repasarla con un patrocinador del cliente (un asesor de confianza que trabaja para él) es incluso mejor.

Al realizar varias simulaciones, es posible: 

• Exponer las brechas en la planificación.
• Confirmar que los componentes de la demostración funcionan en conjunto.
• Ajustar y optimizar el tiempo de entrega.
• Reducir el riesgo de olvidar los mensajes clave que se desean comunicar.

Con las simulaciones, puede completar la demostración de una manera fluida y segura. ¿Quién no desea verse como un profesional?

La práctica garantiza la perfección

Quizás crea que las simulaciones son una forma poco divertida de pasar la tarde, pero estará feliz de haberlas realizado cuando ejecute con éxito su demostración. 

Estos son algunos consejos para comenzar.

• Practique en voz alta.
• Anote la pista de conversación.
• Practique parte por parte.
• Obtenga comentarios.
• Deje pasar un tiempo entre la simulación y la demostración real.
• Realice los ajustes necesarios.

Examinemos mejor el tercer y el cuarto consejo. 

Practique parte por parte: según la duración de la demostración, intente segmentar la presentación en pequeñas secciones y trabajar en cada una individualmente para crear una sesión de práctica procesable. Al trabajar parte por parte, la audiencia de la simulación puede proporcionar comentarios detallados al finalizar cada sección, en lugar de brindar sugerencias generales de una hora al final. 

Obtenga comentarios: una de las mejores maneras de prepararse para una demostración es pedir comentarios a los miembros del equipo y a personas externas a la organización, como el patrocinador del cliente o a su pareja. Si no pueden comprender lo que usted intenta decir, reconsidere su narración. 

Mientras practica la demostración, piense en formas de aumentar la fluidez de la presentación. Una forma es utilizar el zoom y los accesos directos del teclado.

Utilizar el zoom con intención

Cada diapositiva de la demostración es importante, pero algunas son sumamente especiales. Enfoque la atención de la audiencia en áreas específicas de la pantalla (para destacar puntos clave) mediante el zoom. Durante las simulaciones, practique el uso del zoom sobre puntos determinados de la presentación y solicite comentarios a la audiencia. Cuando se utiliza correctamente, el zoom mejora la entrega y otorga fluidez. 

Siga estos pasos para configurar el nivel de zoom adecuado en su Mac.

1. Vaya a System Preferences (Preferencias del sistema).
2. Haga clic en Accessibility (Accesibilidad).
3. Haga clic en Zoom (Ampliar).
4. Seleccione Use keyboard shortcuts to zoom (Usar accesos directos del teclado para zoom).

Un atajo en el camino a la victoria

Ya tiene bastante que pensar durante la demostración como para recordar exactamente lo que debe ingresar en un campo determinado. Los accesos directos del teclado que completan valores de texto son invaluables. Lo único que debe recordar es la combinación de teclas.

El equipo de ingeniería de visión de Salesforce (también conocido como el equipo de demostraciones) utiliza Keyboard Maestro (Mac) y Reemplazo de texto (iOS) para las demostraciones. 

Recuerde practicar los accesos directos durante las simulaciones para garantizar su éxito.

Estar en el nivel justo

¡Las demostraciones son poderosas! Ya sea una demostración remota para un grupo pequeño a través de Google Meet, una reunión formal de nivel ejecutivo o un discurso, todas las demostraciones requieren planificación. Dicho eso, no todas las demostraciones requieren el mismo nivel de esfuerzo para su creación y entrega. Separar las demostraciones en niveles garantiza que se invierta la cantidad correcta de tiempo para el éxito de la demostración. 

Nos gusta separar las oportunidades de demostración en tres niveles:

• Nivel 1: una demostración básica que requiere poca personalización o esfuerzo para satisfacer las necesidades de la audiencia. Esto incluye la primera demostración entregada a una cuenta o un equipo para que se familiaricen con el producto o servicio, o una donde se requiere poco tiempo de preparación para que sea exitosa. Otra forma de pensar en este nivel: “¿Es una demostración en persona o mediante un servicio de conferencias?”. Si es una demostración remota, probablemente sea de nivel 1.
• Nivel 2: una demostración que requiere más personalización para la audiencia. Esta demostración se enfoca en probar el valor de la compañía para cerrar una negociación o es una reunión importante con la cuenta. Si la demostración es una reunión en persona, es probable que sea de nivel 2 como mínimo.
• Nivel 3: el mayor nivel de visibilidad para una demostración. Esta demostración se presenta a una audiencia grande o tiene un alto grado de importancia. Cuanto mayor es el perfil de la demostración, mayores las probabilidades de que sea de nivel 3.

Cada nivel permite determinar la inversión necesaria para garantizar que la entrega no tenga ningún contratiempo.

La mejor lista de comprobación para el conductor de la demostración

Después de repasar varias veces su demostración, vea lo que debe utilizar. Como necesita estos elementos el día de la demostración, cree una lista y prepare los artículos antes de salir. 

Sabemos que existen muchas listas de comprobación, pero es importante enumerar cada componente que necesitará. ¿Planea realizar la demostración en un equipo Mac? Estupendo. ¿Empacó el adaptador de alimentación? ¿Qué hay de la llave de matriz gráfica de video (VGA)? ¿O necesita una llave HDMI? Prepare esto antes de partir hacia su demostración. 

Esta es una lista de lo que utiliza el equipo de demostraciones de Salesforce.

¡Buena suerte en su demostración!