Información general sobre la calidad de los datos

Es administrador de Salesforce en Gelato, una nueva compañía de tecnología multimedia de gran éxito. Gelato desarrolló una plataforma avanzada para la transmisión de contenido publicitario de ultra alta definición 4K. Hasta ahora, se ha usado en múltiples aplicaciones y sitios web de televisión y películas. Se encuentra en un espacio de relaciones de negocio y entre sus clientes se encuentran compañías publicitarias, agencias de medios de comunicación y otras partes interesadas importantes de la industria de la publicidad.

Para promover el crecimiento de Gelato, la nueva directora de ventas desea identificar mejor a los clientes y sus necesidades. Dado que es un gurú de Salesforce, le ha pedido que le presente una vista de 360 grados de las cuentas de Gelato. Se dirige al portátil, abre un refresco, genera unos cuantos reportes de Salesforce y disfruta de los elogios.

Parece fácil, ¿verdad?

En realidad, no.

Comprueba los reportes y esto es lo que ve en el caso de las cuentas de la región occidental de Estados Unidos.

Un responsable de marketing de Hong Kong le comenta que los prospectos que generan no tienen un nivel de detalle suficiente para determinar cuáles son las medidas correctas que aplicar. En su opinión, los datos de que disponen son obsoletos desde el primer día. Es posible que esté en lo cierto: los datos cambian constantemente. En promedio, cada 30 minutos, 120 direcciones de negocio cambian, 75 números de teléfono cambian, 20 directores generales abandonan su trabajo y 30 empresas nuevas surgen.

Ahora es consciente de que su compañía ha crecido y las decisiones de negocio parecen estar relacionadas con la calidad de los datos de Salesforce. Comparte sus observaciones con la directora de ventas. Ella le agradece sus comentarios, pero tiene una pregunta: “¿En qué medida es importante la calidad de los datos?”

Al parecer, la calidad de los datos es el ingrediente fundamental para los negocios. Sin esto, no hay ninguna probabilidad de llegar a la cima y puede haber sorpresas desagradables.

En resumen, la calidad de los datos es importante. Investiga un poco sobre el tema y averigua lo siguiente:

• Los datos imprecisos o incompletos pueden tener como resultado una pérdida de productividad del 20 %, lo que equivale a un día de trabajo cada semana.
• Una compañía media pierde el 12 % de sus ingresos debido a datos imprecisos.
• El cuarenta por ciento de todas las iniciativas de negocio fracasan a la hora de alcanzar el objetivo de beneficios debido a la calidad deficiente de los datos.

Esto es negativo. En realidad, un desastre. (Para acceder a más estadísticas sobre los datos de calidad deficiente, consulte la sección de recursos.)

Encuentra una advertencia tras otra sobre los riesgos que supone la mala calidad de los datos. Consulte lo que Rick Endrulat, presidente de Virtual Causeway, un destacado proveedor externo de servicios de ventas y marketing integrados de todo el mundo, opina sobre la calidad de los datos.

Como administrador de Salesforce de Gelato, los datos de mala calidad le impiden proporcionar a la directora de ventas una vista de 360 grados de los negocios de la compañía. Sin esta vista, ella no puede determinar correctamente a qué clientes potenciales dirigirse, qué territorios alinear, en qué oportunidades de venta cruzada trabajar o a qué prospectos dar prioridad. En última instancia, esto afecta a la capacidad de la compañía de satisfacer las necesidades de los clientes e impulsar el negocio. Piense en todos los procesos de ventas y marketing que funcionan con estos datos. Además, ¿qué ocurre si la compañía adquiere el negocio de la competencia principal y tiene que combinar los datos de sus clientes con los de su compañía? ¡Menuda pesadilla el aspecto que tienen sus datos hoy!

Por suerte, nunca es demasiado tarde para mejorar la calidad de los datos. Y esta es la respuesta que le ofrece a su directora de ventas. A ella le parece muy bien su meticulosidad, pero tiene una pregunta: “¿Qué repercusión tienen los datos de buena calidad?”

La lista de ventajas es muy larga. Puede consultar algunos estudios de casos sobre las ventajas de los datos de buena calidad.

Empieza a imaginar los resultados que podría obtener su compañía con datos de buena calidad. Es como si estuviera viendo una película a cámara lenta. Imagina a los representantes buscando registros precisos y actualizados de la información de contacto que necesitan para convertir un prospecto. Los gestores organizan espontáneamente un baile al darse cuenta de lo fácil que es alinear territorios e identificar nuevos mercados ahora que todos los registros incluyen información exhaustiva de la industria y la competencia. Los ejecutivos se colocan en fila para estrecharle la mano después de ver uno de sus tableros.

Todas estas posibilidades no proporcionarán la paz mundial, pero se quedan cerca. Le comenta sus ideas a la directora de ventas. A ella le gusta su visión, pero una vez más tiene una pregunta: “¿En qué medida nuestros datos son de mala calidad?” Continúe con la siguiente unidad para ver la respuesta.