Implementar, lanzar y monitorear

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir dos opciones para comenzar a rellenar los nuevos campos Competidor y Razón de pérdida con datos.
• Crear un plan de implementación para obtener apoyo de usuarios en la nueva función.
• Lista de algunas formas de realizar un seguimiento del uso de las mejoras.

Introducción

Ha finalizado la configuración de los nuevos campos, las reglas de validación y los componentes de análisis. ¡Excelente trabajo! Usted prueba la función y luego realiza una vista previa de ella con sus patrocinadores ejecutivos. Una vez que tiene luz verde, es el momento de poner esta nueva función en manos de sus usuarios. 

Al incluir cualquier nuevo proceso o función, es clave crear un plan de implementación meditado para garantizar el apoyo y el éxito del usuario. 

Estrategia de actualización de datos

En estos momentos, los dos campos que creó (Competidor y Razón de pérdida) no tienen datos. Son nuevos al fin y al cabo. Para animar el uso, desde que las ventas comiencen a ver estos valiosos datos de inmediato. Tiene dos opciones.

• Obtener ventas para ayudar a actualizar oportunidades históricas: Solicite a ventas proporcionar datos de competidor y razón de pérdida pasados. A continuación, si está en Enterprise Edition de Salesforce, puede realizar una actualización masiva de oportunidades históricas y comenzar a generar perspectivas de competidores que sus representantes pueden utilizar en la siguiente negociación.
• Ajustar filtros de reportes: En vez de actualizar todas esas oportunidades antiguas, puede simplemente excluirlas del nuevo análisis. Puede hacer esto agregando un filtro para incluir únicamente oportunidades que tienen valores en los campos Competidor y Razón de perdida. Los reportes tendrán pocos resultados inicialmente, pero mejorarán con el tiempo.

Si sus representantes de ventas ni pueden recordar con exactitud los competidores para todas esas negociaciones pasadas, debe pasar a la segunda opción. A continuación le mostramos cómo actualizar sus nuevos reportes con el filtro adicional. 

1. Haga clic en Reportes.
2. Seleccione el reporte Razones de pérdida por competidor que creó anteriormente.
3. Haga clic en Modificar.
4. Haga clic en Filtros.
5. Seleccione Razón de pérdida.
6. Para Operador, seleccione no igual a. Deje el cuadro de texto Valores vacío. Haga clic en Aplicar.
7. Haga clic en Guardar.
8. Repita este proceso para los otros dos reportes, pero en el paso 5 ambos reportes, agregue el filtro Competidor, en vez de Razón de pérdida.

Plan de comunicación

Con la estrategia de actualización de datos decidida, a continuación cree una estrategia de comunicación para la implementación. Trabaje de forma estrecha con algunos representantes clave afectados pro esta actualización para determinar la mejor forma de implementar los cambios. Estas son algunas recomendaciones.

Grupo de Chatter Perspectivas competitivas

Cree un grupo de Chatter para invitar a la colaboración alrededor de este tema. No solo puede utilizar Chatter para compartir y debatir acerca de los cambios del proceso, pero los representantes de ventas también pueden adoptarlo como un canal rápido y sencillo para compartir inteligencia competitiva con el equipo. 

Anuncio de email ejecutivo

Dos semanas antes de implementar los nuevos componentes en su organización de producción, obtenga un patrocinador ejecutivo para enviar un email a toda la organización de ventas. A continuación se incluye un ejemplo. 

Equipo de ventas:

¿Desea saber quiénes son los competidores más importantes? ¿Desea averiguar cómo estamos ganando a nuestra competencia?

La comprensión del entorno competitivo puede ayudar a mejorar su índice de ganancias. Para ayudar a recopilar esta información,m estamos introduciendo varias mejoras en Salesforce.

Capturar competidores y razones para negociaciones perdidas

• Identifique un competidor para una oportunidad cuando alcanza la etapa de ventas Propuesta/Presupuesto de precio.
• Seleccione una razón para negociaciones cerradas perdidas.

Repositorio central con grupo de Chatter Perspectivas de competidores

• Encuentre recursos relevantes (historias de éxito, presentaciones, playbooks) y respuestas.
• Comparta sus historias ante un competidor fácilmente y cualquier archivo con el equipo.

Tableros y Reportes competitivos: acceder fácilmente a la siguiente información

• Número de ganancias y pérdidas por competidor
• Índice de ganancias por competidor
• Razones principales para la pérdida de negociaciones por competidor
• Estrategias y tácticas para derrotar cada competidor 

Todas las nuevas mejoras estarán disponibles en 2 semanas. Eche un vistazo rápido a estas mejoras en la reunión del equipo de ventas de la próxima semana. ¡Le proporcionaremos una demostración rápida de los emocionantes nuevos cambios! Publique sus preguntas y únase a la plática en el grupo de Chatter Perspectivas competitivas para obtener las actualizaciones más recientes [ingrese vínculo a grupo de Chatter].    

Demostración en vivo para equipo de ventas

Únase a un equipo de ventas y muestre los nuevos campos y reportes en el sandbox. Publique una grabación de la demostración en el nuevo grupo de Chatter Perspectivas competitivas y anime el equipo de ventas a compartir sus preguntas, perspectivas y archivos allí también.

Anuncio de lanzamiento a través de Chatter e Email

El día entes de realizar los cambios en producción, envíe un recordatorio al equipo de ventas a través de email y Chatter. En su mensaje, agregue un vínculo a la grabación desde la reunión del equipo de ventas.

Implementar en producción

Finalmente, empaquete los nuevos campos personalizados, las reglas de validación, los reportes y los tableros en un conjunto de cambios y envíe los cambios en su organización de producción. Realice algunas pruebas y confirme que las reglas de validación están funcionando de forma apropiada y los nuevos campos están en formatos de página de usuarios.

Medir y monitorear el uso

¡Hurra! Su equipo de ventas ahora puede vender de forma más inteligente con más conocimientos sobre la competencia. 

Como con cualquier nueva función, es importante monitorear el uso y recopilar comentarios. Estas son algunas cosas que puede hacer en las próximas semanas y meses para garantizar el éxito de estas nuevas funciones.

1. Reporte sobre reportes: Cree algunos reportes para realizar un seguimiento del uso actual de los nuevos reportes competitivos que creó. Sí, en caso de que no lo supiera, es posible crear reportes acerca de sus reportes actuales en Salesforce. Un campo clave para esto es Fecha de última ejecución. Utilice este campo para ver si ventas está ejecutando los reportes que creó. Monitoréelo los primeros meses tras la implementación.
2. Revisar con gestión de ventas: Planifique revisar reportes de competidores y componentes de tablero cada trimestre con gestión de ventas para asegurarse de que son útiles y ver si se necesitan actualizaciones.
3. Recordar usuarios: Las 3 primeras semanas tras la implementación, forme equipo con el responsable de ventas cada semana para compartir un reporte y una instantánea del componente de tablero correspondiente con Todas las ventas de Chatter. Agregue un recordatorio en el boletín de noticias de correo electrónico Todas las ventas mensual.

Recursos

Create and Manage Chatter Groups (Salesforce Help Article)

Change Sets (Salesforce Help Article)