Implicarse con sus socios

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir determinados casos de uso de un portal de socios.
  
• Definir objetivos mensurables para un portal de socios.
  
• Enumerar las funciones de Sales Cloud que pude usar para ayudar a sus socios.
  

Problema de socios de Lira Financial

Lira Financial es una compañía que está creciendo rápidamente. En tan solo un año, la compañía registró un aumento de las operaciones de la sede de Boulder de un 50 por ciento. Aunque el personal de ventas que trabaja en la sede es increíble, la compañía no dispone de suficiente personal para realizar un seguimiento de todos los prospectos, de modo que no está ganando todo el dinero que podría. Ese es un problema que Lira desea solucionar con una sólida red de socios.

Por su parte, los posibles socios tampoco abundan debido a que los procesos de Lira son bastante complejos. Para abordar sus propias necesidades de ventas, servicio y marketing, Lira realizó una importante inversión en Salesforce; sin embargo, para los distribuidores externos, la situación es un tanto caótica. Como resultado, los socios tienen que realizar llamadas telefónicas para confirmar todos los presupuestos, deben realizar el seguimiento de los datos en hojas de cálculo de Excel y Google, y deben recordar multitud de datos de inicio de sesión de sistemas más que obsoletos. Para empeorar las cosas, los socios no pueden acceder a ninguna de las herramientas que necesitan con sus dispositivos móviles.

¿Quién quiere trabajar en estas condiciones? Los que seguro no quieren hacerlo son aquellos distribuidores ocupados que mantienen relaciones con muchas compañías a parte de Lira.

Por lo tanto, el problema de Lira Financial es un problema de crecimiento y Sarayu está muy motivada para encontrar la solución.

Usar Experience Cloud para crear sólidas relaciones con socios

Inicialmente, Sarayu tenía puestas sus miras en Experience Cloud por su potencial para ayudar a los clientes. Sin embargo, tras mantener pláticas con el VP de Ventas de canal Michelle Peterson, se dio cuenta de que el producto también podría ayudar a los socios.

Entre los objetivos de Michelle se encuentran agilizar las ventas de los socios, incrementar la inteligencia de las ventas y colaborar de manera más eficiente con los gerentes de cuentas de canal. Para ello, decide reunirse con los socios más importantes de Lira y plantear la pregunta siguiente: ¿Cómo podemos ayudarles a mejorar las ventas? Las respuestas fueron bastante uniformes.

Los socios necesitan lo siguiente:

• Procesos de contratación más eficientes
  
• Campañas y fondos de marketing
  
• Prospectos cualificados
  
• Registro de negociaciones
  
• Gestión de oportunidades
  
• Agilización y mejora del proceso de creación de presupuestos
  

El equipo de Sarayu toma los comentarios y decide configurar un portal de socios empleando la plantilla de Partner Central. La plantilla permite a Lira ofrecer a sus socios lo mejor de Salesforce y cuenta, además, con funciones adicionales específicas para ellos. Por ejemplo, la plantilla central de socios incluye funciones de distribución de prospectos y registro de ofertas, lo que permite a los socios de Lira incrementar su productividad.

¿Cómo ayuda a los socios la distribución y el registro de los prospectos? Nos alegra que haya planteado esta pregunta. La distribución de prospectos permite a Lira capturar sus prospectos procedentes del sitio web y las campañas de marketing y luego pasarlos a socios de canal cualificados. Esto sucede, sobre todo, en áreas geográficas en las que Lira no dispone de equipos de ventas propios. Los socios de canal, a su vez, aceleran sus procesos de ventas con una fuente confiable de prospectos viables.

Gracias al registro de ofertas, los socios pueden registrar sus ofertas, tanto las planeadas como las en curso, lo que permite a Lira conocer en todo momento cuál es el estado de las ofertas.

La Vicepresidente de ventas de Lira, Moira Orellana sabe que tanto los equipos de ventas internos como los socios tienen problemas al utilizar procesos de creación de presupuestos obsoletos. Ese es el motivo por que el que Moira explora Salesforce CPQ, comenzando con el módulo Fundamentos de Salesforce CPQ en Trailhead. CPQ permite a los equipos de ventas de Moira generar propuestos y contratos corporativos personalizados con solo unos cuantos clics y no docenas de llamadas telefónicas con cientos de clics. Moira sabe que merece la pena ampliar la inversión en CPQ también a los socios. ¿Una productividad más alta de los socios y más contratos cerrados? Sí, por favor.

Empleando Distributed Marketing, Lira proporciona campañas preempaquetadas a su socios para ayudarles a dirigir la demanda, protegiendo también al mismo tiempo la marca de Lira manteniendo a todos en el mismo mensaje. Algunos socios solicitan fondos de desarrollo de marketing (MDF) o fondos cooperativos a Lira para realizar sus propias campañas. Los socios pueden solicitar, realizar seguimientos y acceder a fondos de marketing MDF y cooperativos desde el portal de socios de Lira.

La demanda final realizada por los socios es para una mejor incorporación. Seamos sinceros: es injusto para los socios de Lira tener que competir con el increíble proceso de contratación que ofrece Lira a sus equipos de ventas internos. Por lo tanto, el equipo de ventas de Lira acuerda poner a disposición del portal de socios información de productos actualizada y documentos de ventas específicos a las ubicaciones de los distribuidores. De este modo, cuando, por ejemplo, los distribuidores de Lira de Europa inicien sesión, verán información traducida y pertinente acerca de precios y normas fiscales locales, lo que, en definitiva, permite personalizar el proceso de contratación a sus necesidades. También accederán a capacitación localizada acerca de certificaciones, junto con una lista de centros de prueba de certificación.

Veamos el aspecto que tiene cuando combinamos todos los elementos. Vea lo que José Lucio, un socio de canal de Guatemala, experimenta cuando inicia sesión en el portal de socios de Lira. En primer lugar, ve una página de inicio personalizada para su tipo y ubicación de socio: distribuidores de valor añadido en América Central y Sudamérica. José se percata de que hay nuevo contenido (todo en español) sobre cómo mejorar las ventas en su área. A continuación, ve una lista de prospectos de Guatemala y Belice que se le han asignado. Cuando José cualifica uno de estos prospectos, Salesforce crea automáticamente una cuenta y registros de contacto en la organización de Lira.

José crea un registro de oportunidad para el prospecto y consulta el proceso de ventas de Lira directamente en el registro. De este modo, puede realizar un seguimiento de su progreso en la oportunidad en cualquier momento. A continuación, envía un email al contacto principal de la cuenta desde la oportunidad, sin tener que buscar ninguna dirección de email. La primera interacción se registra automáticamente en Salesforce.

Los demás socios del resto del mundo también tienen experiencias similares a la de José. Ahora los socios están motivados para seguir colaborando con Lira.

Definición del éxito de Lira para sus socios

Resultados mensurables. Eso es justo lo que están buscando Sarayu, Michelle y Moira. ¿Cómo pueden saber si han tenido éxito?

Por suerte, tienen a su disposición numerosas cifras. Así estaban las cosas antes de preparar el portal de socios.

• Falta de compromiso de los socios
  
• Bajos niveles de registro de ofertas
  
• Ventas anuales: 100 millones de dólares
  

Un año después de la implementación del sitio de socios, las cifras superaron con creces las expectativas.

• Incremento del compromiso de los socios del 46%
  
• Aumento del registro de ofertas del 33%
  
• Ventas anuales: 143 millones de dólares (aumento del 43%)
  

Sarayu, Michelle y Moira eran conscientes de que a los socios les gusta trabajar con compañías que ponen las cosas más fáciles. Sin embargo, estaban entusiasmadas de ver que esa preferencia podía suponer mayores ingresos y procesos de contratación más rápidos. ¡Todo el mundo sale ganando!

Lecciones aprendidas

Los experimentos de Lira con Experience Cloud están comenzando a dar sus frutos. Hasta ahora, la implementación de experiencias en la forma de sitio y portales supuso un emprendimiento satisfactorio. Al mismo tiempo, todos los equipos implicados en la implementación están ansiosos por mejorarlas. Con este objetivo, los equipos monitorean de cerca sus mediciones y la participación, por lo que aportan constantemente ideas para mejorar la experiencia de la audiencia.

Recursos

• Ayuda de Salesforce:  Sitios de socios