Comenzar a llamar en frío a prospectos

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Personalizar un guion para cada cliente potencial.
  
• Usar objeciones para recopilar información.
  
• Derivar clientes potenciales a ejecutivos de cuentas para que realicen llamadas de seguimiento
  

Luz, cámara, llamada

Ahora que cuenta con un guion de llamada en frío para que no olvide realizar preguntas clave o compartir información importante, está listo para ponerlo en acción. No obstante, no es recomendable que lo lea textualmente; si lo hace, se arriesga a sonar como un robot.

Piense en el guion del modo que lo haría un actor. Ensáyelo de antemano para sonar auténtico y natural. Tenga en cuenta quién es su cliente potencial en función de los detalles que recopiló durante la investigación. ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Qué problema comercial puede ayudarlo a solucionar? Está a punto de interrumpirlo, ¿cómo hacer que la llamada valga la pena?

Estos son algunos consejos rápidos de cómo hacerlo fácilmente:

1. Explique su propuesta de valor. Tenga una propuesta de valor clara y esté listo para expresarla rápidamente. Ofrezca una declaración breve de qué valor le aportará al cliente potencial.
   
2. Realice un borrador de preguntas. No es posible predecir qué rumbo tomará la plática, pero sí sabe qué información necesita para calificar al cliente potencial como posible comprador. Elabore una serie de preguntas abiertas, de 3 a 5, que lo ayudarán a obtener esta información. Asegúrese de que al menos una pregunta se adapte específicamente al cliente potencial. Esto demuestra que dedicó tiempo a aprender sobre él, lo que puede ocasionar una impresión favorable. Por último, cuando formule las preguntas abiertas esté listo para escuchar. Recuerde: Las llamadas en frío están diseñadas para recopilar información, no son propuestas de ventas.
   
3. Acérquese a su cliente potencial y considérelo una persona, no un objetivo de venta. Es más simple acercarse pensando en la venta potencial, pero nadie desea ser el objetivo de presiones para adquirir un producto. Recuerde que su cliente potencial es una persona que está enfrentándose a conflictos y éxitos en su vida comercial. Esté atento a estas señales durante la llamada y abórdelas (si corresponde). Tratar al cliente potencial como una persona real contribuye mucho a generar una buena relación. Esta buena relación es clave para generar confianza.
   

¡Práctica! ¡Práctica! ¡Perfección!

Si es nuevo en las llamadas en frío, no espere ser un experto la primera vez. Ahora bien, para aumentar las probabilidades de éxito (y generar confianza) practique de antemano antes de realizar la llamada.

Del mismo modo que ensaya para una entrevista laboral, júntese con sus colegas y planteen algunos escenarios. Haga que su colega finja estar encantado con la llamada. Esto le dará una oportunidad para formular preguntas abiertas y obtener toda la información que pueda. Luego, haga que finjan estar menos interesados. ¿Cómo logrará que un cliente potencial amable, pero menos interesado hable? Por último, pídale a su colega que finja ser un cliente potencial que no está para nada interesado.

Tenga en cuenta que para lograr una llamada en frío exitosa es necesario practicar y mejorar constantemente. Si se permite legalmente (y el cliente potencial le otorga permiso), es buena idea grabar las llamadas en frío para poder analizar las pláticas. Identifique qué ocasionó un impacto y qué no, luego, anote las áreas que necesita mejorar. ¿Qué técnicas de generación de buena relación funcionaron? ¿Qué historias tuvieron éxito? ¿Cuáles fueron las preguntas abiertas que permitieron recopilar más información? ¿Qué clientes potenciales fueron los más receptivos?

En Salesforce, usamos Einstein Conversation Insights para obtener perspectivas sobre nuestras llamadas en frío, refinar guiones y compartir las mejores llamadas en frío entre los equipos como material de preparación.

Cuanto más práctica tenga, más información podrá recopilar y mejor le irá en una llamada en frío.

Usar objeciones para recopilar información

Las objeciones, cuando un cliente potencial expresa preocupaciones, dudas o problemas con su llamada o producto, constituyen una parte normal de toda actividad de venta, y son una parte importante del proceso de llamada en frío. Al comienzo pueden ser muy frustrantes, pero solo si se piensa en una llamada en frío como una venta agresiva. Si se enfrenta a presiones durante la plática, aún puede usar estos momentos como oportunidades para recopilar información valiosa sobre su cliente potencial.

Así es como debe prepararse para las objeciones durante una llamada en frío y conseguir perspectivas valiosas:

• Escriba respuestas claras para las objeciones comunes. Cuando empieza a aprender sobre las llamadas en frío, no será fácil abordar las objeciones sobre la marcha. Prepárese para las más comunes; para ello, hable con los representantes de ventas y otros representantes de desarrollo de negocios (BDR) de su equipo de ventas sobre las objeciones a las que se enfrentan más frecuentemente. Realice un borrador de contraposiciones convincentes en función de los datos y únalas a las necesidades de su cliente potencial.
  
• Recopile objeciones. Cuando escuche una objeción, anótela. Cuando termine su llamada, redacte respuestas a esas objeciones y manténgalas en un lugar de fácil acceso para referencia en futuras llamadas. Cuantas más llamadas realice (y objeciones aborde), más fácil será sortearlas y recopilar la información que necesita.
  
• Convierta las objeciones en preguntas abiertas. Las objeciones suelen ser señales de necesidades mayores o debilidades de una compañía. Las más comunes, como presupuesto limitado, falta de tiempo, poco personal, pueden darle una visión más amplia del estado del negocio. Utilícelas para realizar más preguntas y así recopilar más detalles. Por ejemplo, si un contacto sostiene que no tiene presupuesto en este momento, pregúntele cuándo comienza su año fiscal y cuáles son las prioridades del presupuesto. Esto permite identificar cuándo debe volver a llamarlo con una propuesta de ventas que se adecue a su presupuesto y cumpla las necesidades comerciales.
  

Derivar los clientes potenciales a los ejecutivos de cuentas para seguimiento

Después de una llamada en frío exitosa, es momento de derivar a su cliente potencial al ejecutivo de cuenta (representante de ventas) quien realizará un seguimiento con una propuesta de ventas y una demostración. Aunque es posible que usted haya recopilado poca información durante la llamada, los representantes de ventas necesitan tres detalles específicos para que la llamada de ventas tenga éxito.

Responsable de la toma de decisiones del cliente potencial: Puede que su contacto inicial no sea la persona que toma las decisiones de compra. Durante la etapa de recopilación de información, debe obtener un nombre, email y número de teléfono del principal responsable de la toma de decisiones (es decir, la persona autorizada para realizar la compra final). El representante de ventas se dirigirá a esta persona con la propuesta final, de modo que no olvide proporcionarle los detalles de contacto. 

Fecha y hora ideales para el seguimiento: Cuando esté por finalizar la llamada en frío, pregúntele al cliente potencial sobre su disponibilidad para recibir una llamada de seguimiento. Es posible que le hayan dado muchos días y horarios; envíe toda la información al representante de ventas para que sepa cuándo realizar la llamada.

Debilidades, necesidades y presupuesto clave: Debe compartir con el ejecutivo de cuenta todo detalle relevante que pueda ayudar a la venta. No obstante, el mejor recurso de información es aquel que puede aprovecharse fácilmente en una llamada de venta para presionar al cliente potencial para que concrete la compra. Entre ellos se incluye una identificación clara de la necesidad de alinear su producto o servicio, las debilidades que pueden resolverse fácilmente mediante su producto o servicio, y el presupuesto disponible para realizar la compra. 

Ahora que cuenta con una caja de herramientas llena de técnicas para realizar llamadas en frío, que incluye técnicas para redactar y ensayar un guion, recopilar información y abordar objeciones, es momento de avanzar y realizar las llamadas en frío. Que sus prospectos sean cálidos y sus tratos se cierren.

Recursos

• Trailhead: Einstein Conversation Insights para Ventas
  
• Publicación de blog de Salesforce: Cinco consejos para superar las objeciones de ventas
  
• Publicación de blog de Salesforce: Seis consejos para abordar objeciones
  
• Trailhead: Prospección para unas mejores ventas
  
• Publicación de blog de Salesforce: Cómo dominar una llamada en frío para siempre