Aprender los conceptos básicos de las llamadas en frío

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Definir las llamadas en frío.
  
• Explicar qué función cumplen las llamadas en frío en el proceso de ventas.
  
• Comprender los elementos clave de una llamada en frío exitosa.
  

¿Qué es una llamada en frío?

¿Alguna vez recibió una llamada de alguien que no conoce preguntándole si está interesado en algún seguro, o quizás un paquete de vacaciones? Eso es una llamada en frío. Es una técnica que se usa en las etapas tempranas del proceso de ventas para encontrar clientes potenciales que puedan estar interesados en un producto o servicio.

El proceso de llamadas en frío comienza recopilando una lista de nombres de clientes potenciales y números de teléfonos. Pueden ser algunos que haya investigado, listas de fuentes que su compañía haya adquirido de investigadores pagos o una combinación de los dos. Es recomendable realizar un borrador de un guion de llamadas en frío básico para guiar sus llamadas. Esto le asegura ofrecer y solicitar la información adecuada. A continuación, empiece a llamar.

El objetivo de una llamada en frío es simple: Verificar que un cliente potencial esté lo suficientemente interesado en su producto o servicio para considerar seriamente comprarlo. Para esto son necesarias una serie de preguntas abiertas para evaluar el interés y las necesidades. Esto le ayuda a identificar qué problemas comerciales tienen y si su producto o servicio pueden resolverlos. También puede determinar si es probable que realicen una compra y cuál es su presupuesto. Si su llamada en frío se realiza con éxito, su contacto se convierte en un cliente potencial "cálido" y se lo deriva a un ejecutivo de cuentas (representante de ventas) quien realizará un seguimiento con una propuesta de venta, demostración y oferta final para cerrar el trato.

Como establecimos anteriormente, las llamadas en frío suceden en la etapa inicial del proceso de ventas en la fase de prospección. Sin embargo, las llamadas en frío no son el único método de prospección que la mayoría de las compañías utilizan. Algunos otros métodos son: enviar emails en frío, contactar prospectos a través de las redes sociales y capturar prospectos en línea a través de formularios de contacto.

El efecto de las llamadas en frío

La llamada en frío sigue siendo una manera muy eficaz de comenzar el proceso de ventas: de acuerdo con un estudio realizado por el grupo de investigación de ventas RAIN, un 70% de los compradores se conectan con los vendedores y generan reuniones siguiendo el enfoque de llamada en frío.

La ventaja de las llamadas en frío es que, a diferencia de las formas indirectas de contacto como el email, proporciona una oportunidad de comunicación bidireccional en tiempo real. Esto le otorga una oportunidad para presentarse, presentar a su compañía y presentar a su producto o servicio, y responder de forma directa cualquier pregunta o inquietud en el momento.

Observe estas estadísticas, también de RAIN Group:

• El 69 % de los compradores han contestado llamadas en frío de compañías nuevas en el último año.
  
• Más del 80 % de los compradores realizan reuniones con los representantes de ventas que los llaman primero.
  
• El 71 % de los compradores desean la opinión del equipo de ventas cuando investigan sobre cómo mejorar su negocio.
  

Llamadas frías a cálidas

Antes de comenzar a marcar el número, es importante que sepa qué es lo que hace exitosa a una llamada en frío. Dado que es probable que los clientes potenciales no lo conozcan, no conozcan a su empresa y lo que está ofreciendo, es necesario que comparta cuidadosamente esta información de un modo convincente para captar su atención.

También necesita recopilar piezas vitales de información sobre ellos, como quiénes son los responsables de la toma de decisiones en la compañía, qué problemas comerciales tienen y cuál es la probabilidad de que compren un producto o servicio como el que usted ofrece.

Quizás, y más importante aún, necesita generar una buena relación de modo que los clientes potenciales permanezcan más tiempo con usted al teléfono, y contesten la llamada de un representante de ventas en otra oportunidad.

Todo esto puede lograrse a través de una serie de preguntas abiertas, anécdotas e información compartida. Detallemos eso:

• Sea convincente: La mayoría de las personas no están sentadas esperando que el teléfono suene. Esto significa que, no bien un cliente potencial contesta su llamada, usted debe compartir su nombre y arrojar un anzuelo para que el cliente potencial se sienta atraído a su servicio o producto. Para hacer esto, destaque una necesidad exclusiva del cliente potencial que fue detectada durante la etapa de investigación o realice una conexión personal.
  
• Realice preguntas inteligentes: Después de una breve presentación, es momento de realizar una pregunta abierta. Esto ayuda a que el cliente potencial hable, y permanezca hablando. El objetivo es recopilar información acerca de sus problemas comerciales, su presupuesto, quiénes son los responsables de la toma de decisiones, y cualquier otra información que sea relevante para dar forma a una propuesta de ventas formal.
  
• Realizar un plan: Una vez que haya recopilado suficiente información para calificar al contacto como cliente potencial, realice planes para hacer un seguimiento con más información. Pregúntele por una fecha y hora para volver a llamarlo, confirme los datos de contacto y agradézcale por su tiempo. Ofrézcale su información de contacto para que puedan contactarlo si tiene preguntas.
  

Es útil realizar un borrador para guiarlo en una llamada en frío. Este es un ejemplo:

Usted: Hola, ¿hablo con (nombre del cliente potencial)?

Cliente potencial: Sí, ¿cómo puedo ayudarlo?

Usted: Soy (su nombre) de (nombre de la compañía). Nos especializamos en (producto/servicio). Estuve en contacto con (contacto mutuo) la semana pasada y me dijo que (problema/necesidad del cliente potencial). Me gustaría ayudar, ¿podría explicarme cómo están enfrentando el problema?

Cliente potencial: Ah, ¿conoce a (contacto mutuo)? Eso está muy bien. Bueno, recientemente... (El contacto comparte más información sobre sus problemas/necesidades). 

Usted: Ah, sí. Eso sucede a menudo. Entiendo que (repita el problema/necesidad). ¿Puede explicar más sobre cómo (el problema) está afectando a su negocio?

Cliente potencial: Bueno... (Explicación sobre las consecuencias en el negocio).

Usted: Bueno, creo que podemos ayudarlo. Tenemos algunos productos/servicios que otras compañías utilizan en su industria para enfrentar los mismos problemas, como (enumere nombres de compañías que sean conocidas). Me encantaría diagramar una solución personalizada para que usted revise. Luego, podríamos debatirla juntos. Sin obligación, por supuesto. ¿Cuándo sería un buen momento para usted? ¿Incluyo a otras personas en la invitación?

Cliente potencial: Me vendría bien el (fecha y hora). Sí, sería conveniente incluir a (gerente).

Usted: ¡Estupendo! Confirmaré su información de contacto y lo organizaré. También le envío mi número de teléfono directo y mi email con la invitación de calendario para que pueda contactarme en caso de que tenga alguna pregunta.

Cliente potencial: Perfecto. Espero ansioso. ¡Gracias!

No olvide mantener una plática ligera. Está interrumpiendo el día de alguien, de modo que su llamada tiene que valer la pena. Si el cliente potencial parece estar abierto al humor, realice alguna broma ocasional. Esto ayuda a generar una buena relación, lo que puede ayudarlo a conectarse en llamadas futuras.

Ahora que conoce la importancia de las llamadas en frío, comprende sus elementos principales y tiene un guion básico en mente, ¡comencemos con las llamadas!

Recursos

• Vínculo externo Cinco mitos sobre la prospección de ventas derribados
  
• Artículo de Salesforce: La guía completa de la prospección
  
• Trailhead: Prospección para unas mejores ventas
  
• Vínculo externo Ahora tiene la capacidad de atención de un pez
  
• Artículo de Salesforce: Cómo diseñar un proceso de ventas que garantice tratos
  
• Publicación de blog: RAIN Group: Infográfico: Treinta estadísticas de prospección de ventas que debe conocer y qué significan para los vendedores