Conseguir clientes con las referencias

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Identificar y crear referencias.
Dar prioridad a las referencias.
Convertir referencias.

Satisfacer las necesidades de los nuevos clientes

Las referencias comienzan con las necesidades de los clientes. Por ejemplo, cuando un cliente necesita algo, como una hipoteca, un plan de jubilación o una nueva tarjeta de crédito y un cliente existente, un socio o un colega sabe que usted puede ayudar. Entonces, le envían una referencia.

Observemos un ejemplo. Kotori Mizono trabaja como asociado de clientes en una firma de servicios financieros. Su cliente, Kiara Shah, ahorró para comprar una nueva vivienda. Kiara logró su objetivo de ahorros. Ahora tiene una nueva necesidad: una hipoteca.

Kotori sabe que Kiara ya está preparada para comprar su casa. Por ello crea una referencia para Kiara de un corredor hipotecario interno, Bob Akua. Bob realiza el seguimiento y ayuda a Kiara a conseguir su hipoteca. Kiara, como cliente satisfecho, se muda a la casa de sus sueños.

Kiara de pie junto a la casa de sus sueños.

Veamos la historia de la referencia de Kiara de principio a fin.

En esta unidad le mostramos los pasos que tomaría para crear una referencia en Financial Services Cloud. En la siguiente unidad, la práctica consistirá en registrarse para una organización Developer Edition especial que contenga Financial Services Cloud y nuestros datos de muestra. La organización de Developer Edition especial le permite probar algunos de los pasos de la unidad 2 y realizar el reto de la unidad 2.

Crear una referencia

Kiara le indica a Kotori que necesita una nueva hipoteca. Su asociado de clientes, Kotori, crea una referencia a un corredor hipotecario para ayudar a Kiara. Bob, el corredor hipotecario, trabaja para la misma compañía de servicios financieros que Kotori.

A continuación se describe las acciones que realiza Kotori en su organización.

Haga clic en .
Seleccione Gestión de capitales o Consola de banca comercial.
En el menú o la barra de navegación, seleccione Leads and Referrals (Prospectos y referencias) y haga clic en New (Nuevo).
Seleccione el tipo de registro Referencia de persona y haga clic en Siguiente.
Rellene los valores del nuevo cliente. En este ejemplo, Kotori crea la referencia para Kiara Shah.

Nombre: Kiara
Apellidos: Shah
Compañía: Indus Ventures
Interés manifestado: Hipoteca
Referencia interna: Kotori Mizono

Haga clic en Guardar.

Financial Services Cloud enruta automáticamente la referencia a la persona que gestiona las hipotecas. En este caso, Bob. Kotori no trabaja en la hipoteca de Kiara, pero puede realizar un seguimiento de su referencia. Para ello, hace clic en Prospectos en la barra de navegación y selecciona la referencia de Kiara. Kotori desea asegurarse de que Kiara está correctamente atendida.

Dar prioridad a las referencias

Bob recibe una nueva referencia en su bandeja de entrada. Está ocupado, por lo que debe abordar las tareas más importantes en primer lugar. ¿Tiene prioridad la referencia de Kotori? La compañía de Bob utiliza Puntuaje de prospectos de Einstein para responder a esta pregunta. Puntuaje de prospectos de Einstein otorga a cada referencia un puntuaje y Bob establece prioridades en sus referencias en función de dicho puntuaje.

Puntuaje de prospectos de Einstein es un complemento de Financial Services Cloud. Si no lo instaló, no podrá ver ningún puntuaje de referencia. Haga contacto con su administrador si tiene alguna pregunta.

A continuación se describe el proceso que sigue Bob para comprobar el puntuaje de la nueva referencia.

Haga clic en .
Haga clic en Consola de banca comercial.
En el menú de navegación, seleccione Inicio.

La página de inicio de Bob muestra el puntuaje de la referencia de Kiara Shah.

Página de inicio de Bob con el puntuaje de referencia de Kiara Shah de 75 resaltado en el panel Referencias asignadas.

El puntuaje de referencia de Kiara es bastante alto, por lo que Bob la llama rápidamente y comienza a trabajar en su calificación previa para conseguir una hipoteca.

Convertir una referencia

Si una referencia está cualificada, podrá convertirla en una oportunidad. De este modo, podrá trabajar con la oportunidad hasta cerrarla negociación mediante su finalización o cancelación. Pero... ¿cómo cualificar una referencia?

La cualificación de una referencia indica que considera que el cliente puede usar y tiene interés en sus productos y que la venta a esta referencia es sin duda una posibilidad. Algunos negocios optan por cualificar las referencias más rápidamente que otros. Los criterios exactos para cualificar y convertir las referencias forman parte del proceso de negocio único de su compañía.

Para convertir la referencia de Kiara, la compañía de Bob requiere que se sigan los pasos que se indican a continuación y que son comunes en la industria de los servicios financieros.

Confirmar su interés en una hipoteca.
Determinar que es probable que avance con rapidez en el proceso.
Realizar una cualificación previa para asegurarse de que puede permitirse la hipoteca.

Bob llama a Kiara y confirma que cumple estos criterios. Ahora está preparado para convertir la referencia en una oportunidad.

En el menú de navegación, seleccione Prospectos.
Haga clic en el nombre del cliente. En este ejemplo, Kiara Shah.
Desde el menú desplegable de acciones, seleccione Convertir.
Seleccione si desea crear una cuenta o seleccionar una existente. Puesto que Kiara ya dispone de cuenta en la compañía de Bob, selecciona la opción Seleccionar existente y busca su cuenta.
Haga clic en Convertir.

Aparecerá un cuadro de diálogo para indicar que se convirtió la referencia en una oportunidad. Haga clic en la oportunidad para satisfacer las necesidades del cliente. Al igual que el proceso de conversión de referencias en oportunidades, su compañía es la que determinará los pasos que debe realizar para completar una oportunidad.

Ahora ya está familiarizado con las referencias y conoce la función que desempeñan para ayudar a los clientes y ampliar su negocio. En la unidad siguiente, aprenderá a realizar un seguimiento de importantes medidas de cliente en sus carteras de negocio.

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