Reinventar la capacitación e incorporación de sus socios
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Inspirar un ecosistema de socios de alto desempeño.
- Explicar por qué es fundamental invertir en la incorporación y capacitación de socios.
Introducción
Los socios no son expertos en su producto. Son generalistas con especialización en dominios especÃficos. No comen, beben ni duermen con una única marca como usted. Por lo tanto, lo importante para ganar y retener socios comienza en el momento de la incorporación. Para ganar un posicionamiento mental, la capacitación debe estar enfocada especÃficamente en el éxito del socio.
En el pasado, los representantes viajaban al sitio para realizar capacitación práctica con los socios del canal. Pero este proceso, que consume mucho tiempo, tiene sus limitaciones: es difÃcil de ampliar y no proporciona directrices justo a tiempo para ayudar a los socios a vender. Como los socios sienten la presión de realizar más ventas en menos tiempo, las empresas están invirtiendo en sistemas de gestión de aprendizaje (LMS) en lÃnea y a petición para que los socios se pongan al dÃa rápidamente. Como se mencionó en la unidad anterior, la personalización es clave para lograr que los socios se enfoquen en actividades de capacitación de alto valor.
Invertir en la incorporación y la capacitación
El acceso rápido al material de capacitación es necesario para que los socios tengan éxito, y aquà explicamos por qué: Más del 75 % de los compradores señala que los socios no tienen un conocimiento profundo y necesario del producto. Los compradores de hoy evitan las pláticas genéricas de problemas y beneficios sobre posibles soluciones. Los socios tienen conocimientos especializados, pero necesitan ayuda para explicar adecuadamente cómo sus productos son pertinentes para cada región, industria o perfil.
El 20 % de los consumidores finales afirma que los socios no están lo suficientemente especializados en los productos y servicios que venden.
Esto representa una enorme oportunidad para que los proveedores se diferencien. Si las empresas pueden impulsar la capacitación de manera proactiva en lugar de esperar a que los socios extraigan los materiales, los socios pueden responder más rápido a las necesidades emergentes. El truco consiste en utilizar los datos de perfiles de socios, de usuarios y de CRM para impulsar los planes de capacitación o materiales complementarios necesarios en función de lo que hizo que otros socios tengan éxito en negociaciones similares.
Entonces, ¿por qué deberÃa una empresa invertir en tecnologÃa que parece no estar directamente relacionada con la generación de ingresos?
Una encuesta realizada por Salesforce y Sales Management Association reveló que, si bien las empresas saben que es importante brindar contenido y herramientas a los socios de canal, tienen dificultades para entregar el contenido justo a tiempo. Peor aún, las empresas tienen dificultades para brindar orientación y desarrollar a sus socios debido a la amplitud de opciones que estos tienen para vender.
Las empresas de alto desempeño (aquellas que superan sus objetivos de ingresos del canal) están superando a las de bajo desempeño (aquellas con ingresos de canal estancados o en descenso) al invertir en educación digital y habilitación de ventas dentro de un ecosistema de socios.
En comparación con las de bajo desempeño, las de alto desempeño comparten las siguientes caracterÃsticas:
- Es 2,4 veces más probable que automaticen la incorporación.
- Es 2 veces más probable que tengan un sistema de gestión de aprendizaje.
- Es 1,8 veces más probable que proporcionen recursos de habilitación.
La elección es clara: invertir en la incorporación y capacitación aumentará su balance final.
Recursos
- The Forrester Wave™(registro obligatorio): Gestión de relaciones con socios, cuarto trimestre de 2020
- Estado de ventas de Salesforce (registro obligatorio)