Personalizar la experiencia de los socios
Objetivos de aprendizaje
- Explicar el valor de crear una experiencia fluida para los socios.
- Describir cómo la personalización y la comodidad ganan la atención de los socios.
Introducción
Asà como los clientes se sienten atraÃdos por las compañÃas que ofrecen grandes experiencias, los socios se sienten atraÃdos por compañÃas que mantienen excelentes relaciones laborales. Forrester señala que la facilidad de uso es el indicador principal del éxito de un socio. Por lo tanto, una estrategia de canal de ventas exitosa depende de la capacidad de la compañÃa para que los socios encuentren de forma rápida y sencilla la información que necesitan para comercializar, vender y prestar un servicio.
Enfocarse en ofrecer una excelente experiencia digital a los socios
Tanto los empleados como los socios exigen comodidad, en parte debido a la creciente fuerza laboral millennial. Debido a que esta generación creció con la evolución de Internet, esperan experiencias sencillas similares a las del B2C en prácticamente todo lo que hacen, incluidas las interacciones B2B.
Al crear una experiencia fluida para los socios, se mejora la experiencia del cliente final, ya que se elimina la fricción que impide que los socios satisfagan las necesidades de este.
Recuerde que los socios pueden elegir con quién trabajar. No buscan simplemente proveedores que tengan soluciones atractivas, quieren socios comerciales que puedan ayudarlos a construir relaciones a largo plazo con los clientes. Esto significa que los socios elegirán proveedores que les faciliten el trabajo con el cliente final.
Lamentablemente, en lugar de tratar a los socios como una extensión estratégica de sus propios equipos de ventas, muchas empresas los tratan como un grupo de segunda clase. En lugar de proporcionar a los socios de canal el mismo conjunto de recursos y herramientas de ventas que a sus propios representantes de ventas, las compañÃas con frecuencia invierten poco en tecnologÃas de socios de canal. Esto se debe a que el canal es a menudo una caja negra y es difÃcil justificar la inversión en un grupo sobre el cual una compañÃa tiene poco control o visibilidad.
La personalización es clave a la hora de crear una excelente experiencia para el socio
Los socios no quieren revisar información desorganizada para encontrar los recursos adecuados. Lo que necesitan es acceso rápido a las herramientas, los datos y el contenido para ayudar a crear una experiencia valiosa para su cliente. Los socios necesitan todo esto en una sola ubicación porque la suya no es la única compañÃa con la que trabajan. El acceso a esta información y su uso deben ser cómodos, intuitivos y personalizados.
Por eso la personalización es clave. Las empresas inteligentes piensan en los socios como clientes y utilizan los datos de perfiles de socios para impulsar la experiencia de cada usuario dentro de un portal de socios.
Por ejemplo, la mayorÃa de las empresas tienen asociaciones organizadas por región, programa y nivel. Dentro de cada asociación, hay usuarios que tienen diferentes funciones como ventas, servicio o entrega. En lugar de abrumar a los socios al colocar todo en la página de inicio, una empresa puede aprovechar el perfil de los socios y los datos de los usuarios para presentar solo la información pertinente para cada uno. De este modo, un usuario con función de ventas ve información sobre el registro de negociaciones, mientras que un experto en entregas ve la documentación técnica y la capacitación en sus respectivas páginas de inicio. Muchas compañÃas Fortune 500 están adoptando esta idea de segmentación de audiencia como un medio para eliminar la fricción en las ventas de socios y diferenciar sus programas de socios.
La IA también se puede utilizar para hacer recomendaciones a los socios sobre cómo hacer crecer su negocio en función de las tendencias del canal. Por ejemplo, los socios pueden tener problemas para identificar el contenido correcto que deben enviar al cliente para que avance una negociación. La IA puede ayudar a las empresas a identificar cuándo un contenido se consume en un ciclo de negociaciones en el canal y luego recomendar ese contenido en situaciones similares.
Las experiencias personalizadas deben estar disponibles en todos los dispositivos, ya que los socios son como una extensión de su equipo de ventas de campo. Los socios suelen estar de manera presencial con los clientes y necesitan poder acceder a la información de su portal desde cualquier lugar. La optimización móvil es clave, ya que el usuario promedio pasa 3,5 horas al dÃa en su teléfono inteligente, de las cuales 1,5 horas están relacionadas con el trabajo.
El software PRM (gestión de relaciones con socios) basado en la nube es una buena inversión para ayudar a satisfacer estas demandas emergentes del canal. Las empresas pueden hacer que se pueda acceder a los materiales complementarios de ventas y de marketing, la documentación de productos y la capacitación en lÃnea en el mismo lugar donde los socios gestionan oportunidades y registran nuevas negociaciones. El software PRM almacena datos de perfiles de socios, que luego se utilizan para personalizar el contenido, los flujos de trabajo y la experiencia en función de su actividad, objetivos y necesidades personales.
Si las empresas pueden hacer que trabajar en su canal sea sencillo y atractivo, los socios pueden centrarse en lo que mejor saben hacer: vender.
Recursos
- The Forrester Wave™(registro obligatorio): Gestión de relaciones con socios, cuarto trimestre de 2020
- Estado de ventas de Salesforce (registro obligatorio)
- Administración de canales con PRM de Sales Cloud