Ampliar el canal de ventas en línea

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Comprender cómo tanto XaaS como las ventas transaccionales son necesarios para desarrollar su canal.
  
• Identificar cómo potenciar las asociaciones de larga duración.
  

XaaS gana impulso

Si bien el modelo de ventas transaccionales tradicional sigue siendo dominante en el canal, el cambio hacia un modelo como servicio (XaaS) se está acelerando. El modelo de negocios XaaS está permitiendo que más empresas se embarquen en iniciativas de transformación digital al reducir el costo de entrada de la infraestructura o los servicios empresariales. A los clientes simplemente se les cobra por el consumo.  

La mayoría de las asociaciones tienen problemas para gestionar las relaciones de ingresos recurrentes porque no cuentan con la infraestructura para medir el consumo o manejar las renovaciones. La transición a XaaS también afecta los ingresos del canal, ya que los clientes ya no tienen que adelantar contratos de servicio con sus socios. A los proveedores de soluciones en particular les resulta difícil realizar la transición, especialmente los establecimientos pequeños y medianos con menos de 10 millones de dólares en ingresos anuales, debido al alto costo de entrada.

Entonces, ¿por qué deberían los socios realizar la transición? Sencillo. Los clientes piden más ofertas de XaaS. Según Forbes, el mercado de XaaS está creciendo más del 40 % al año. Aquellos que no hagan la transición verán una disminución en su participación en el mercado. Independientemente del costo inicial, en la investigación de The Channel Company se observa que casi tres cuartas partes de las asociaciones con proveedores de soluciones planean aumentar su inversión en XaaS debido en parte al beneficio a largo plazo de asegurar flujos de ingresos recurrentes.

Para gestionar con eficacia las relaciones de XaaS, las empresas deben ayudar a los socios al proporcionarles las herramientas necesarias para guiar las ventas. La venta guiada con el software SFA (automatización de la fuerza de ventas) + CPQ (configuración, precio y presupuesto) integrado en un portal de socios puede eliminar mucha fricción durante el proceso de ventas del canal. La SFA (automatización de la fuerza de ventas) guía a los socios en el proceso de ventas, mientras que CPQ brinda acceso a presupuestos automatizados y precisos de acuerdo con reglas preprogramadas, lo que significa que los equipos de ventas pierden menos tiempo revisando presupuestos. Así como un gran vendedor puede hacerle algunas preguntas a un cliente y orientarlo hacia los productos y servicios adecuados, el software CPQ puede tomar algunas entradas y recomendar el paquete correcto de productos y servicios que pueden hacer que el cliente final tenga éxito.

Las ventas transaccionales deben ser más sencillas

Las empresas también deben buscar formas de facilitar las ventas transaccionales. Potenciar asociaciones de larga duración con recursos mínimos es clave para una estrategia de canal exitosa. Es por eso que muchas empresas están recurriendo a soluciones de comercio B2B para que el pedido de productos sea de autoservicio. 

The Channel Company señaló que el 88 % de los encargados de la toma de decisiones B2B dicen que planean ofrecer sus productos principalmente en línea en los próximos 5 años. Estos líderes reconocen que proporcionar ofertas de productos personalizadas (52 %) y la automatización de pedidos (48 %) son los mayores beneficios de las ventas de autoservicio.

Un enfoque de autoservicio permite que las relaciones con los socios sean mucho más sencillas para las empresas. Una herramienta de autoservicio en la que los socios pueden acceder a productos y servicios por su cuenta significa que los proveedores pueden dedicar menos tiempo a gestionar esas relaciones, en particular en el caso de los socios que realizan pedidos solo unas pocas veces al año. De esta manera, los socios obtienen lo que quieren cuando lo quieren, y los proveedores no tienen que asignar un gerente a cada socio.

Las ofertas de productos personalizados y la automatización de pedidos son la clave en B2B, y hay una razón por la que los proveedores líderes están implementando tecnología para aprovechar estas funciones. En pocas palabras, la tecnología adecuada en el canal adecuado puede promover ventas más rápidas y sencillas. Además, estas opciones brindan a los socios más libertad en sus experiencias de compra. Dar a los socios más acceso y más opciones puede conducir a asociaciones fructíferas a largo plazo.

Recursos

• Estado de ventas de Salesforce (registro obligatorio)