Impulsar las ventas con portales de socios conectados
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar el valor de un portal de socios.
- Identificar cómo apoyar los esfuerzos de marketing de los socios.
Introducción
El área más olvidada de la gestión de socios es el marketing. Históricamente, las empresas y sus socios de canal han debatido sobre quién es responsable de la generación de demanda. Las empresas argumentan que los socios deberÃan tomar la iniciativa y aprovechar sus relaciones existentes. Los socios argumentan que las empresas deberÃan tomar la iniciativa y educar al mercado sobre sus ofertas. En la práctica, tanto las empresas como los socios desempeñan sus funciones correspondientes en la generación de demanda.
Prepararse para apoyar los esfuerzos de marketing de los socios
Sorprendentemente, la mitad de los socios no tienen un plan de marketing y el 44 % no busca fuentes externas para obtener estrategias y apoyo de marketing. Básicamente están en una isla de marketing. Las empresas deben estar preparadas para respaldar las necesidades de marketing de los socios y garantizar que el mensaje correcto llegue al consumidor final. Para hacerlo de manera eficaz, deben diseñar una estrategia de marketing dirigida a sus socios y a través de ellos.
El marketing dirigido a los socios es el arte de ayudar a sus socios a comprender el valor de sus productos o servicios. Los socios deben comprender por qué vale la pena invertir tiempo en vender su producto. Esto se puede lograr comunicando de forma eficaz el rol que desempeñarán sus socios para aprovechar la oportunidad en el mercado. Prepárese para responder cómo la venta de su producto se ajusta a su cartera y el nivel de esfuerzo necesario para venderlo.
El marketing a través de socios es el arte de capacitar a los socios para comunicar el valor de sus productos o servicios al cliente final. Uno de los mayores desafÃos para cualquier director de marketing es garantizar que los clientes reciban el mismo mensaje a través de cada ruta de mercado. Para mantener a los socios fieles a su marca y a su mensaje, es imperativo que las empresas utilicen plantillas tanto como sea posible. Esto incluye campañas por email que se puedan personalizar con facilidad, materiales complementarios para asociar marcas con facilidad o fondos de desarrollo que se puedan solicitar de manera sencilla.
Las trayectorias de contenido y la comunicación ayudan a fidelizar a los socios
Los socios a menudo se sienten perdidos y abrumados al tratar de encontrar el material de marketing que necesitan en un portal de socios. Esto inevitablemente impide que se tomen el tiempo para encontrar los recursos que necesitan, lo que en última instancia perjudica su capacidad de comercializar y vender.
Sus principales quejas son las siguientes:
- 39,1 %: no hay tiempo para buscar información en varios portales de socios.
- 34,2 %: es más fácil tan solo pedirle a mi representante de ventas que encuentre lo que necesito y me lo envÃe.
- 34,2 %: hay demasiada información/no está bien organizada.
- 25,2 %: no puedo encontrar información especÃfica para mis necesidades particulares.
- 21,1 %: tengo dificultades para encontrar la información que necesito.
- 12,0 %: la información no está actualizada.
- 10,1 %: las herramientas que me serÃan más útiles no están disponibles.
- 10,5 %: otros.
Las empresas con un ecosistema de canales sólido piensan en los socios como si fueran clientes. Crean mapas de trayectoria de socios para identificar cómo venden y utilizan datos para identificar dónde necesitan más ayuda. Sobre la base de los resultados, las empresas exitosas crean mapas de trayectoria de contenido para ayudar de forma proactiva a los socios a cerrar negociaciones.
Por ejemplo, si las empresas pueden recopilar y analizar datos sobre el comportamiento de los socios desde su portal de socios, pueden identificar tendencias, como a qué recursos acceden los socios con más frecuencia. Los proveedores pueden utilizar estos datos para recomendar recursos de forma automática a los socios.
La asistencia en tiempo real es igualmente importante para ayudar a los socios a encontrar lo que necesitan y generar lealtad en el canal. Una vez más, pensar en los socios como clientes lleva a la mayorÃa de las empresas a darse cuenta de que necesitan ofrecer asistencia multicanal. Para satisfacer estas necesidades, las empresas están invirtiendo en funciones de asistencia como chat bots, chat en vivo, artÃculos de Knowledge y servicios sociales, como para nombrar algunas.
Quizás la forma de asistencia más olvidada es la búsqueda. La mayorÃa de nosotros estamos condicionados a realizar una búsqueda cuando tenemos una pregunta gracias a Google. Asimismo, lo primero que hacen los socios es utilizar su búsqueda cuando intentan encontrar la información que necesitan. Por lo tanto, es fundamental utilizar una búsqueda federada impulsada por la IA que incluya un aprendizaje sólido para clasificar algoritmos con el fin de garantizar que el contenido más útil se muestre primero.
Si las compañÃas pueden proporcionar las herramientas y los recursos de marketing que necesitan los socios en un portal optimizado, pueden ayudarlos a encontrar el material que necesitan para avanzar en las negociaciones y vender más. Al crear una experiencia digital sencilla y personalizada para los socios que incluye acceso a la orientación en tiempo real, las empresas se convierten en más que proveedores: se convierten en asesores de confianza.
Finalización
No importa qué tipo de asociación quiere crear, la única forma de lograr concientización es mediante lo siguiente:
- Personalizar la experiencia del socio.
- Reinventar la capacitación y la incorporación de socios.
- Ampliar las ventas del canal en lÃnea.
- Impulsar el marketing con un portal de socios conectado.
Recursos
- Estado de ventas de Salesforce (registro obligatorio)