Establecer objetivos para su canal
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Comprender el valor de alinear los objetivos del canal con los objetivos comerciales generales.
- Explorar los tipos de métricas que puede aplicar a su estrategia de portal.
- Desarrollar un plan de reportes internos para su portal de socios.
Establecer objetivos para su canal
Es fundamental contar con un conjunto de objetivos bien pensados y un plan para hacer un seguimiento del progreso hacia esos objetivos. Y es importante no centrarse únicamente en los ingresos por ventas. También debe considerar los objetivos relacionados con el retorno de la inversión (ROI) de su estrategia de canal, el costo de ventas y otros elementos estratégicos, como la participación de mercado o la presentación de productos nuevos. Y, por supuesto, todos estos objetivos deben estar alineados con los objetivos más amplios de ventas y crecimiento de la compañía.
Piense en los objetivos de su canal y cómo podrían afectar los objetivos comerciales más amplios. Vale la pena considerar cómo su programa de canal puede respaldar estos objetivos más amplios y alinearlos tanto como sea posible. Comience por analizar sus objetivos comerciales generales. ¿Cuáles de estos se pueden respaldar mediante ventas de canal? ¿Existen objetivos que estén directamente relacionados con el éxito del canal? Los ejemplos incluyen:
- Expansión del mercado. Muchas empresas pueden trabajar con éxito con socios establecidos para ayudarlas a ingresar a un nuevo mercado.
- Lanzamiento de nuevos productos. Algunas compañías optan por vender nuevos productos exclusivamente a través del canal.
- Crecimiento de ventas. Una de las mejores maneras de lograr un nuevo crecimiento de ventas es a través de una estrategia de ventas de canal bien planificada y bien ejecutada.
- Ventaja estratégica. Junto con el crecimiento de las ventas, una estrategia de canal exitosa puede convertirse en una ventaja competitiva.
Establecer objetivos para sus socios
Así como no debería centrarse únicamente en los objetivos de ingresos de su organización, también debería aplicar los mismos criterios a los objetivos de los socios: ¿qué es importante además de los ingresos? Los objetivos también dependen de dónde se encuentren sus socios actuales o potenciales en su trayectoria de implicación. Según The Channel Company, “la forma en que gestiona y establece objetivos para sus socios depende de quiénes son y de dónde se encuentran en su trayectoria”.
Según Sand Hill Group, hay consideraciones adicionales relacionadas con el establecimiento de objetivos para sus socios de canal:
- Ajuste la capacidad de ventas general de su canal a fin de que refleje su capacidad para vender su solución. Sus socios no estarán 100 % dedicados a vender su producto, así que haga los ajustes necesarios.
- Considere si necesita ajustar sus expectativas de rendimiento de ventas y en qué medida. ¿Cómo podrían cambiar los márgenes al vender a través del canal? ¿La mezcla de productos es diferente? ¿Los complementos son menos frecuentes?
- Haga una estimación objetiva de la madurez general de ventas de su compañía. ¿Qué tan predecible es su proceso de ventas? ¿Ofrece una solución completa? Estos factores pueden influir en el éxito de los socios.
Y por último, recomendamos establecer objetivos que sean coherentes con sus valores corporativos. Es importante que los socios comprendan sus valores y cómo influyen en cada parte de su negocio.
Establecer métricas clave
No existe un conjunto universal de métricas que pueda aplicarse a cada etapa del ciclo de vida del socio, lo que significa que las compañías deben pensar qué métricas son apropiadas para cada etapa del ciclo de vida. Como lo describe Gary Morris en una publicación en su blog Successful Channels:
“Cada paso de la trayectoria de la etapa de la vida de un socio viene acompañado de un conjunto correspondiente de
métricas de seguimiento y desempeño recomendadas. Estas métricas ayudan a definir
a los socios que mejor se adaptan a su marca y también sirven para realizar un seguimiento de las
actividades que son necesarias para desarrollar socios capaces, motivados y generadores de ingresos”.
Otra perspectiva importante para analizar las métricas es mediante medidas directas e indirectas, también conocidas como métricas líderes y rezagadas. Las métricas líderes son aquellas que muestran la actividad y la implicación, todo ello apuntando a ingresos eventuales.
Comportamiento | Métrica líder |
|---|---|
Participación en ensayos, pruebas de concepto (POC) | # de ensayos/pruebas de concepto |
Participación en seminarios web, habilitaciones y sesiones de capacitación | # de eventos a los que asistió |
Registro de negociaciones | # de negociaciones registradas; canalización aportada por socios |
Actividad general en el portal | # de inicios de sesión, implicación |
Planificación empresarial conjunta | # de planes desarrollados con socios |
Asistencia a eventos presenciales | # de eventos a los que asistió |
Las métricas rezagadas están asociadas a los resultados de ventas y deben incluir más que la simple métrica de ingresos.
Descripción | Métrica rezagada |
|---|---|
Tasa de negociaciones ganadas | # total de negociaciones ganadas; # total de oportunidades; tasa de ganancias/pérdidas |
Ingresos | $ ingresos totales; $ ingresos por segmento; tasa de crecimiento interanual |
# de nuevos clientes | # de nuevos logotipos |
Tipo de producto vendido | Ingresos por categoría de producto o SKU |
Desgaste | Tasa, expresada en % |
Desarrollar un plan de reportes internos
Es importante tener un plan sobre cómo comunicar estas métricas (como si tuviera que narrar una historia a adultos) para brindar el mayor contexto posible a la información. Esto es lo que recomendamos.
- Desarrolle un plan para entregar reportes periódicos a las partes interesadas internas clave. No exagere con los datos. También comparta información anecdótica (historias e incluso extractos de contenido del portal).
- Organice las métricas de manera que sean fáciles de entender (alineadas con los KPI/objetivos comerciales).
- Configure su propio sistema de puntuación de socios.
- Vincule los datos con los casos de uso cuando sea posible (registro de negociaciones, distribución de prospectos, MDF, capacitación, incorporación).
Y no olvide que Salesforce ofrece un potente conjunto de herramientas de generación de reportes que funcionan en conjunto para ayudarlo a comprender sus datos y tomar medidas al respecto.
- Paquete de tableros de gestión de comunidad. Haga un seguimiento de la implicación de la comunidad y supervise el estado.
- Paquete de Google Analytics para Salesforce Communities. Contiene reportes preconfigurados que hacen un seguimiento de la actividad de los socios dentro de una comunidad.
¡No sea tímido! Comuníquese con sus socios, realice encuestas y pídales comentarios. Ellos son sus cocreadores en este viaje. A continuación, analizaremos las mejores prácticas para reclutar e incorporar a sus socios de canal.
Recursos
- Los cinco KPI más incorrectos y correctos que utilizan los vicepresidentes de ventas de canal
- Los 6 principales indicadores clave de desempeño (KPI) para la gestión de socios de canal