Reclutar e incorporar a sus socios de canal

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Comprender cómo reclutar socios correctamente.
  
• Entender las formas de compartir diferentes tipos de contenido en su portal de PRM.
  
• Comprender el papel de los programas de incentivos para impulsar la adopción.
  
• Reconocer el valor de promover y comercializar su portal.
  

Identificar y reclutar socios

Puede ser tentador sentarse y esperar que los socios llamen a su puerta, pero su negocio no prosperará trabajando con cualquiera. Identificar y generar alianzas de calidad requiere una estrategia bien organizada. 

Comience por establecer el objetivo de sus asociaciones y desarrolle un perfil orientado a lograrlo. Los tres tipos de socios potenciales son los siguientes:

Socios para el alcance de ventas: puede ampliar su presencia en un mercado particular o ayudarlo a ingresar a una nueva industria.

Socios para la entrega y la implementación: trabajar con socios de implementación y consultoría es una estrategia comprobada para aumentar las limitaciones de personal técnico.

Socios para soluciones, asistencia y mantenimiento: ¿Qué pasa si su producto no ofrece todo lo que buscan sus clientes? Los socios pueden ser una excelente manera de modificar o ampliar la funcionalidad. Échele un vistazo a AppExchange de Salesforce. Es una comunidad de increíbles socios de Salesforce que crean soluciones y servicios sobre la plataforma.  

¿Necesita ayuda para sus productos? ¡Socios al rescate! Cuente con ellos para obtener asistencia y mantenimiento continuo de su producto o servicio.

Ahora que ya identificó cómo debería ser su pareja, es hora de cortejarla a la antigua usanza. Podríamos simplemente llamarlo reclutamiento. Los referidos representan la mayoría de los nuevos socios, pero existen muchas otras prácticas de reclutamiento eficaces. Y no olvide que es importante que los socios comprendan el valor de trabajar con usted, así que asegúrese de siempre explicarles el beneficio.

Incorporar y educar

Ahora que reclutó a sus socios, comienza la diversión de la incorporación. Esta es su oportunidad de dar una buena impresión inicial y mostrarles a sus socios cómo será hacer negocios con usted. Recuerde, la primera impresión es todo y solo tiene una oportunidad de causarla, así que no la tome a la ligera.   

Así como usted tiene muchos socios, sus socios también trabajan con múltiples proveedores y esperan ser incorporados rápidamente. Vamos a desglosarlo con algunas estadísticas.

• 12: número promedio de proveedores con los que trabaja un socio
  
• 3: número de proveedores que generan el 80 % de los ingresos de un socio
  
• 66: el porcentaje de socios que esperan ser incorporados en 60 días o menos
  

Para comenzar, aquí hay algunas opciones que ayudarán a los socios a aprovechar al máximo la incorporación.

Objetivo/visión: tenga claro el objetivo/la visión de su programa de socios (¿recuerda el propósito compartido?).

Capacitación: centrarse en la capacitación práctica tanto como en la instrucción tradicional. 

Autoservicio: ofrecer amplias opciones de autoservicio. ¿No sería un portal de socios un excelente lugar para comenzar?

Certificación: ayude a los socios a diferenciarse y reforzar los conocimientos y habilidades con certificaciones.

Desarrollar su estrategia de contenido

¿Quiere mantener contentos a sus socios? ¡Deles el contenido adecuado! Su canal de socios será más feliz, más eficiente y tendrá una mejor experiencia en general si puede encontrar lo que necesita rápidamente. Es fácil decirlo, pero no tanto hacerlo, pero ahí es donde entra en juego una estrategia de contenido.

Ya sea que hablemos de especificaciones de productos, instrucciones de configuración o materiales educativos, su estrategia de contenido es crucial para permitir que los socios vendan más rápidamente y brinden un mejor servicio.

Piense en los distintos lugares donde puede obtener contenido. El contenido generado por la compañía es excelente para ciertos materiales, pero no olvide apoyarse en expertos de la industria, empleados y socios cuando tenga sentido.

Profundicemos un poco más y centrémonos en dónde puede comenzar su estrategia de contenido del portal de socios.

1. Personalice la experiencia del socio con contenido y recomendaciones pertinentes.
   
2. Configure bibliotecas de contenido para organizar su contenido.
   
3. Proporcione artículos de Knowledge, herramientas y ayuda en el momento adecuado y relacionado con el punto en el que se encuentra su socio en su proceso de incorporación, ventas o servicio.
   

Una vez que cubra los aspectos básicos, lleve el aprendizaje electrónico al siguiente nivel integrando su portal con un sistema de gestión de aprendizaje (LMS) en línea para ayudar a sus socios a acceder a cursos de capacitación y educativos. Salesforce tiene algunos excelentes socios que proporcionan plataformas con un LMS. Nos asociamos para ayudar a los socios a aprender. ¿Qué le parece esta forma de completar el círculo?

Desarrollar su plan de adopción

Superar el proceso de incorporación es muy importante. Pero ahora estamos en plena carrera con sus socios entrando al mercado en su nombre. Esta es la parte que estábamos esperando: donde los ingresos comienzan a fluir tanto para sus socios como para su compañía. Esta es también la parte en la que su asociación es más importante que nunca.

Un plan de adopción implica tomar su estrategia de incorporación, estrategia de contenido y modelo de negocios y preparar a sus socios para el éxito facilitándoles hacer negocios con usted. Consulte un plan de muestra y observe que se trata de un esfuerzo de equipo que involucra a sus socios, equipos de marketing y empleados.

Todo plan de adopción debe incluir a miembros del equipo dedicados a incorporar a los socios, un conjunto de métricas para supervisar el éxito, campañas e incentivos para impulsar los resultados y la participación de los empleados internos para responder cualquier pregunta de los socios.

Es posible que desee motivar a los socios con recompensas y programas de incentivos basados en niveles. A continuación se muestran algunas estadísticas de nuestros amigos de Harvard Business Review: Las empresas multinacionales cuyos gerentes de canal utilizan un programa de incentivos basado en niveles tienen un 36 % más de probabilidades de estar en el cuartil superior en términos de crecimiento de ingresos y tienden a tener márgenes operativos que son un 11 % más altos en promedio que aquellas que no lo hacen.    

¿No sabe por dónde empezar? Veamos algunas ideas para programas de incentivos.

• Cree niveles de desempeño del canal que los socios pueden alcanzar.
  
• Sea transparente sobre las ventajas y los beneficios de cada nivel.
  
• Motive con protección de negociaciones, incentivos, mejores márgenes y asistencia.
  
• Cree campañas preempaquetadas para fomentar más negociaciones.
  
• Mantenga a los socios motivados con gráficos y tableros para supervisar su progreso y aprovechar su competitividad.
  

Implementar su plan de promoción

Se siente muy bien perfeccionar una estrategia de reclutamiento e incorporación, ¿no es así? Pero, un momento. La estrategia es genial. Sin embargo, ¿cómo se enterarán sus socios de ella?

Primero, pongámonos en los zapatos de un experto en marketing y luego, pongámonos a trabajar en un plan de promoción. Si tiene un departamento de marketing, es posible que pueda hacerlo de forma elegante y elaborada. De lo contrario, manténgalo simple y tenga el objetivo en mente: concientizar a sus socios.

En Salesforce, lo hacemos todo el tiempo y una de las herramientas que usamos es nuestro propio portal de socios.

Es una buena idea hacer público parte del contenido (y agregarlo a su estrategia de contenido) para atraer a nuevos socios, que pueden ofrecer diversas oportunidades. Recuerde utilizar cualquier canal o herramienta que emplee hoy (redes sociales/digital/eventos) para promocionar su portal. Y no se olvide de sus empleados, que pueden ser una gran fuente de referencias y también pueden ayudar a difundir el mensaje.

Cualquiera que sea su plan de promoción, asegúrese de que se ajuste bien al presupuesto y a los canales de promoción existentes en su compañía. Y si quieres ser atrevido, un anuncio de 30 segundos durante el Super Bowl hace maravillas. Mejor aún, siempre recomendamos crear un video de 3 a 5 minutos que ofrezca una visión general de su portal para compartirlo con socios existentes y potenciales (esto es imprescindible). ¡Feliz promoción!

Pasemos a la última unidad, donde veremos los aspectos básicos para administrar y hacer crecer su canal.

Recursos

• Cómo elegir con éxito un socio de canal
  
• El toque personal en el reclutamiento de socios
  
• 3 estrategias para aumentar la adopción y la implicación de los socios (sesión Dreamforce 2017)