Administrar y hacer crecer su canal

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Comprender cómo incorporar el registro de negociaciones y la distribución de prospectos como parte de su estrategia de canal.

• Comprender las mejores prácticas de un programa de fondo de desarrollo de mercado.
  
• Desarrollar un plan para brindar asistencia y autoservicio a sus socios.
  
• Permitir que sus socios elaboren reportes según sus necesidades.
  

Usar el registro de negociaciones

El registro de negociaciones le permite gestionar los conflictos de canal y obtener una mejor visibilidad de la canalización al permitir que los socios registren de forma segura sus propias negociaciones. Es una capacidad importante que debe ofrecer a sus socios de canal y también demuestra que está comprometido con su éxito.

El registro de negociaciones proporciona un mecanismo importante para brindarles a sus socios la posibilidad de registrar sus negociaciones. También les da la confianza de saber que están trabajando en las negociaciones correctas y les proporciona la exclusividad de trabajar en la negociación durante un tiempo definido, una vez que la haya revisado y aprobado.

Un programa de registro de negociaciones correctamente diseñado (que sea fácil de entender, con un proceso simplificado) puede aumentar la participación de los socios, al impulsar una mayor adopción de su portal. Se demostró que aumenta la probabilidad de conversión de prospectos y, con una tasa de cierres más alta, hace que los pronósticos sean mucho mejores.

A continuación, se presentan algunas mejores prácticas importantes:

1. Comunique reglas de implicación claras y justas. Esfuércese por lograr transparencia y brindar visibilidad al proceso (criterios, requisitos y estructura de las recompensas). Colabore con los socios y manténgalos actualizados sobre el estado de la negociación.
   
2. Cree un proceso eficaz con flujos de trabajo y aprobaciones rápidas. Facilite el registro de negociaciones con campos mínimos. Automatice el flujo de trabajo de aprobación y utilice notificaciones del sistema para una respuesta rápida.
   
3. Establezca acuerdos de nivel de servicio (SLA). Establezca expectativas sobre cómo apoyará a sus socios durante todo el proceso y comunique lo que se espera de ellos.
   

Ofrecer distribución de prospectos

Ahora es su turno de compartir el amor. Además de exigir a los socios que registren las negociaciones, es una gran idea establecer un proceso de distribución de prospectos. Y se trata de hacer que la experiencia no tenga complicaciones. Recuerde, los socios deben comprender todas las rutas hacia los ingresos.

Hablemos de tres mejores prácticas importantes:

1) Elabore una estrategia y un plan. Lo primero que debe saber es que necesita una estrategia y un plan. Este proceso de ayudar a los socios a cerrar negocios y generar ingresos debe estar bien pensado. Asegúrese de definir criterios para asignar a los prospectos a los socios adecuados. ¿Tuvieron éxito anteriormente? ¿Tienen mayores posibilidades de conversión debido a su experiencia o al nicho del producto? Luego, decida las etapas de los prospectos que desea seguir y medir, y asegúrese de utilizar las reglas de asignación (nativas de PRM de Sales Cloud) para automatizar el proceso.

2) Respalde a sus socios durante todo el proceso. No hay mejor manera de brindar apoyo que enviando a sus socios buenos prospectos. Además de eso, puede crear campañas de marketing preconfiguradas para que los socios las utilicen a fin de convertir prospectos. Proporcione recursos, herramientas y asistencia a lo largo del trayecto y asegúrese de hacer un seguimiento. Los gerentes de canal deben informar periódicamente sobre la actividad de la canalización y de los prospectos.

3) Cree un acuerdo de nivel de servicio (SLA) para incentivar la actividad. Los SLA lo ayudan a estructurar objetivos, responsabilidades y medidas de desempeño para este programa. Como lo explica Tenfold, el equipo de marketing se compromete a entregar una cantidad fija de prospectos calificados y los socios se comprometen a responder a cada prospecto en función del SLA, que debe incluir el tiempo, la persistencia, los mensajes y el progreso medido aplicado a los prospectos distribuidos.

Asignar fondos para el desarrollo de mercado

Los fondos para el desarrollo de mercado (MDF) son dólares de marketing discrecionales que se entregan a los socios para ayudarlos a generar ventas futuras (generación de prospectos), por lo general asociados con un plan o presupuesto de marketing. Los fondos se pueden asignar en tiempo real o antes de las campañas de marketing.

Tener un programa de MDF es muy estratégico porque, antes que nada, es una inversión por parte del proveedor o la compañía, y las inversiones nunca se toman a la ligera. También puede ser una señal de seguridad para su socio de que está comprometido con su éxito. Este tipo de incentivo puede motivar a los socios y ayudar a generar lealtad a lo largo del tiempo. Y si se hace como corresponde, su implementación dentro de un programa de socios puede generar un retorno de la inversión (ROI) positivo.

A continuación se presentan algunas de las mejores prácticas para cualquier programa de MDF:

1. Defina un proceso interno con partes interesadas claras.
   
2. Asigne fondos de MDF de forma estratégica (lanzamiento de productos nuevos, nuevos mercados, etc.).
   
3. Priorice el potencial de los socios y su capacidad de ejecución.
   
4. Identifique programas y qué segmentos de socios son los más exitosos.
   
5. Incentive a sus socios a participar.
   
6. Ofrezca campañas de marketing preparadas con anterioridad.
   
7. Siga y supervise el desempeño y el impacto.
   

Desarrollar una estrategia de servicio y asistencia

No olvidemos que los socios también necesitan ayuda. Una buena estrategia de canal tiene en cuenta este elemento del servicio. Además de la habilitación y la capacitación, debe estar preparado para responder a las preguntas y los problemas de los socios que están fuera del ámbito del aprendizaje. No es muy diferente del éxito del cliente y el servicio al cliente, lo que significa que debe ofrecer una amplia gama de opciones de autoservicio que incluyan, por ejemplo, acceso a una base de conocimientos y la capacidad de presentar casos de asistencia cuando sea necesario. ¿Qué otras herramientas o contenido se necesitan para preparar a sus socios para prosperar? Considere ofrecer diferentes niveles de programas de éxito para socios en función del logro de determinados niveles de desempeño.

Análisis de datos para socios

Asegúrese de brindarles a los socios la posibilidad de medir su propio desempeño, específico de sus actividades. Y a más largo plazo, también debería compartir con ellos datos de referencia. Afortunadamente, con PRM de Sales Cloud puede habilitar reportes y tableros para que sus socios puedan hacer lo siguiente:

• Conectar a cada socio con cualquier dato: obtenga información del canal de cualquier fuente.
  
• Permitir que los socios comprendan su negocio: proporcione resúmenes de desempeño y benchmarking (comparación referencial) histórico.
  
• Centrar a sus socios en las mejores oportunidades mediante la exploración de los datos de autoservicio.
  
• Compartir tableros personalizados: use los permisos de seguridad para controlar la visibilidad.
  

¡Misión cumplida!

Llegamos al final de este módulo y esperamos que haya aprendido algunas estrategias importantes que pueda aplicar a su propia organización de canal. El esfuerzo que ponga en su estrategia de canal y portal valdrá la pena a largo plazo. Estas mejores prácticas son solo el comienzo. Con el tiempo, las adaptará para satisfacer sus necesidades, en cualquier nivel de evolución de su portal de PRM. Qué tenga buenas ventas y una gran administración de canales.

Recursos

• Mejores prácticas para el registro de negociaciones: Lo que los proveedores deben tener en cuenta
  
• 3 pasos para una PRM eficaz (contenido restringido)