Conocer la diferencia entre proceso de ventas y metodología de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Comprender las diferencias entre un proceso de ventas y una metodología de ventas.
- Dar ejemplos de diferentes tipos de metodologías de ventas.
Crear un proceso de ventas frente a una metodología de ventas
Como profesional de las ventas, vale la pena comprender la diferencia entre el proceso de ventas y la metodología de ventas. A menudo se utilizan indistintamente, pero son dos conceptos distintos.
Piense en el proceso de ventas como el "qué" de la ecuación de ventas: los pasos necesarios para cerrar una negociación y cultivar una relación con un nuevo cliente o cliente potencial, como se detalla en una unidad anterior.
Una metodología de ventas es el "cómo", es decir, la forma en que un representante ejecuta cada paso del proceso y capta a un cliente potencial o cliente real. Cuando se combinan el "qué" y el "cómo", aumentan las posibilidades de cerrar con éxito una venta.
Es importante saber qué metodologías utilizan habitualmente los equipos de ventas. Algunas de las metodologías más populares son la venta retadora, la venta basada en señales o desencadenadores, la venta basada en el valor y la venta de 360 grados.
Venta retadora
Los representantes de ventas centrados en la actitud retadora se dedican a atraer a los clientes potenciales a su mundo, y no al revés. Identifican rápidamente los problemas molestos, ofrecen soluciones de productos y animan a los clientes potenciales a tomar decisiones de compra con rapidez.
Venta basada en señales o desencadenadores
Esta metodología más reciente busca indicios de las necesidades de los clientes en las tendencias de datos y, a continuación, aborda esta necesidad con soluciones de productos o servicios. La prevalencia de los datos sobre el comportamiento de los clientes, especialmente en la era digital, ha popularizado la venta basada en señales.
Venta basada en el valor
Muchas metodologías se basan en el compromiso de dar prioridad al valor y en un enfoque de ventas centrado en el cliente, por ejemplo, el sistema de ventas Sandler, el método SPIN de ventas y la metodología N.E.A.T. de ventas. En el centro de estos enfoques, está el énfasis en la simplicidad de las soluciones y en garantizar que los representantes dediquen tiempo a convertirse en asesores de confianza para sus clientes potenciales.
Venta de 360 grados
Este enfoque holístico se centra en la creación de relaciones a largo plazo. En Salesforce, lo llamamos la metodología de Einstein 1. Junto con unas normas operativas claras, Einstein 1 destaca cuatro elementos clave de la implicación a lo largo de la trayectoria del cliente: escuchar a los clientes potenciales, generar confianza, colaborar durante el éxito del cliente (la implementación de una solución) y después de este, y elaborar planes conjuntos con los clientes para ofrecer valor y éxito a largo plazo.
Ahora que aprendió más sobre el proceso de ventas, las metodologías y el establecimiento de relaciones para crear un canal de ventas más sólido, es el momento de aplicarlo a su propio proceso y conseguir más ventas.