Evitar errores comunes en las ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Comprender y evitar errores comunes en el proceso de ventas.
Errores comunes
Seguir las cuatro etapas del proceso de ventas (investigación, prospección, llamada de ventas y cierre, y establecimiento de relaciones) sirve de guía en una negociación de principio a fin. Sin embargo, no es infalible si no es diligente a la hora de seguir los pasos necesarios. Esta unidad destaca lo que no hay que hacer para no descarrilar el proceso de ventas y brinda consejos sobre cómo evitarlo. Estos son algunos de los errores más comunes en el proceso de ventas.
No vaya sin preparación
La investigación es clave para el éxito de las ventas. Cuando se hace correctamente, permite hablar con confianza de lo que se vende y de los problemas que se resuelven. Si se hace mal, o no se hace en absoluto, los clientes potenciales pierden la confianza en su producto y su empresa.
Tómese el tiempo necesario para comprender tanto lo que vende como su audiencia de destino antes de realizar una llamada de ventas. No solo evitará errores embarazosos, sino que podrá abordar problemas únicos y propuestas de valor en sus comunicaciones con clientes potenciales.
No omita la llamadas de descubrimiento
Muchos representantes piensan que una llamada de cualificación es suficiente para seleccionar a los mejores clientes potenciales de su lista. Sin embargo, en la mayoría de los casos, esta llamada es muy general y no describe adecuadamente las necesidades del cliente potencial.
No haga una propuesta de venta antes de cualificar a un prospecto
Muchos vendedores ansiosos están tan centrados en las cuotas y las comisiones que se olvidan de las llamadas de cualificación y descubrimiento, y se lanzan directamente a la propuesta de venta. El resultado suele ser un callejón sin salida: el cliente potencial no investigado tiene poco interés o un presupuesto insuficiente, o no está capacitado para tomar decisiones de compra.
Dedique tiempo a conocer cómo se alinea su cliente potencial con sus productos antes de una llamada de ventas; así aumentarán significativamente sus posibilidades de cerrar una negociación.
No destaque las características del producto: destaque su valor
Es habitual que los representantes inicien una llamada de ventas promocionando las características del producto. El problema es que los clientes potenciales no buscan características. Buscan soluciones y valor. Asegúrese de centrarse en el beneficio. Esto es lo que hará que compren, no el producto ni la compañía. Los clientes potenciales buscan resultados.
No se muestre indiferente
Al estar centrados en cerrar negociaciones, los representantes pueden parecer insistentes. Nadie quiere tomar una decisión de compra bajo presión.
No piense en su posible cliente como un cliente potencial. Piense en él como si fuera su amigo. Escuche sus problemas con empatía. Eso genera confianza y lealtad, lo cual facilita una decisión de compra.
No hable demasiado
Hablar constantemente suele citarse como el error número uno que cometen los vendedores. Aleja a los clientes potenciales y echa por tierra negociaciones que eran prometedoras. De hecho, muchos estudios han demostrado el impacto negativo de hablar más que escuchar durante las llamadas de ventas. La conclusión es la misma: los representantes que cierran negociaciones sistemáticamente escuchan más de lo que hablan.
La proporción perfecta es difícil de precisar, pero muchos expertos recomiendan un 60/40 a favor de escuchar. De este modo, los representantes disponen de tiempo suficiente para compartir información de valor, a la vez que se aseguran de que el cliente potencial sea escuchado.
No esté desprevenido ante las objeciones
Existen innumerables objeciones potenciales a una venta: costo, mal momento, necesidad insuficiente, falta de funcionalidad del producto, etc. Aunque varían en función del cliente potencial, suelen ser fáciles de prever. Por desgracia, muchos representantes tienen dificultades para cerrar ventas debido a objeciones comunes que no saben cómo superar.
La mejor solución es planificar todas las posibles objeciones de los clientes potenciales antes de realizar la presentación. Luego, utilice la estrategia de seguimiento de ventas de tres días, tres semanas y tres meses que aprendió en la unidad anterior, junto con su investigación sobre productos y clientes potenciales, para preparar respuestas empáticas e impactantes.
No alargue demasiado las llamadas de ventas
En la era de la venta virtual, los representantes a menudo se esfuerzan por mantener llamadas lo suficientemente cortas como para retener la atención de los clientes potenciales. El resultado es un escaso compromiso y un interés decreciente por el producto. Por fortuna, la solución es fácil: limite sus llamadas (presenciales o virtuales) a 30 minutos como máximo. Así evitará salirse por la tangente y se centrará en la información esencial para las ventas.
No espere demasiado para hacer un seguimiento
Cuanto más espere para volver a contactar después de una llamada, más probabilidades tendrá de que el interés de su cliente potencial se enfríe. Los representantes perezosos o distraídos a veces dejan pasar días entre la llamada de ventas y su email de seguimiento. Para entonces, el interés generado por el producto se habrá desvanecido, lo que dificultará mucho más el cierre. Para evitar este escollo, envíe mensajes de seguimiento inmediatamente después de la llamada de ventas. Y siga haciéndolo hasta que un cliente le diga que deje de hacerlo.