Poner todo por escrito con planes de compensación
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Identificar los componentes clave de un plan de compensación.
- Emplear las mejores prácticas al desarrollar un plan de compensación.
- Explicar los beneficios de los planes de compensación con y sin límites.
Los planes de compensación son documentos donde se explica claramente la estructura de incentivos y compensaciones para un representante de ventas. Su complejidad es variada. Algunas organizaciones tienen un solo producto para vender y un plan de compensación simple que paga a los representantes de ventas un porcentaje claro del volumen total de la negociación. Otras compañías tienen una plétora de productos y un plan que implica dividir el pago por producto y servicio.
Los planes de compensación conllevan mucho tiempo, esfuerzo y planificación, más de lo que una sola unidad puede abarcar. En esta unidad, se proporciona una revisión de alto nivel sobre la forma de llegar de la planificación anual a este documento crítico y se describen los componentes típicos de un plan de compensación.
Conocer la anatomía de un plan de compensación
Existen seis componentes clave.
Componente del plan |
Descripción |
|---|---|
Términos |
Definiciones generales de las palabras técnicas que se utilizan en el plan de compensación, lo que sucede en el caso de despido, etc. |
Variable |
El importe de comisión que se paga cuando un representante de ventas alcanza su ganancia conforme al objetivo (OTE) o el importe objetivo que este gana al alcanzar un 100 % en sus métricas |
Tasas de pago |
El porcentaje de una negociación que se paga a un representante como comisión |
Niveles |
Las diferentes tasas de pago para productos, servicios, periodos diferentes (la venta de un contrato de 24 meses implica una comisión mayor que la venta de un contrato de 12 meses, por ejemplo), etc. |
Aceleradores |
Un aumento en las tasas de pago cuando se alcanza el 100 % en una métrica de resultados |
Gratificaciones |
Los pagos de comisiones de suma fija vinculados a actividades o productos específicos |
Saber cuándo liderar y cuándo seguir
Algunas veces, se asigna a las operaciones de ventas la tarea de crear el plan de compensación; otras veces, el equipo de ventas toma el mando. Hay una respuesta correcta o incorrecta aquí. Más bien, es una cuestión de estrategia.
Por ejemplo, si es importante el enfoque sobre procesos específicos, los miembros de operaciones de ventas pueden ser los indicados para liderar la creación de este documento. Después de todo, las operaciones de ventas tienen la responsabilidad de desarrollar estos procesos y recomendarlos a la organización de ventas.
Si es importante el enfoque sobre los indicadores clave de desempeño (KPI), es aconsejable que los líderes de ventas asuman la creación del documento. Son quienes identifican las métricas correctas en primer lugar.
Lo más simple que sea posible
Los planes de compensación no deben contener más de 3 o 4 componentes. Esto los hace fáciles de leer y comprender. El control de la cantidad de componentes en un plan también facilita su aplicación por parte de los equipos de finanzas y operaciones de ventas. Más allá de la cantidad de elementos, la legibilidad del plan también es importante. Los planes legibles contienen tablas y cuadrículas donde se muestran claramente todos los números, especialmente cuando existen múltiples componentes.
Todo es parte del plan
En general, los planes de compensación se renuevan y se firman cada año de acuerdo con los cambios incluidos en la planificación anual. Al igual que las otras partes de la planificación anual, estos planes requieren una revisión crítica y un acuerdo entre los equipos de ventas, operaciones de ventas y finanzas.
Al desarrollar un plan de compensación, ya sea que tome el mando o asista a los equipos de ventas:
Preste atención a las lagunas. Los vacíos legales son habituales en un plan de compensación, especialmente cuando se agudiza su complejidad. Si usted no los encuentra, el equipo de ventas lo hará y su postura es difícil de refutar. En estos casos, el director de finanzas (CFO) puede ser el que tome la decisión final sobre respetar o no un pago basado en un vacío legal. Debe hacer lo posible por evitar este punto. Los planes de compensación representan acuerdos vinculantes entre la compañía y el representante de ventas, y deben redactarse con cuidado para ambas partes.
Evite los cambios a mitad de año. Seguramente, esto es un tema habitual a esta altura: siempre que sea posible, se deben evitar los cambios en un plan de compensación después de iniciado el año. Dicho eso, en algunas ocasiones se requieren revisiones a mediados de año. En estos casos, los planes de mitad de año deben incluir un texto donde se indique claramente que son un reemplazo de todos los planes de compensación firmados con anterioridad.
Conozca sus puntos flexibles. Las métricas de actividad, tal como se menciona en Estrategias de desempeño de ventas, son más fáciles de modificar que las cuotas en un plan de compensación y las gratificaciones. Esto puede ayudar a mantener el entusiasmo de los equipos y mitigar el efecto desalentador de los cambios en los planes de compensación a lo largo del año.
El tope
Los planes de compensación, independientemente de la complejidad, pueden ser limitados o ilimitados. Esto significa que se pueden limitar los pagos anuales a un importe máximo específico o aplicar un tope sobre estos. Al limitar el pago máximo de comisiones por persona o periodo, las compañías pueden controlar sus gastos de comisiones.
Ahora bien, tenga cuidado con los topes. Su sola presencia puede implicar una barrera psicológica para el equipo de ventas. Al aproximarse a un límite, los miembros fuertes del equipo pueden reducir su marcha, ya que no ven un beneficio mínimo por sobresalir.
Reflexión de despedida
Se trata de una trayectoria: desde la planificación anual y la identificación de las métricas correctas para motivar al equipo de ventas, hasta comunicar los cambios, crear reportes y crear planes de compensación. Puede pensar en este módulo como un gran mapa que muestra la forma de navegar de un área a la siguiente.
Puede profundizar en cada tema para ampliar su comprensión y habilidades de ejecución. Solo sepa que, por encima de todo, en la medida en que colabore y se comunique con los socios de ventas y finanzas, siempre puede encontrar lo que busca.