Dirigirse a los mejores prospectos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Indicar los retos a los que se enfrentan los representantes de ventas al intentar priorizar prospectos.
- Explicar cómo Puntuaje de prospectos de Einstein ayuda su equipo a ser más inteligente al trabajar en prospectos.
- Explicar cómo sabrán los representantes de ventas de dónde provienen los puntuajes de prospectos.
Priorizar automáticamente a los mejores prospectos
Explicó a Ava cómo Sales Cloud Einstein automatiza el trabajo tedioso del equipo de ventas. Ahora debe mostrar cómo IA ayuda los representantes a trabajar de forma más inteligente en la tarea más importante de cuidar prospectos.
Se da una vuelta por la planta de arriba para visitar su colega Pepper Black, uno de los gestores de ventas más importantes de Honeydew. Pregunta a Pepper acerca de los retos a los que se enfrenta ella y su equipo al intentar convertir montones de nuevos prospectos en posibles negociaciones.
Pepper le indica que mientras que su equipo de ventas tiene un proceso efectivo para recopilar prospectos, un reto principal es saber cuáles de esos prospectos priorizar. Sin ese conocimiento, su equipo emplea demasiado tiempo en prospectos que no dan resultados. Cuando la presiona para obtener más detalles, explica los retos a los que se enfrenta.
- Su equipo de ventas tiene muchos más prospectos que tiempo.
- No saben qué características de prospectos indican una alta posibilidad de cierre de una negociación.
- Sus intentos de priorización tuvieron un éxito dispar.
- No están seguros de qué método de priorización es más apropiado para el negocio de Honeydew.
Algunos de sus representantes de ventas tienen suficiente experiencia para saber qué prospectos tienen mayor probabilidad de compra. Se centran en prospectos en áreas urbanas de algunos tipos de negocios alimenticios, por ejemplo. Pero este método está lejos de ser perfecto, y varios representantes no tienen la suficiente experiencia para tener este tipo de tacto para los prospectos.
Probaron la priorización basada en reglas, pero las reglas que utilizaron estaban también basadas en conjeturas e intuición. Probaron la clasificación por geografía o por origen de prospecto, pero estos métodos dejaron algunos prospectos potenciales sin atender. Las reglas carecían de sofisticación.
Finalmente, Pepper menciona que el departamento de marketing incluso intentó puntuar prospectos cuando llegan, pero solo con un puntuaje numérico. Los representantes de ventas no tienen una idea clara de cómo se puntúa un prospecto concreto. No saber de dónde procede realmente el puntuaje hace difícil para los representantes la tarea de confiar en los puntuajes. Desean más información acerca de qué hace que un prospecto tenga muchas posibilidades, información que podría ayudarlos a romper el hielo durante la primera llamada.
Cuando escucha la descripción de Pepper de estos retos, puede decir que no observó su amplia sonrisa. Está sonriendo porque Sales Cloud Einstein puede realmente ayudar su equipo a convertir sus prospectos en oportunidades con mayor rapidez.
Ver puntuajes de prospectos precisos
Al fin, Pepper toma un respiro. La hace partícipe de su proyecto de agregar IA a su salsa secreta de Honeydew. Le indica que Sales Cloud Einstein incluye Puntuaje de prospectos de Einstein. Esta función aplica el poder de IA para analizar su historial de conversiones de prospectos y encuentra los verdaderos patrones en esas conversiones: patrones que quizás no sabía que existían. Además, como Sales Cloud Einstein ya comprende el formato de sus datos de oportunidades y prospectos, puede comenzar a analizar y encontrar patrones tan pronto como lo active.
Se despertó el interés de Pepper. Pregunta: “¿Qué hace Puntuaje de prospectos de Einstein una vez que encuentra los patrones?”.
Usted explica que Puntuaje de prospectos de Einstein proporciona a cada prospecto un puntuaje basándose en lo bien que coincide con los patrones de conversión de prospectos concretos de su compañía. Cuanto más alto sea el puntuaje, más interés tendrá el prospecto. Todo lo que sus representantes de ventas deben hacer es clasificar sus prospectos por Puntuaje y comenzar en la parte superior de la lista.
Puntuajes de prospectos en una lista de prospectos típica (1), junto con los motivos detrás del puntuaje (2). El candado (3) muestra que el puntuaje del prospecto es de solo lectura.
Pepper aún está algo escéptica. Desea saber cómo se convencerán sus representantes de ventas de que pueden confiar en los puntuajes. Le dice que Puntuaje de prospectos de Einstein le muestra exactamente qué detalles acerca de cada prospecto tienen la mayor repercusión en su puntuaje. Por lo que sus representantes de ventas pueden ver los patrones que se ocultaron en sus datos todo el tiempo. Éstas son las auténticas perspectivas.
Los puntuajes de prospectos y sus factores predictivos son visibles no solo en vistas de lista, sino también en páginas de detalles. Por lo que la información permanece útil si sus representantes están clasificando prospectos o si se están preparando para realizar una llamada o enviar un email.
El componente Einstein en una página de detalles de prospectos. Cada puntuaje incluye los valores de campos que más afectan al puntuaje (1).
Cuando su equipo continúa convirtiendo más prospectos con el tiempo, Puntuaje de prospectos de Einstein ajusta constantemente su análisis con el fin de descubrir cualquier nuevo patrón que emerge.
Pepper empieza a preguntarse si puede medir el impacto total del puntuaje de prospectos en el negocio. ¿Puede indicar fácilmente si los prospectos con altos puntuajes están actualmente convirtiendo a un ritmo mayor? Le informa que Puntuaje de prospectos de Einstein incluye un tablero de operaciones y un tablero de Einstein Analytics. Tienen reportes que le muestran sus índices de conversión por puntuaje de prospecto y el puntuaje medio de prospectos por origen de prospecto. Además, puede incluso ver la distribución de puntuajes de prospectos entre sus prospectos convertidos y perdidos. Por lo que es fácil ver cómo se correlacionan los puntuajes de prospectos con sus balances finales.
Pepper está impresionada. Está comenzando a pensar que Puntuaje de prospectos de Einstein puede realmente dar visa al balance y el proceso de sus equipos. Ahora desea saber con qué más puede Sales Cloud Einstein contribuir a su caja de herramientas. ¿Puede Einstein ayudar su equipo incluso después de haber convertido un prospecto?
