Empiece a realizar un seguimiento de su progreso
Inicio de Trailhead
Inicio de Trailhead

Aumentar productividad de ventas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Explicar cómo IA puede hacer que los representantes de ventas sean más productivos.
  • Enumerar los componentes para una solución de IA básica para ventas.
  • Explicar cómo Sales Cloud Einstein hace accesible de IA a todos los equipos de ventas.

Introducción

Usted es un gestor de operaciones de ventas y administrador de Salesforce en Honeydew, una compañía que crea aplicaciones de inventario para almacenes de alimentación, restaurantes y distribuidores de alimentos.

Logotipo de compañía de Honeydew

Honeydew es una start-ups de solo 3 años de antigüedad, peros sus productos ya se están utilizando por negocios por todo el país.

Recientemente, la gestión de Honeydew observó que el negocio es un poco obsoleto. Comparado con sus 3 competidores principales, Honeydew está sufriendo dificultades. Un bajo crecimiento año tras año disminuyó cada trimestre el último año.

gráfico de crecimiento año tras año

Esta tendencia descendiente es especialmente alarmante, porque toda la industria alimenticia se tronó saturada, debido a la gran popularidad de programas de televisión de cocina. Honeydew no está convirtiendo prospectos y oportunidades cerradas tan rápido como sus competidores. Además, su índice de renovación de suscripción ha sido tan plano como una tabla.

Ava Cado, Vicepresidente de ventas de Honeydew, solicitó al equipo de ventas encontrar formas de aumentar los ingresos. Como gurú de CRM principalmente de Honeydew, tiene una misión especial: Busque formas de aprovechar la última tecnología para potenciar productividad de ventas.

Es un reto y le encantan los retos, por lo que sabe que es el momento. Obtiene su triple espresso e inicia sus búsquedas.

Unas horas más tarde y nada. Encuentra los libros y seminarios “Trabaje de forma más inteligente, no más dura” habituales. Pero su equipo ya trabaja de forma inteligente, por lo que no le son tan útiles.

A continuación, tras su tercer café, tropieza con dos palabras que tienen el entusiasmo del mundo de la tecnología: inteligencia artificial.

IA para ventas

Pensaba que la inteligencia artificial (AI) pertenecía solo al ámbito de aspiradoras autónomas, carros deportivos de lucha contra el crimen y de robots de naves espaciales.

Resulta que IA es el camino hacia el futuro en todos los aspectos de negocio.
  • Las organizaciones con IA esperan ver un aumento de 39% de media en sus ingresos para 2020, junto con una reducción de 37% en costos. (Economic Times)
  • Se invirtieron más de 300 millones de $ en capital de riesgo en nuevas start-ups de IA en 2014, un incremento de 300% sobre el año anterior. (Bloomberg)
  • IA lidera un impacto económico entre 14 y 33 billones de $. (The Motley Fool)
  • En una encuesta reciente de 1.600 ejecutivos, el 85% planifica capacitar los empleados acerca de las ventajas y el uso de IA. (Forbes)
IA cambió bastante en los últimos 20 años. Puede encontrar soluciones de IA en casi todos los sectores y las industrias, incluyendo servicio, comercio digital y fabricación.
IA es hoy una realidad para los equipos de ventas también. Pero no está preocupado, sabe que no sustituye actualmente representantes de ventas por robots. En su lugar, una solución de IA para equipos de ventas:
  • Elimina trabajos tediosos que consumen tiempo como el registro de actividades de ventas.
  • Proporciona información para ayudar a priorizar mejor prospectos y oportunidades
  • Ofrece recomendaciones para ayudar a cerrar negociaciones de forma más rápida
  • Busca noticias y datos importantes que afectan a clientes especificados
  • Realiza predicciones acerca de cómo están los equipos de ventas

Usualmente, sus representantes de ventas realizan todo este trabajo preliminar. Con una solución de IA para ventas, pueden optimizar su tiempo y centrarse en la parte clave fundamental: desarrollo de conexiones de cliente.

IA no sustituye equipos de ventas. Los hace más productivos.

Comparte sus hallazgos con Ava, y está eufórica...al principio. Luego recuerda una conferencia de ventas reciente donde se reunió con alguien de Cantaloupe, un competidor. Presumía con orgullo de cómo transformó la solución de IA de 50 millones de $ su compañía. Pero Honeydew no cuenta con 50 millones de $ para gastar y Ava se preocupa por si IA puede estar fuera de su alcance.

Eso parece otro reto, y sabemos cómo se siente frente a los retos.

El precio de IA

Varios años atrás,Cantaloupe, el competidor que Ava le mencionó, soñaba con el uso de IA para transformar el equipo de ventas de su compañía. Por lo que Cantaloupe contrató un experto en gestión de IA, que ayudó a adquirir una start-up de IA creciente. La negociación incluyó un equipo estrella lleno de las mejores mentes en extracción de datos, ciencia de datos y arquitectura informática. El equipo empleó los siguientes 5 años:
  • Aprovechando Big Data
  • Catalogando la información de ventas necesaria para ganar negociaciones
  • Desarrollo de fórmulas de ciencia de datos complejas
  • Creación de aplicaciones sofisticadas para hacer aflorar perspectivas y recomendaciones

Los resultados fueron sorprendentes: Cantaloupe transformó su negocio y pasó a liderar la industria. Además, solo costó a la compañía unos millones de dólares para desarrollar su fórmula de IA.IA para gráfico de flujo

No es solo compañías como Cantaloupe. En los últimos años, las soluciones de IA habían alcanzado un precio considerable. Según el Wall Street Journal, las plataformas de IA para negocios empezaron como una compañía de múltiples millones de dólares. The Epoch Times anotó algunas de las adquisiciones de soluciones de IA más conocidas.
  • Google pagó 600 millones de $ por una solución de IA denominada DeepMind, que gana a un campeón del mundo humano en el juego de mesa Go
  • Twitter pagó 150 millones de $ por Magic Pony, una plataforma de procesamiento de imágenes
  • Microsoft pagó 200 millones de $ por Equivio, una start-up de aprendizaje automático
  • Splunk pagó 190 millones de $ por Caspida, una firma de IA de ciberseguridad
  • Apple pagó 30 millones de $ por MapSense, una compañía de asignación de IA

La mayoría de las soluciones de IA para ventas requieren numerosas personas trabajando en Big Data, información de ventas, algoritmos y aplicaciones. Todo eso es costoso.

Tabla 1. IA para lista de inventario de ventas
Elemento Personal Descripción
Big Data
  • Personal de entrada de datos
  • Administrador de base de datos
  • Técnicos de TI
  • Ponga todos los datos en un solo sistema.
  • Desarrolle formas de limpiar y normalizar los datos.
  • Adquiera y mantenga computadoras que almacenan u procesan todos los datos.
Información de ventas
  • Gestión ejecutiva
  • Responsables de ventas
Detalle lo que hacen los representantes en cada etapa del proceso de ventas y determine qué perspectivas pueden ser útiles. Las perspectivas varían durante cada etapa: prospección para prospectos, cierre de negociaciones y mantenimiento de relaciones de clientes.
Algoritmos Científicos de datos Desarrolle programas informáticos sofisticados que obtienen información de nuevos datos.
Aplicaciones Ingenieros Cree y mantenga aplicaciones para mostrar los resultados de los algoritmos.
Costo total 30 a 600 millones de $

El elevado precio que compañías como Cantaloupe emplearon en soluciones de IA es exactamente lo que preocupa a Ava. Con un pequeño presupuesto, Honeydew seguramente no es Cantaloupe.

Empieza a invadirle el desánimo. Honeydew no puede permitirse un equipo de científicos de datos trabajando años para conseguir una solución de IA.

La mayoría de los gestores de operaciones de ventas podrían estar listos para dejarlo en este punto. Pero usted no es la mayoría de gestores de operaciones de ventas, ¿o sí lo es?

Presentación de Sales Cloud Einstein

Pasaron algunos días y aún está tras la pista de una solución. Está a punto de dirigirse a la cocina a por una barrita energética, y le sale una publicación de blog: Presentación de Salesforce Einstein: IA para todos.

¿Puede ser cierto? ¿IA para todos? ¿No es necesario ningún equipo de científicos de datos? ¿No hay que esperar años para los resultados?

“Para muchas compañías, la experiencia técnica, la infraestructura y otros recursos requeridos para entregar soluciones de IA es muy significativo. Salesforce Einstein está eliminando la complejidad de IA, permitiendo a cualquier compañía entregar experiencias de cliente más inteligentes, personalizadas y más predictivas.”

¡Es como si el escritor le estuviera hablando directamente!

El producto para ventas de Salesforce Einstein es Sales Cloud Einstein, y como también comprueba el precio para Einstein y está bien en el presupuesto de Honeydew. De hecho, es tan asequible que lo adquiere dos veces.

Pero cómo es que IA es tan asequible para todos de repente?

Resulta que existen tres razones.
  1. Big Data: Los datos están en cualquier parte estos días. Cada dispositivo y aplicación que utilice: teléfono, email, calendario, CRM, crea datos. Si puede aprovechar esos datos, no necesita un equipo de personal de entrada de datos, administradores de base de datos y científicos de datos. (Rolling Stone)
  2. Procesadores más económicos: Su iPhone tiene más del doble de potencia de procesamiento que las antiguas computadoras centrales. Utilizaba un almacén de servidores para procesar datos de IA. Ahora los procesadores son más económicos y más rápidos. (Wall Street Journal)
  3. Mejores algoritmos: Antes, necesitaba un equipo de científicos de datos para desarrollar algoritmos complejos específicos de ventas. En la actualidad, con mejor tecnología, los algoritmos son ligeros y flexibles y se pueden adaptar con mayor facilidad para nuevos usos. (Rolling Stone)

Sales Cloud Einstein utiliza todos esto y más para proporcionar una solución de IA completa para equipos de ventas. Incluye los mismos elementos que tenía Cantaloupe en su solución de IA, pero sin la necesidad de miembros de plantilla adicionales. Sin redacción de código, compilación de información de ventas, creación de algoritmos o creación de aplicaciones. Y eso es lo que ahorrará mucho dinero a Honeydew.

Tabla 2. Lista de inventario de Sales Cloud Einstein
Elemento Personal Descripción
Big Data 0 personal adicional Sales Cloud Einstein se encarga de ello.
Información de ventas 0 personal adicional Sales Cloud Einstein se encarga de ello.
Algoritmos 0 personal adicional Sales Cloud Einstein se encarga de ello.
Aplicaciones 0 personal adicional Sales Cloud Einstein se encarga de ello.
Costo total 50 $ por licencia Consulte nuestra página de precios para obtener detalles completos.

Además, en vez de tardar años en desarrollar, Sales Cloud Einstein proporciona predicciones clave, recomendaciones inteligentes y automatización puntual de forma inmediata. Además, como todas las buenas soluciones de IA, obtiene información de sus actividades de ventas y datos de CRM, y sus predicciones y recomendaciones mejoran con el tiempo.

Suena muy bueno para ser verdad. De hecho, es tan increíble que agrega #itjustworks al email que envía a Ava donde le transmite las buenas noticias acerca de Sales Cloud Einstein.

Está encantada con sus búsquedas pero sigue siendo escéptica: “¿Puede Sales Cloud Einstein realmente hacer que sus representantes de ventas sean más productivos? Muéstreme que no es un truco.”

Suena como otro reto. Sabe qué hacer.

Lea para ver si IA realmente puede transformar la productividad de ventas.

Recursos

Use these resources to learn more about AI and Sales Cloud Einstein.

Copyright

Rights of ALBERT EINSTEIN are used with permission of The Hebrew University of Jerusalem. Represented exclusively by Greenlight.