Aumentar productividad de ventas
Objetivos de aprendizaje
- Explicar cómo IA puede hacer que los representantes de ventas sean más productivos.
- Enumerar los componentes para una solución de IA básica para ventas.
- Explicar cómo Sales Cloud Einstein hace accesible de IA a todos los equipos de ventas.
Utilizar la tecnología para impulsar las ventas
Usted es un gestor de operaciones de ventas y administrador de Salesforce en Honeydew, una compañía que crea aplicaciones de inventario para almacenes de alimentación, restaurantes y distribuidores de alimentos.
Honeydew es una start-ups de solo 3 años de antigüedad, peros sus productos ya se están utilizando por negocios por todo el país.
Recientemente, la gestión de Honeydew observó que el negocio es un poco obsoleto. Comparado con sus 3 competidores principales, Honeydew está sufriendo dificultades. Un bajo crecimiento año tras año disminuyó cada trimestre el último año.
Esta tendencia descendiente es especialmente alarmante, porque toda la industria alimenticia se tronó saturada, debido a la gran popularidad de programas de televisión de cocina. Honeydew no está convirtiendo prospectos y oportunidades cerradas tan rápido como sus competidores. Además, su índice de renovación de suscripción ha sido tan plano como una tabla.
Ava Cado, Vicepresidente de ventas de Honeydew, solicitó al equipo de ventas encontrar formas de aumentar los ingresos. Como gurú de CRM principalmente de Honeydew, tiene una misión especial: Busque formas de aprovechar la última tecnología para potenciar productividad de ventas.
Es un reto y le encantan los retos, por lo que sabe que es el momento. Obtiene su triple espresso e inicia sus búsquedas.
Unas horas más tarde y nada. Encuentra los libros y seminarios “Trabaje de forma más inteligente, no más dura” habituales. Pero su equipo ya trabaja de forma inteligente, por lo que no le son tan útiles.
Después del tercer café, encuentra dos letras que hacen vibrar al mundo tecnológico: IA.
La IA aumenta la productividad de las ventas
Pensaba que la IA pertenecía solo al ámbito de las aspiradoras autónomas, los carros deportivos de lucha contra el crimen y los robots de naves espaciales inquietantemente calmos.
- El 60 % de las organizaciones de ventas B2B pasarán de las ventas basadas en la experiencia y la intuición a las ventas basadas en datos y fusionarán los procesos, las aplicaciones, los datos y los análisis de ventas en una práctica operativa única. (Gartner)
- La cantidad de empresas vinculadas con la IA creció en más de un 270 % en los últimos cuatro años. (Seismic)
- El 54 % de los ejecutivos afirman que, al implementar IA en el lugar de trabajo, aumentó la productividad. (Semrush)
- Al preguntar qué tecnologías mejoran en mayor medida la experiencia del cliente, el 34 % de los líderes de ventas y marketing creen que la IA tuvo un impacto clave. (Semrush)
- Elimina trabajos tediosos que consumen tiempo como el registro de actividades de ventas.
- Proporciona información para ayudar a priorizar mejor prospectos y oportunidades
- Ofrece recomendaciones para ayudar a cerrar negociaciones de forma más rápida
- Busca noticias y datos importantes que afectan a clientes especificados
- Realiza predicciones acerca de cómo están los equipos de ventas
Usualmente, sus representantes de ventas realizan todo este trabajo preliminar. Con una solución de IA para ventas, pueden optimizar su tiempo y centrarse en la parte clave fundamental: desarrollo de conexiones de cliente.
IA no sustituye equipos de ventas. Los hace más productivos.
Comparte sus hallazgos con Ava, y está eufórica...al principio. Luego recuerda una conferencia de ventas reciente donde se reunió con alguien de Cantaloupe, un competidor. Presumía con orgullo de cómo transformó la solución de IA de 50 millones de dólares su compañía. Pero Honeydew no cuenta con 50 millones de dólares para gastar y Ava se preocupa por si IA puede estar fuera de su alcance.
Eso parece otro reto, y sabemos cómo se siente frente a los retos.
Investigar el costo de la IA
- Aprovechando Big Data
- Catalogando la información de ventas necesaria para ganar negociaciones
- Desarrollo de fórmulas de ciencia de datos complejas
- Creación de aplicaciones sofisticadas para hacer aflorar perspectivas y recomendaciones
Los resultados fueron sorprendentes: Cantaloupe transformó su negocio y pasó a liderar la industria. Además, solo costó a la compañía unos millones de dólares para desarrollar su fórmula de IA.
| Elemento | Personal | Descripción |
|---|---|---|
| Big Data |
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| Información de ventas |
|
Detalle lo que hacen los representantes en cada etapa del proceso de ventas y determine qué perspectivas pueden ser útiles. Las perspectivas varían durante cada etapa: prospección para prospectos, cierre de negociaciones y mantenimiento de relaciones de clientes. |
| Algoritmos | Científicos de datos | Desarrolle programas informáticos sofisticados que obtienen información de nuevos datos. |
| Aplicaciones | Ingenieros | Cree y mantenga aplicaciones para mostrar los resultados de los algoritmos. |
| Costo total | 30 a 600 millones de dólares |
El elevado precio que compañías como Cantaloupe emplearon en soluciones de IA es exactamente lo que preocupa a Ava. Con un pequeño presupuesto, Honeydew seguramente no es Cantaloupe.
Empieza a invadirlo el desánimo. Honeydew no puede permitirse un equipo de científicos de datos trabajando años para conseguir una solución de IA.
La mayoría de los gestores de operaciones de ventas podrían estar listos para dejarlo en este punto. Pero usted no es la mayoría de gestores de operaciones de ventas, ¿o sí lo es?
Reducir los costos con Sales Cloud Einstein
Pasaron algunos días y aún está tras la pista de una solución. Está a punto de dirigirse a la cocina a por una barrita energética, y le sale una publicación de blog: Presentación de Salesforce Einstein: IA para todos.
¿Puede ser cierto? ¿IA para todos? ¿No es necesario ningún equipo de científicos de datos? ¿No hay que esperar años para los resultados?
“Para muchas compañías, la experiencia técnica, la infraestructura y otros recursos requeridos para entregar soluciones de IA es muy significativo. Salesforce Einstein está eliminando la complejidad de IA, permitiendo a cualquier compañía entregar experiencias de cliente más inteligentes, personalizadas y más predictivas.”
¡Es como si el escritor le estuviera hablando directamente!
El producto para ventas de Salesforce Einstein es Sales Cloud Einstein, así que también mira el precio de Einstein. Está en el presupuesto de Honeydew. De hecho, es tan asequible que lo adquiere dos veces.
Pero ¿cómo es que IA es tan asequible para todos de repente?
- Big Data: Los datos están en cualquier parte estos días. Cada dispositivo y aplicación que utilice: teléfono, email, calendario, CRM, crea datos. Si puede aprovechar esos datos, no necesita un equipo de personal de entrada de datos, administradores de base de datos y científicos de datos. (Rolling Stone)
- Procesadores más económicos: Su iPhone tiene más del doble de potencia de procesamiento que las antiguas computadoras centrales. Utilizaba un almacén de servidores para procesar datos de IA. Ahora los procesadores son más económicos y más rápidos. (Wall Street Journal)
- Mejores algoritmos: Antes, necesitaba un equipo de científicos de datos para desarrollar algoritmos complejos específicos de ventas. En la actualidad, con mejor tecnología, los algoritmos son ligeros y flexibles y se pueden adaptar con mayor facilidad para nuevos usos. (Rolling Stone)
Sales Cloud Einstein utiliza todos esto y más para proporcionar una solución de IA completa para equipos de ventas. Incluye los mismos elementos que tenía Cantaloupe en su solución de IA, pero sin la necesidad de miembros de plantilla adicionales. Sin redacción de código, compilación de información de ventas, creación de algoritmos o creación de aplicaciones. Y eso es lo que ahorrará mucho dinero a Honeydew.
| Elemento | Personal | Descripción |
|---|---|---|
| Big Data | 0 personal adicional | Sales Cloud Einstein se encarga de ello. |
| Información de ventas | 0 personal adicional | Sales Cloud Einstein se encarga de ello. |
| Algoritmos | 0 personal adicional | Sales Cloud Einstein se encarga de ello. |
| Aplicaciones | 0 personal adicional | Sales Cloud Einstein se encarga de ello. |
| Costo total | $50 por licencia | Consulte nuestra página de precios para obtener detalles completos. |
Además, en vez de tardar años en desarrollar, Sales Cloud Einstein proporciona predicciones clave, recomendaciones inteligentes y automatización puntual de forma inmediata. Además, como todas las buenas soluciones de IA, obtiene información de sus actividades de ventas y datos de CRM, y sus predicciones y recomendaciones mejoran con el tiempo.
Suena muy bueno para ser verdad. De hecho, es tan increíble que agrega #itjustworks al email que envía a Ava donde le transmite las buenas noticias acerca de Sales Cloud Einstein.
Está encantada con sus búsquedas pero sigue siendo escéptica: “¿Puede Sales Cloud Einstein realmente hacer que sus representantes de ventas sean más productivos? Muéstreme que no es un truco.”
Suena como otro reto. Sabe qué hacer.
Lea para ver si IA realmente puede transformar la productividad de ventas.
