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Cerrar más negociaciones

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Indicar los retos a los que se enfrentan los representantes de ventas al intentar cerrar oportunidades.
  • Explicar cómo Puntuaje de oportunidades de Einstein ayuda su equipo a ser más inteligente al trabajar en negociaciones.
  • Explicar cómo ayuda Perspectivas de oportunidades de Einstein su equipo de ventas a ganar más negociaciones.

Retos de cierre de negociaciones

Está impresionado con todo lo que pudo hacer Sales Cloud Einstein para el proceso de ventas de Honeydew hasta ahora Parece que IA es efectiva para el registro y afloramiento de puntos de datos clave, la automatización de actividades y la conversión de prospectos en oportunidades. Pero tras su plática con Pepper, sabe que la prueba real está aún por llegar.

Todo este trabajo es en vano si no ayuda al balance final de la compañía. Vender no es sencillo. Pepper y los otros gestores tienen grandes equipos de ventas, pero aún tienen dificultades con los mismos problemas que vio en otras compañías.
  • Demasiadas negociaciones. Los representantes no saben qué negociación es la más candente y necesita atención inmediata.
  • Grandes intervalos de tiempo para la toma de decisiones entre más negociaciones. Es fácil para los representantes perder el sentido de la ubicación con diferentes negociaciones.
  • Pérdida de negociaciones en retrasos. Cuando un representantes está trabajando en varias oportunidades en la oportunidad en curso, puede ser difícil saber cuándo volver a captar la atención de un contacto.
  • Para los gestores, conseguir manejar las negociaciones del equipo de ventas es un reto. Con tanto ruido, puede ser difícil para ellos saber dónde intervenir para ayudar.

Cómo puede ayudar IA a cerrar negociaciones

Esa tarde, presenta a Pepper todas las ventajas que la IA puede ofrecer para la fase de cierre de negociaciones del proceso de ventas.
  • IA puede puntuar sus oportunidades de modo que los representantes de ventas puedan priorizar las negociaciones más candentes.
  • IA puede ayudar a identificar tendencias basándose en los datos de oportunidad existentes de su compañía. Como resultado, los representantes de ventas pueden ver qué negociaciones tiene más o menos probabilidades de cierre basándose en actividad reciente.
  • Con un sistema inteligente, se puede recordar a los representantes de ventas seguir cuando no hay actividad durante un periodo de tiempo concreto. También pueden recibir notificaciones cuando se presentan momentos clave en sus negociaciones.
  • Para los gestores, IA puede ofrecer visibilidad en las oportunidades en curso de sus equipo sin preguntar a representantes de ventas individuales, y luego prevenir desastres de negociaciones antes de que sea demasiado tarde.

¿Su respuesta para el uso de IA para cerrar más negociaciones en Honeydew? Así es: Sales Cloud Einstein. Específicamente, las funciones Puntuaje de oportunidades de Einstein y Perspectivas de oportunidades.

Presentación de Puntuaje de oportunidades de Einstein

Usted explica que Puntuaje de oportunidades de Einstein funciona de forma muy similar a Puntuaje de prospectos. Einstein echa un vistazo a las oportunidades pasadas y la información relacionada de los equipos de ventas para crear un modelo predictivo. Desde ese modelo, Einstein proporciona a cada oportunidad un puntuaje, que está disponible en registros de oportunidades y vistas de lista. Además, para cada puntuaje de oportunidad, Einstein crea una copia de seguridad de su reclamación con los factores principales que contribuyeron al puntuaje.

Detalles de registro de Puntuaje de oportunidades de Einstein

En Lightning Experience, el puntuaje se muestra en el formato compacto de registros de oportunidad (1). Los representantes pasan el ratón sobre el puntuaje para ver los factores principales. Por ejemplo, un puntuaje podría ser relativamente alto porque la oportunidad se mueve rápidamente entre las etapas en comparación con otras oportunidades. En Salesforce Classic, el puntuaje y los factores se muestran en los detalles del registro de oportunidad

Vista de lista de Puntuaje de oportunidades de Einstein

Puede agregar el campo Puntuaje de oportunidades a vistas de lista de oportunidades (2). En Lightning Experience, los representantes simplemente pasan le ratón sobre el puntuaje en la vista de lista para ver los factores. En Salesforce Classic,las factores de contribución no están disponibles desde las vistas de lista. En su lugar, los representantes deben navegar a la página de detalles de registro de oportunidad.

Como un gestor de ventas muy experimentado, Pepper sabe que priorizar oportunidades solo le llevará hasta cierto punto. También debe saber qué hacer con esas oportunidades. “Debe tener algún tipo de perspectiva acerca de las negociaciones que ayudan los representantes avanzar con ellas”, razona Pepper. Estará pensando “Waw, es casi muy fácil”.

Presentación de Perspectivas de oportunidades de Einstein

Cuando los representantes deciden en qué negociación trabajar, llega Perspectivas de oportunidades de Einstein, que utiliza el aprendizaje automático y el análisis de opiniones para ayudar los representantes de ventas a cerrar más negociaciones. La misma recopilación de datos que se utiliza para registrar datos del cliente e identificar los mejores prospectos y oportunidades también puede mover el indicador de ventas. Las perspectivas están adaptadas a los patrones y los datos específicas en su organización.

Perspectiva mencionada del competidor

Perspectivas de oportunidades de Einstein ofrece predicciones inteligentes y seguimientos acerca diferentes oportunidades precisamente cuando son necesarios. La perspectivas son específicas de su organización y equipo, y aparecen en la página Inicio, registros de oportunidades y en vistas de lista.

Los representantes de ventas pueden ver todas las perspectivas relacionadas con sus negociaciones en la página Inicio. La página Inicio también presenta acciones relevantes a diferentes oportunidades, como la capacidad de modificar la fecha de cierre de una oportunidad o enviar un email a un contacto que no respondió a una solicitud. Los representantes pueden ignorar perspectivas o dejar comentarios acerca de la relevancia de perspectivas individuales.

Perspectivas en la página Inicio

En un registro de oportunidad, os representantes pueden ver todas las perspectivas relacionadas con una oportunidad. Los administradores también pueden personalizar vistas de lista para mostrar perspectivas.

Tres tipos de perspectivas

Finaliza su presentación describiendo los tres tipos de perspectivas incluidos en Perspectivas de oportunidades de Einstein.
  1. Predicciones de negociaciones: Sus representantes ven predicciones basándose en actividad reciente y datos de oportunidades existentes. Por ejemplo, si una negociación tiene más o menos probabilidades de cierre, o si una negociación parece no cerrarse a tiempo.
  2. Recordatorios de seguimiento: Los representantes obtienen recordatorios para seguir cuando un contacto no responde en mucho tiempo. También obtiene recordatorios si no hay ninguna comunicación relacionada con una oportunidad importante por un periodo de tiempo significativo.
  3. Momentos clave: Los representantes reciben notificaciones en momentos clave relacionadas con una negociación, como cuando un contacto menciona un competidor o deja su compañía.

Pepper está impresionado.

“Suena genial,” dice. “Estoy seguro de que ésto sentará muy bien al equipo ejecutivo”.

Recursos

Use these resources to learn more about Einstein Opportunity Scoring and Einstein Opportunity Insights.