Cerrar más negociaciones
Objetivos de aprendizaje
- Indicar los retos a los que se enfrentan los representantes de ventas al intentar cerrar oportunidades.
- Explicar cómo Puntuaje de oportunidades de Einstein ayuda su equipo a ser más inteligente al trabajar en negociaciones.
- Explicar cómo ayuda Perspectivas de oportunidades de Einstein su equipo de ventas a ganar más negociaciones.
Por qué es difícil cerrar negociaciones
Está impresionado con todo lo que pudo hacer Sales Cloud Einstein para el proceso de ventas de Honeydew hasta ahora Parece que IA es efectiva para el registro y afloramiento de puntos de datos clave, la automatización de actividades y la conversión de prospectos en oportunidades. Pero tras su plática con Pepper, sabe que la prueba real está aún por llegar.
- Demasiadas negociaciones. Los representantes no saben qué negociación es la más candente y necesita atención inmediata.
- Grandes intervalos de tiempo para la toma de decisiones entre más negociaciones. Es fácil para los representantes perder el sentido de la ubicación con diferentes negociaciones.
- Pérdida de negociaciones en retrasos. Cuando un representante está trabajando en varias oportunidades en la oportunidad en curso, puede ser difícil saber cuándo volver a captar la atención de un contacto.
- Para los gestores, conseguir manejar las negociaciones del equipo de ventas es un reto. Con tanto ruido, puede ser difícil para ellos saber dónde intervenir para ayudar.
Usar la IA para cerrar negociaciones con mayor rapidez
- IA puede puntuar sus oportunidades de modo que los representantes de ventas puedan priorizar las negociaciones más candentes.
- IA puede ayudar a identificar tendencias basándose en los datos de oportunidad existentes de su compañía. Como resultado, los representantes de ventas pueden ver qué negociaciones tiene más o menos probabilidades de cierre basándose en actividad reciente.
- Con un sistema inteligente, se puede recordar a los representantes de ventas seguir cuando no hay actividad durante un periodo de tiempo concreto. También pueden recibir notificaciones cuando se presentan momentos clave en sus negociaciones.
- Para los gestores, IA puede ofrecer visibilidad en las oportunidades en curso de sus equipos sin preguntar a representantes de ventas individuales, y luego prevenir desastres de negociaciones antes de que sea demasiado tarde.
¿Su respuesta para el uso de IA para cerrar más negociaciones en Honeydew? Así es: Sales Cloud Einstein. Específicamente, las funciones Puntuaje de oportunidades de Einstein y Perspectivas de oportunidades.
Ver puntuajes de oportunidades precisos
Usted explica que Puntuaje de oportunidades de Einstein funciona de forma muy similar a Puntuaje de prospectos. Einstein echa un vistazo a las oportunidades pasadas y la información relacionada de los equipos de ventas para crear un modelo predictivo. Desde ese modelo, Einstein proporciona a cada oportunidad un puntuaje, que está disponible en registros de oportunidades y vistas de lista. Además, para cada puntuaje de oportunidad, Einstein crea una copia de seguridad de su reclamación con los factores principales que contribuyeron al puntuaje.
El puntuaje se muestra en el formato compacto de registros de oportunidad (1). Los representantes pasan el cursor sobre el puntuaje para ver los factores principales. Por ejemplo, un puntuaje podría ser relativamente alto porque la oportunidad se mueve rápidamente entre las etapas en comparación con otras oportunidades. En Salesforce Classic, el puntuaje y los factores se muestran en los detalles del registro de oportunidad
Puede agregar el campo Puntuaje de oportunidades a vistas de lista de oportunidades (2). En Lightning Experience, los representantes simplemente pasan el cursor sobre el puntuaje en la vista de lista para ver los factores. En Salesforce Classic, los factores de contribución no están disponibles desde las vistas de lista. En su lugar, los representantes deben navegar a la página de detalles de registro de oportunidad.
Como gestor de ventas experimentado, Pepper sabe que priorizar las oportunidades solo le permite avanzar hasta cierto punto. También debe saber qué hacer con esas oportunidades. “Debe tener algún tipo de perspectiva acerca de las negociaciones que ayudan los representantes avanzar con ellas”, razona Pepper. Estará pensando “Waw, es casi muy fácil”.
Usar Perspectivas de oportunidades de Einstein para cerrar negociaciones
Cuando los representantes deciden en qué negociación trabajar, entra en juego Perspectivas de oportunidades de Einstein, que utiliza el aprendizaje automático y el análisis de opiniones para ayudar a los representantes de ventas a cerrar más negociaciones. La misma recopilación de datos que se utiliza para registrar datos del cliente e identificar los mejores prospectos y oportunidades también puede mover el indicador de ventas. Las perspectivas están adaptadas a los patrones y los datos específicas en su organización.
Perspectivas de oportunidades de Einstein ofrece predicciones inteligentes y seguimientos acerca diferentes oportunidades precisamente cuando son necesarios. Las perspectivas son específicas de su organización y equipo, y aparecen en la página Inicio, registros de oportunidades y en vistas de lista.
Los representantes de ventas pueden ver todas las perspectivas relacionadas con sus negociaciones en la página Inicio. La página Inicio también presenta acciones relevantes a diferentes oportunidades, como la capacidad de modificar la fecha de cierre de una oportunidad o enviar un email a un contacto que no respondió a una solicitud. Los representantes pueden ignorar perspectivas o dejar comentarios acerca de la relevancia de perspectivas individuales.
En un registro de oportunidad, os representantes pueden ver todas las perspectivas relacionadas con una oportunidad. Los administradores también pueden personalizar vistas de lista para mostrar perspectivas.
- Predicciones de negociaciones: Sus representantes ven predicciones basándose en actividad reciente y datos de oportunidades existentes. Por ejemplo, si una negociación tiene más o menos probabilidades de cierre, o si una negociación parece no cerrarse a tiempo.
- Recordatorios de seguimiento: Los representantes obtienen recordatorios para seguir cuando un contacto no responde en mucho tiempo. También obtiene recordatorios si no hay ninguna comunicación relacionada con una oportunidad importante por un periodo de tiempo significativo.
- Momentos clave: Los representantes reciben notificaciones en momentos clave relacionadas con una negociación, como cuando un contacto menciona un competidor o deja su compañía.
Pepper está impresionado.
“Suena genial,” dice. “Estoy seguro de que esto sentará muy bien al equipo ejecutivo”.
