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Automatizar actividades de ventas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Explicar por qué los datos son tan importantes para IA.
  • Explicar cómo elimina Sales Cloud Einstein el trabajo tedioso, haciendo que los representantes de ventas sean más productivos.

IA elimina trabajos tediosos

¿Cómo hacen soluciones de IA como Sales Cloud Einstein m´s productivos a sus usuarios? Éste es el interrogante que debe resolver para convencer a su responsable, Ava, de que IA puede aumentar la productividad de ventas de su equipo. Lamentablemente, la respuesta a esta pregunta es tan duro como una albóndiga cocida en exceso.

Camina rápido por la sala hacia el escritorio de Chip Endip, el representante de ventas principal de Honeydew. Pregunta a Chip, “Si pudiera ser más productivo externalizando parte de su trabajo, ¿qué sería?”

Imagina que su respuesta podría ser la determinación de los mejores prospectos a perseguir, determinando qué negociaciones necesitan la mayor atención o la determinación de las suscripciones en peligro de no ser renovadas. Sin embargo, Chip responde con dos simples palabras: entrada de datos.

Todo el mundo lo sabe: los representantes de ventas odian los trabajos tediosos. La creación de registros CRM, la actualización de información de contacto y el registro de actividades restan tiempo de actividades de ventas clave como el desarrollo de relaciones de clientes.

Chip no está solo. Los reportes sugieren que los representantes de ventas empleen menos del 50% de su tiempo actualmente para vender a clientes. (Docurated) Eso significa que emplean la mayor parte de sus días en tareas administrativas como registrar actividades e ingresar contactos.

Los resultados de una encuesta reciente de los representantes de ventas de Honeydew muestra exactamente el tiempo malgastado en trabajos tediosos. Los representantes informaron de que emplean en media cerca de un tercio de su tiempo registrando actividades de ventas.

Cómo emplean los representantes su tiempo

Afortunadamente, informa a Chip,de que Sales Cloud Einstein incluye funciones que registran automáticamente actividades de ventas y crean nuevos contactos.

IA es tan buena como los datos

Para mejorar la productividad de sus representantes de ventas, Sales Cloud Einstein revisa sus actividades y proporciona recomendaciones y perspectivas que los guían por la dirección correcta. Pero, la clave para grandes recomendaciones y perspectivas son grandes datos.

¿En qué medida son importantes los datos para una solución de IA? Peter Norvig, un experto de IA, dijo que algoritmos mediocres con más datos obtienen mejores resultados que grandes algoritmos con menos datos. De acuerdo con Computerworld, el incremento en IA es en gran parte debido a la disponibilidad de grandes conjuntos de datos, que llevan a una mejor IA.

En el pasado, una solución de IA requería toda un aprueba de cocina de chefs de datos que seleccionaba, limpiaba y combinaba sus datos antes de mezclarlos todos en recetas. A continuación, meses o años más tarde, salieron del horno perspectivas sobre las que se pueden realizar acciones para representantes de ventas. En la actualidad, todo (email, calendario, CRM, teléfono) crea billones de puntos de datos. Este aluvión de información incluye datos en todas las actividades de sus representantes de ventas: sus llamadas telefónicas con prospectos, sus mensajes de email a contactos, sus datos CRM en cuentas y mucho más. Sales Cloud Einstein aúna todos esos datos y los conduce a un algoritmo flexible. Obtiene resultados casi de inmediato. Con Sales Cloud Einstein, sustituye la cocina de prueba por un horno de IA de uso sencillo.

(Para obtener más información acerca de la importancia de la calidad de los datos y cómo evaluar y mejorar la calidad de los datos de su organización, consulte el módulo Calidad de datos.)

En Honeydew, sus representantes de ventas están continuamente creando y actualizando datos cada segundo del día de trabajo. Realiza un inventario rápido de todos esos datos.

Tabla 1. Inventario de actividades de ventas
Actividad de ventas Ejemplo de datos Fuente
Email Mensajes de email con Pomegranate, un cliente potencial Gmail
Evento Iniciar reunión com Chet R. Cheez, Director general de tecnologías de Pomegranate Google Calendar
Llamada Seguimiento de llamadas de teléfono con Chet Skype
Nota Notas de reuniones con Chet Salesforce
Tarea Recuerde programar próximas reuniones con Chet en un restaurante vegetariano Salesforce
Prospecto Registro de prospecto para Chet Salesforce

Su equipo de ventas ya está creando todos los datos necesarios para una solución de IA como Sales Cloud Einstein. ¿Y ahora qué?

Presentación de Captura de actividad de Einstein

Está entusiasmado con contar a Chip que Sales Cloud Einstein, como un genio en la nube, hizo realidad su sueño. Con una función denominada Captura de actividad de Einstein, Sales Cloud Einstein finalmente permite a Chip y su equipo despedirse del tedioso trabajo de registro de actividades que requiere de mucho tiempo.

Los representantes de ventas simplemente conectan su email y calendario con Salesforce. A continuación, sus actividades se agregan automáticamente a registros relacionados de Salesforce. Además, los mensajes de email enviados desde Salesforce pasan por su cuenta de email habitual.

Captura de actividad de Einstein permite a Chip y su equipo conectar cualquier cuenta de Google™, Microsoft® Office 365®, o Microsoft Exchange 2013 o 2016. A continuación, las actividades desde esas cuentas aparecen automáticamente en cuentas de negocio y personales, contactos, prospectos, oportunidades, presupuestos y contratos en Salesforce.

Muestra a Chip exactamente cómo funciona para Sally Cho, una de los representantes principales en su equipo. Sus mensajes de email y eventos con Sarah Loehr, Director general de tecnologías para un socio de negocio clave, se agregan automáticamente al registro de Sarah en Salesforce.

Cronología de actividades

Chip está en las nubes con la función...en primer lugar.

Primera preocupación e Chip: Seguridad. Varios mensajes de email que los representantes de Honeydew intercambian con posibles clientes incluyen información confidencial. No desea que esté disponible para todos.

Afortunadamente, Captura de actividad de Einstein permite a sus representantes controlar cuáles de sus actividades se agregan a Salesforce y quién puede verlas. Los representantes pueden actualizar esos controles en cualquier momento ya sea desde Salesforce o su buzón de entrada.

Segunda preocupación e Chip: Creación de reportes. Es magnífico que se puedan almacenar las actividades de ventas de Honeydew en una sola ubicación. Pero Chip y sus representantes colegas no tienen tiempo para crear todo un nuevo conjunto de reportes de actividades de ventas.

Por suerte, Sales Cloud Einstein le proporciona el acceso a tableros de análisis avanzados creados en Einstein Analytics. Los administradores de Salesforce pueden evaluar la efectividad de funciones de Einstein. Los dirigentes, los gestores y los representantes de ventas pueden utilizar la aplicación Sales Analytics para recopilar mayores perspectivas de sus datos de ventas. Muestra a Chip un reporte para algunos de sus representantes, incluyendo Sally, y está fuertemente impresionado.

Reporte de actividad

Espere... Hay más.

Presentación de Contactos automatizados de Einstein

Contactos automatizados de Einstein utiliza la actividad de email y eventos para encontrar nuevos contactos y funciones de contacto de oportunidades para incorporar a Salesforce. Dependiendo de cómo configura el administrador la función, Einstein puede sugerir los nuevos datos o agregarlos automáticamente. De cualquiera de las maneras, los representantes de ventas permanecen centrados en la venta.

Cuando se sugieren los nuevos datos a los representantes, pueden agregarlos fácilmente a Salesforce con solo un par de clics. Sugerencia de contacto

Cuando se agregan los nuevos datos a Salesforce automáticamente, se notifica a los representantes cuando Einstein agrega nuevos datos. Para nuevos contactos, una vista de lista les muestra qué contactos se agregaron por Einstein. Notificación de Einstein

Comparte lo que aprendió con Ava acerca de Sales Cloud Einstein. ¡Imagine el tiempo ahorrado si los representantes de ventas no tienen que registrar actividades o ingresar datos manualmente! Ava ve las ventajas y está claramente impresionada con su diligencia, pero no está aún convencida. La eliminación de trabajos tediosos está bien, pero qué hay de la parte principal del trabajo de cada representante de ventas: trabajar en su parte del proceso de ventas con clientes. “¿Cómo hace realmente Sales Cloud Einstein para hacer que los representantes de ventas sean más productivos en cada paso del proceso de ventas?” pregunta.

Suena como otro reto. Sabe qué hacer.

Lea para ver si IA realmente puede transformar la productividad en cada etapa del proceso de ventas.

Recursos

Use these resources to learn more about the importance of data quality and how Einstein Activity Capture eliminates busywork for sales reps.