Automatizar actividades de ventas

¿Cómo hacen soluciones de IA como Sales Cloud Einstein más productivos a sus usuarios? Éste es el interrogante que debe resolver para convencer a su responsable, Ava, de que IA puede aumentar la productividad de ventas de su equipo.

Camina rápido por la sala hacia el escritorio de Chip Endip, el representante de ventas principal de Honeydew. Pregunta a Chip, “Si pudiera ser más productivo externalizando parte de su trabajo, ¿qué sería?”

Imagina que su respuesta podría ser la determinación de los mejores prospectos a perseguir, determinando qué negociaciones necesitan la mayor atención o la determinación de las suscripciones en peligro de no ser renovadas. Sin embargo, Chip responde con dos simples palabras: entrada de datos.

Todo el mundo sabe que los representantes de ventas odian los trabajos tediosos. La creación de registros CRM, la actualización de información de contacto y el registro de actividades restan tiempo de actividades de ventas clave como el desarrollo de relaciones de clientes. Los reportes sugieren que los representantes de ventas empleen menos del 50 % de su tiempo actualmente para vender a clientes. Eso significa que emplean la mayor parte de sus días en tareas administrativas, como registrar actividades e ingresar contactos.

Los resultados de una encuesta reciente de los representantes de ventas de Honeydew muestra exactamente el tiempo malgastado en trabajos tediosos. Los representantes informaron de que emplean en media cerca de un tercio de su tiempo registrando actividades de ventas.

Afortunadamente, informa a Chip de que Sales Cloud Einstein incluye funciones que registran automáticamente actividades de ventas y crean nuevos contactos.

Para mejorar la productividad de sus representantes de ventas, Sales Cloud Einstein revisa sus actividades y proporciona recomendaciones y perspectivas que los guían por la dirección correcta. Pero, la clave para grandes recomendaciones y perspectivas son grandes datos.

¿En qué medida son importantes los datos para una solución de IA? Peter Norvig, un experto de IA, dijo que algoritmos mediocres con más datos obtienen mejores resultados que grandes algoritmos con menos datos. De acuerdo con Computerworld, el incremento en IA se debe, en gran medida, a la disponibilidad de grandes conjuntos de datos, que llevan a una mejor IA.

En el pasado, una solución de IA requería un proceso complejo de control por parte de un grupo especializado que debía examinar los datos exhaustivamente antes de aplicarlos. A continuación, meses o años más tarde, salieron del horno perspectivas sobre las que se pueden realizar acciones para representantes de ventas. En la actualidad, todo (email, calendario, CRM, teléfono) crea billones de puntos de datos. Este aluvión de información incluye datos en todas las actividades de sus representantes de ventas: sus llamadas telefónicas con prospectos, sus mensajes de email a contactos, sus datos CRM en cuentas y mucho más. Sales Cloud Einstein aúna todos esos datos y los conduce a un algoritmo flexible. Obtiene resultados casi de inmediato.

(Para obtener más información acerca de la importancia de la calidad de los datos y cómo evaluar y mejorar la calidad de los datos de su organización, consulte el módulo Calidad de datos.)

En Honeydew, sus representantes de ventas están continuamente creando y actualizando datos cada segundo del día de trabajo. Realiza un inventario rápido de todos esos datos.

Su equipo de ventas ya está creando todos los datos necesarios para una solución de IA como Sales Cloud Einstein. ¿Y ahora qué?

Está entusiasmado con contar a Chip que Sales Cloud Einstein, como un genio en la nube, hizo realidad su sueño. Con una función denominada Captura de actividad de Einstein, Sales Cloud Einstein finalmente permite a Chip y su equipo despedirse del tedioso trabajo de registro de actividades que requiere de mucho tiempo.

Los representantes de ventas simplemente conectan su email y calendario con Salesforce. A continuación, sus actividades se agregan automáticamente a registros relacionados de Salesforce. Además, los mensajes de email enviados desde Salesforce pasan por su cuenta de email habitual.

Captura de actividad de Einstein permite a Chip y su equipo conectar cualquier cuenta de Google™, Microsoft® Office 365®, o Microsoft Exchange 2013 o 2016. A continuación, las actividades desde esas cuentas aparecen automáticamente en cuentas de negocio y personales, contactos, prospectos, oportunidades, presupuestos y contratos en Salesforce.

Muestra a Chip exactamente cómo funciona para Sally Cho, una de los representantes principales en su equipo. Sus mensajes de email y eventos con Sarah Loehr, Director general de tecnologías para un socio de negocio clave, se agregan automáticamente al registro de Sarah en Salesforce.

Chip está en las nubes con la función...en primer lugar.

Primera preocupación e Chip: Seguridad. Varios mensajes de email que los representantes de Honeydew intercambian con posibles clientes incluyen información confidencial. No desea que esté disponible para todos.

Afortunadamente, Captura de actividad de Einstein permite a sus representantes controlar cuáles de sus actividades se agregan a Salesforce y quién puede verlas. Los representantes pueden actualizar esos controles en cualquier momento ya sea desde Salesforce o su buzón de entrada.

Segunda preocupación e Chip: Creación de reportes. Es magnífico que se puedan almacenar las actividades de ventas de Honeydew en una sola ubicación. Pero Chip y sus representantes colegas no tienen tiempo para crear todo un nuevo conjunto de reportes de actividades de ventas.

Por suerte, Sales Cloud Einstein le proporciona el acceso a tableros de análisis avanzados creados en Einstein Analytics. Los administradores de Salesforce pueden evaluar la efectividad de funciones de Einstein. Los líderes, los gestores y los representantes de ventas pueden utilizar la aplicación Sales Analytics para recopilar mejores perspectivas de sus datos de ventas. Muestra a Chip un reporte para algunos de sus representantes, incluyendo Sally, y está fuertemente impresionado.

Espere... Hay más.

Contactos automatizados de Einstein utiliza la actividad de email y eventos para encontrar nuevos contactos y funciones de contacto de oportunidades para incorporar a Salesforce. Dependiendo de cómo configura el administrador la función, Einstein puede sugerir los nuevos datos o agregarlos automáticamente. De cualquiera de las maneras, los representantes de ventas permanecen centrados en la venta.

Cuando se sugieren los nuevos datos a los representantes, estos pueden agregarlos fácilmente a Salesforce con solo un par de clics. 

Cuando se agregan los nuevos datos a Salesforce automáticamente, se notifica a los representantes cuando Einstein agrega nuevos datos. Para nuevos contactos, una vista de lista les muestra qué contactos se agregaron por Einstein.

Comparte lo que aprendió con Ava acerca de Sales Cloud Einstein. ¡Imagine el tiempo ahorrado si los representantes de ventas no tienen que registrar actividades o ingresar datos manualmente! Ava ve las ventajas y está claramente impresionada con su diligencia, pero no está aún convencida. La eliminación de trabajos tediosos está bien, pero qué hay de la parte principal del trabajo de cada representante de ventas: trabajar en su parte del proceso de ventas con clientes. “¿Cómo hace realmente Sales Cloud Einstein para hacer que los representantes de ventas sean más productivos en cada paso del proceso de ventas?” pregunta.

Suena como otro reto. Sabe qué hacer.

Lea para ver si IA realmente puede transformar la productividad en cada etapa del proceso de ventas.