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Conectar con sus clientes y crear nuevos negocios

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Describir los retos de mantenimiento de relaciones con clientes existentes.
  • Explicar cómo Perspectivas de cuentas de Einstein ayuda su equipo a ser más inteligente al mantener cuentas.

Cuidar el jardín de su cliente

Convenció con éxito al Vicepresidente de ventas de Ava Cado y el resto de responsables de Honeydew de que IA puede ayudar a incrementar la productividad y ampliar las ventas. Sales Cloud Einstein le hizo parecer un genio. Armado con todos esos datos, Puntuaje de prospectos de Einstein ayudó el equipo a crear las oportunidades en curso, mientras que Puntuaje de oportunidades de Einstein y Perspectivas de oportunidades de Einstein ayudó el equipo a cerrar negociaciones en una página de registro. ¡Felicitaciones! Seguro. Pero no deje que el éxito se le suba a la cabeza. Todos sabemos que tras cerrar una nueva negociación, ésto no es el final, es meramente el comienzo.

Piense en su base de cliente como un jardín. Poner su jardín en marcha conlleva mucho trabajo. Esparce muchas semillas (prospectos) y emplea muchos esfuerzos cuidando las plantitas más resistentes de modo que puedan crecer y convertirse en plantas sanas y fuertes (oportunidades). Además, gracias a su compromiso y dura trabajo, esas plantas se convierten en deliciosos alimentos (cuentas). (Ésto solo es una metáfora. No se coma a sus clientes.) Celebra su primera cosecha con las frutas y verduras de su huerto, literalmente. Pero no desmantele este jardín y comience de nuevo desde cero la próxima temporada. Por supuesto que no. Sería un gran desperdicio del tiempo y los recursos que ya empleó. Además, con los cuidados correctos, varias de sus plantas volverán a dar sus frutos la próxima temporada. Pero para obtener la mayor recompensa de su jardín, debe cuidarlo. (Vale, seguimos con la metáfora.) El punto es, si desea que sus clientes vuelvan, debe dedicarles tiempo y atención, incluso anticiparse a sus necesidades.

¿Cuáles son sus novedades?

Cuantos más clientes tenga, mayores oportunidades tendrá para repetir negocio. Honeydew creció rápidamente, lo que significa más clientes. Además, con tantas cuentas nuevas (y sin representantes de ventas adicionales),el equipo tuvo grandes dificultades en hacer que cada cliente se sienta especial.

Demasiada información se diluye e importantes reliquias se pierden entre la multitud de pláticas. Captura de actividad de Einstein ayuda definitivamente a mantener los mensajes de email y los eventos registrados en los registros relevantes. Pero incluso cuando los representantes realizan tareas de gestión para mantenerse al día con lo que les están diciendo los clientes mediante una comunicación directa, ¿qué hay de todo lo que están diciendo los clientes a los representantes?

Justo ayer, Tom Ato, el Gestor de relaciones en Honeydew, estuvo leyendo el periódico en el tren de vuelta a casa desde el trabajo. En el reverso de la sección de negocios, leyó que alguna de sus cuentas, Food & Stuff, mantuvo negociaciones para adquirir un competidor, Meals & Things.

Esta mañana, Tom asaltó su oficina en cólera acerca de cómo debe llamar su contacto en Food & Stuff e intentar obtener un nuevo acuerdo para incorporar su negocia ampliado. ¿Cómo puede permanecer al tanto de todos sus clientes? Lo tranquiliza diciéndole que ya se encargó de ello. Usted y Sales Cloud Einstein tienen otro as en la manga: Perspectivas de cuentas.

Presentación de Perspectivas de cuentas de Einstein

Perspectivas de cuentas de Einstein ayuda su equipo de ventas a mantener sus relaciones con clientes manteniendo el equipo informado acerca de desarrollos de negocio clave que afectan a clientes. Conocer lo que afecta a las compañías de sus clientes proporciona a su equipo de ventas un margen al decidir si los clientes están abiertos a ventas y cómo continuar. ¿Se está ampliando la compañía? ¿Cambiando responsables ejecutivos? ¿Adquiriendo competidores? Perspectivas de cuentas de Einstein proporciona nuevos artículos desde fuentes serias que proporcionan a su equipo de ventas la imagen completa.

Ahora, en vez de combinar las secciones de negocio de varios periódicos, todo lo que necesita hacer Tom cada mañana es iniciar sesión en Salesforce y echar un vistazo al componente Perspectivas de Einstein en su página Inicio. Allí, ve perspectivas acerca de las cuentas de su propiedad y las cuentas propiedad de su equipo de cuenta. Hace clic en una perspectiva que indica que se mencionó Food & Stuff en negociaciones de fusiones y adquisiciones y ve varios nuevos artículos, incluyendo la que leyó en el tren. Tom toma una nota para enviarle algunas flores, luego selecciona el teléfono para realizar la llamada.

Perspectivas de cuentas

Perspectivas de cuenta de Einstein también incluye desarrollos de interés periodístico acerca de la expansión de la compañía. Desde la página Inicio, el equipo puede enviar estas perspectivas por email a otros o compartirlas con otros usuarios y grupos a través de Chatter: de ese modo, todo el mundo se mantiene al día. Los representantes pueden ignorar perspectivas que no desean ver o dejar comentarios acerca de la relevancia de perspectivas individuales. Perspectivas de cuenta de Einstein también están en páginas de detalles de cuenta, por lo que la información permanece útil cuando se centra en cuentas específicas.

Además, si utiliza Captura de actividad de Einstein, las perspectivas relacionadas con actividades (como cuando un contacto menciona a un competidor o cuando abandona su compañía) se identifican desde emails recientes y eventos relacionados con las cuentas.

Con una imagen completa acerca del entorno de negocios de un cliente, su equipo de ventas puede realizar mejores elecciones acerca de cómo enfocar cada cliente. Estarán en el buen camino para crear relaciones sólidas y duraderas.

Conclusión

Ahora que vio cómo puede ayudarle Einstein a mantenerse al tanto de cambios en sus cuentas más importantes. Todo ésto está bien, pero ¿qué hay de las herramientas de IA para gestores de ventas? Bien, en realidad, Einstein tiene un rumbo final que ofrecer.

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