Descubrir a los agentes de ventas de Agentforce
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar los aspectos básicos de Agentforce para ventas.
- Diferenciar entre un representante de desarrollo de ventas de Agentforce y un coach de ventas de Agentforce.
Agentforce para ventas
En la actualidad, los clientes esperan interacciones relevantes y personalizadas con los representantes de ventas. Sin embargo, los representantes suelen contar con pocas horas y muchos clientes para interactuar durante el día. Agentforce para ventas puede ayudar a que los representantes de ventas hagan mejor su trabajo. Los agentes de ventas aprovechan al máximo el potencial humano y mejoran la productividad de los representante de ventas al asistirlos durante el ciclo de ventas y al ayudarlos a que vendan más rápido y extiendan sus esfuerzos a todos los clientes.
Agentforce es un conjunto de herramientas que permite crear y personalizar agentes, y es, también, un conjunto de agentes autónomos de asistencia que amplía los equipos para puedan trabajar más rápido. Estos agentes pueden lograr muchas tareas en Salesforce orgs, como crear canalizaciones, realizar desvíos de casos y capacitar a los equipos de ventas. Dentro del marco de trabajo de Agentforce, existen tipos de agentes autónomos y de asistencia.
Los agentes de ventas, en especial los representantes de desarrollo de ventas de Agentforce (ASDR) y los coaches de ventas de Agentforce (ASC), se encuentran dentro del paquete de agentes denominados autónomos (completan tareas por usted) y de asistencia (lo ayudan). Por ejemplo, Agentforce SDR puede ayudar a fomentar prospectos entrantes las 24 horas del día, lo que maximiza la canalización de un representante de ventas. Esto contribuye a expandir el alcance de cada representante de ventas y acelera el crecimiento del equipo de ventas. El coach de ventas es un instructor dedicado a sus representantes de ventas que les permite estar preparados cuando realicen presentaciones para los clientes.
Un agente de ventas para cada ocasión
¿Cómo determinamos qué agente de ventas es mejor para su equipo? Examinemos en profundidad cada opción para ayudarlo a tomar la mejor decisión para su compañía.
Agente SDR de Agentforce
Un agente SDR de Agentforce maneja comunicaciones personalizadas de prospectos, responde preguntas e, incluso, programa reuniones de presentación para cada representante de ventas. Este agente está fundamentado con datos sobre las ventas, los productos y los clientes de su compañía para poder expandir el tiempo de un representante de ventas. Se concentra en la parte superior del embudo de ventas o el comienzo del ciclo de ventas con el principal objetivo de fomentar prospectos. Así funciona un ASDR.
- Garantiza que cada prospecto sea atendido.
- Automatiza diversas tareas del proceso de ventas, lo que permite que los vendedores se concentren en fortalecer las relaciones.
- Interpreta y procesa información para responder preguntas, manejar objeciones, calificar prospectos y programar reuniones.
- Impulsa las interacciones por email entre los prospectos y socios con el equipo de ventas para programar reuniones y acelerar la progresión de la canalización.
- Deriva prospectos a los representantes de ventas.
Al automatizar estas actividades de la parte superior del embudo, ASDR permite que los representantes de ventas estén disponibles y que se ocupen principalmente en conectarse con prospectos calificados y de alta calidad, es decir, prospectos con probabilidades más altas de convertirse en clientes. El agente ASDR no fue pensado para reemplazar a los representantes humanos. Por el contrario, le ofrece a su compañía una manera sencilla de ampliar sus capacidades de ventas para manejar prospectos que, de otro modo, estarían sin atender, y esto permite acelerar la canalización del equipo de ventas. El agente ASDR es ideal para compañías que buscan una generación de prospectos de alto volumen y aumentar la productividad de su equipo de ventas.
Coach de ventas de Agentforce
Un coach de ventas de Agentforce ofrece a los representantes de ventas comentarios personalizados y específicos de una negociación acerca de las comunicaciones y los mensajes con sus clientes. Se concentra principalmente en la parte inferior del embudo de ventas o el final de ciclo de ventas, ayudando a los representantes de ventas a cerrar negociaciones más rápido. ASC accede a los datos de CRM para asistir mejor a los representantes de ventas en las negociaciones en las que están trabajando. Esto permite que los representantes de ventas practiquen su presentación antes de las reuniones con los clientes. El agente ofrece comentarios sobre la presentación del representante adecuados a la negociación y la etapa específica de la negociación.
Cuando se realizan comentarios, ASC coteja la información del representante de ventas con ciertos campos de la oportunidad para garantizar que sean correctos. Además, simula ser un “cliente” o “comprador” para facilitar escenarios de juego de roles adaptados a la negociación del representante de ventas, y ofrece comentarios específicos a la oportunidad planteada. Así funciona un ASC.
- Amplía las capacidades de coaching al ofrecer a cada vendedor un coach dedicado.
- Facilita juegos de roles adaptados a negociaciones específicas y ofrece comentarios personalizados y objetivos para cada sesión.
- Permite que los vendedores practiquen sus presentaciones de ventas, aborden objeciones o negocien antes de reunirse con los clientes reales, sin requerir del tiempo preciado de los gerentes.
- Ayuda a que los gerentes concentren sus energías en los momentos cruciales, las situaciones reales, y no en las sesiones de práctica.
Un agente de coach de ventas es ideal para aquellos gerentes con equipos de venta grandes o que cuentan con poco tiempo para capacitar a los representantes de ventas.
A modo de resumen sobre las características de los agentes de ventas de Agentforce, un agente SDR se concentra en el comienzo del ciclo de ventas, ayuda a los representantes de ventas en tareas comunes y los libera de tareas para que puedan concentrarse en negociaciones de ventas más complejas. Un agente de coach de ventas se concentra en el final del ciclo de ventas, ayuda a que los representantes de ventas avancen con sus negociaciones proporcionándoles comentarios y llevando a cabo escenarios de juego de roles con pautas preestablecidas a fin de garantizar que el coaching sea coherente y objetivo.
Ahora que tiene una mejor idea sobre qué es Agentforce y cómo pueden ayudar los dos tipos de agentes de ventas a hacer crecer su negocio, está todo listo para que vea cómo crecen sus ventas.