Utilizar datos para obtener una vista de 360 grados de sus clientes
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Definir el término vista de 360 grados.
- Indicar formas para impulsar la calidad de sus datos en Salesforce.
¿Qué significa “360 grados”?
Llegado este momento, probablemente escuchó el término vista de 360 grados, demasiadas veces de hecho. Pero, ¿sabe lo que significa realmente y por qué es importante para su negocio? Matemáticamente, 360 grados hace referencia a un círculo completo. En el mundo de la física, una vista de 360 grados es la capacidad de ver todo a su alrededor sin puntos ciegos. Cuando lo aplica a sus clientes, una vista de 360 grados es una vista completa de quiénes son, dónde puede ver cada angulo de su relación con su compañía.
¿En qué consiste una vista de 360 grados de un cliente? Probablemente incluya un historial de cada interacción que tuvieron con su compañía, todo lo que le dijeron durante el ciclo de ventas, cada vez que llamaron para servicio, las campañas que vieron o ebooks que descargaron e incluso los eventos a los que asistieron. También incluye información acerca de quiénes son: detalles acerca de su negocio, los negocios con los que están relacionados, quién tiene el poder adquisitivo y cosas como qué tecnologías utilizan o la subindustria a la que pertenecen. Es la historia de su cliente, de principio a fin.
Tener información de cliente precisa tiene una multitud de ventajas. Además, existen buenos argumentos contundentes por los que se aconseja a sus representantes de ventas realizar un seguimiento de sus interacciones de cliente.
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Ventajas para el negocio: |
Ventajas para los representantes de ventas: |
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La recopilación de información es un trabajo de equipo
Esas reliquias de datos del cliente proceden de toda la compañía, pero desafortunadamente, están a menudo almacenadas en varios sistemas diferentes. Obtiene una magnífica vista del recorrido de su cliente si toda esa información (de ventas, servicio y marketing) está almacenada en una sola ubicación a la que pueden acceder todos los equipos en cualquier momento. Podemos ayudarle a integrar todos esos sistemas en una sola plataforma segura de modo que los representantes puedan tener una vista de 360 grados que les ayuda a crear magníficas experiencias del cliente.
Los representantes de ventas son una mina de oro de información de cliente y es crucial que almacenen esos datos en Salesforce. Aunque solicitar a los representantes ingresar información en un sistema como Salesforce suene como un trabajo adicional, el esfuerzo puede tener grandes beneficios. A continuación le mostramos algunas formas con las que puede motivar a sus representantes a empezar hoy.
- Facilite el proceso: Salesforce tiene herramientas que capturan la información para sus representantes, como Einstein Activity Capture y Salesforce Inbox. Los representantes no tienen que ingresar nada manualmente; estos productos anotan la información y la almacenan con la oportunidad y el cliente correctos. Bastante sencillo, ¿verdad?
- Conviértalo en una norma cultural: Un cliente nos informó de que su Vicepresidente de ventas comenzó a utilizar exclusivamente reportes de Salesforce en todas sus reuniones de pronósticos. No pasó mucho tiempo para que todos los gestores de ventas y luego todos los representantes de ventas comiencen a utilizarlo.
- Haga que sea obligatorio: Puede predicar con el ejemplo (vea arriba), pero a veces desea también hacerlo obligatorio. En Salesforce, nos regimos por el lema, “Sino está en Salesforce, no existe”. En otras palabras, si un representante de ventas no ingresó una estimación para una oportunidad en Salesforce, sus gestores no lo consideran parte del pronóstico. Si los representantes no ponen una negociación cerrada en Salesforce, no cobran comisión. Todo lo que no está ingresado oficialmente no sucede.
La ventaja de la tecnología
Los datos firmográficos son los datos de la compañía acerca de cuántos empleados hay en la compañía, dónde se ubica la sede central y de qué industria forma parte la compañía. Es una información super importante, pero ¿es super importante que los representantes en sí ingresen esos datos? No necesariamente.
Sabemos lo ocupados que están los representantes de ventas, por lo que considere esto: utilice una fuente de datos externa que puede recopilar información para los representantes. Examine Lightning Data en el programa Salesforce AppExchange para proveedores de datos. Una vez que seleccione un proveedor, es fácil integrarlo con Salesforce y enriquecer y actualizar automáticamente datos del cliente en Sales Cloud.
Combine los datos firmográficos con la información en toda la compañía, además de las interacciones de sus representantes de ventas con el cliente, y obtenga una impresionante vista de 360 grados.
