Desarrollar una estrategia de gestión de cuentas respaldada por datos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Enumerar formas en que los datos pueden ayudar sus representantes a abordar sus cuentas de forma estratégica.
- Describir cómo utilizar el análisis de espacios en blanco para identificar oportunidades de venta cruzada.
Utilizar datos para dirigir su estrategia
Acaba de descubrir lo importante que es tener datos precisos, cómo pueden ayudar sus representantes de ventas capturando sus datos de cliente y cómo pueden sus representantes utilizar datos para progresar cada una de sus oportunidades. Ahora demos un paso hacia atrás y pensemos en la gran imagen. ¿Cómo puede utilizar datos para comprender su base de cliente como un conjunto? ¿Cómo le puede ayudar a optimizar sus interacciones con sus cuentas más importantes de modo que pueda vender más? Esto es lo que aprendió en esta unidad.
Comprender sus cuentas más importantes
Si su Director ejecutivo se acerca a usted hoy y le pregunta cuál es su cuenta más importante, ¿le podría responder correctamente? No es una solicitud tan sencilla como parece.
Echemos un vistazo a una compañía hipotética, Tangerine, intentando responder a esa pregunta. Tangerine tiene una cuenta, GalacticSpace, que compra 1 millón de dólares con Tangerine. Vaya chivo, ¿extendió la compañía la alfombra roja para GalacticSpace? Tangerine también tiene otras cuentas importantes, pero como gastan menos dinero, Tangerine centra la mayoría de sus esfuerzos en GalacticSpace. La lista de clientes principales de la compañía tiene un aspecto parecido a este.
- GalacticSpace: 1.000.000 $
- PupsRUs: 750.000 $
- We <3 Dogs: 500 000 $
- K9 Food Suppliers: 400.000 $
- Puppy Kingdom: 350.000 $
Recientemente, una persona de operaciones de ventas super inteligente en Tangerine descubrió que PupsRUs, We <3 Dogs, K9 Food Suppliers y Puppy Kingdom forman parte todos de la misma compañía, Dogs Extraordinaire. Eso significa que Dogs Extraordinaire tiene una cuenta combinada de 2 millones de dólares, convirtiéndola de lejos en el mayor cliente de Tangerine. Su lista de clientes principales revisada tiene actualmente el siguiente aspecto.
- Dogs Extraordinaire: 2 millones de dólares
- GalacticSpace: 1 millón de dólares
Durante años, Tangerine eliminó de sus prioridades de forma no intencionada su cliente más importante. Además, la compañía proporcionaba a Puppy Kingdom un 15% de descuento y a PupsRUs un 12% de descuento. Esa incoherencia con diferentes sucursales de la misma compañía no se reflejaban bien en Tangerine. Tangerine también tuvo un representante muy joven gestionando la cuenta de Puppy Kingdom, y cometió algunos errores. La compañía perdió oportunidades de optimizar su cuenta más importante por un solo motivo: no comprendió quiénes eran sus clientes principales.
Afortunadamente, Tangerine realizó una reorganización de datos e incorporó algunos proveedores de datos de Lightning Data en AppExchange. La cuenta realizó pronto la conexión entre las cuentas de Dogs Extraordinaire. Los representantes encontraron más adelante más cuentas vinculadas a otras grandes compañías. Esto les permitió cambiar en consecuencia y tener las personas correctas frente a las cuentas correctas. Los líderes de ventas de Tangerine reunieron al equipo para crear un enfoque más estratégico, lo que allanó el camino para relaciones de clientes más profundas.
Identificar espacios en blanco para descubrir oportunidades de venta cruzada
Ahora que la compañía tiene una mejor gestión de sus clientes, Tangerine desea asegurarse de que está llevando los productos adecuados a cada uno de sus clientes.
Un representante de ventas de Tangerine (llamémosla Alanna) sabe que a PupsRUs le encanta su producto, The Tangerine1000. Otras divisiones de Dogs Extraordinaire podrían tener un buen caso de uso para él también. Alanna necesita comprender cada división y qué productos adquieren de Tangerine en la actualidad. Alanna puede buscar cada contrato manualmente, pero podría tardar horas, horas que puede emplear en ventas. Desea comprender cómo gestionar esto en toda su base de clientes.
Alanna forma equipo con Operaciones de ventas para obtener información acerca de la jerarquía en todas sus cuentas de modo que puede comprender cosas como:
- ¿Qué grandes compañías poseen qué pequeñas compañías?
- ¿Qué productos tiene cada cuenta actualmente?
- ¿Cuántas oportunidades de ingresos puede haber en cada familia corporativa?
Operaciones de ventas reúne una fantástica lista de los productos que posee cada sucursal de modo que Alanna pueda realizar algún análisis de espacio en blanco y encontrar las brechas donde haya productos que no hayan adquirido aún de Tangerine.
Alanna sigue tres pasos para utilizar el análisis de espacio en blanco para cerrar más negociaciones.
- Comprender los productos actuales de clientes: Alanna tiene una descripción general de cuentas y puede ver quién ya posee qué productos. Es de gran ayuda ver dónde existen espacios en blanco (productos que no adquirieron aún de Tangerine), por lo que puede comprender qué productos pueden ser útiles.
- Encontrar la cuenta correcta: esta vista es útil porque puede ver qué divisiones de Dogs Extraordinaire no tienen The Tangerine1000. Decide abordarlo con We <3 Dogs, ya que la división no lo tiene y se puede probablemente beneficiar de ello.
- Crear la nueva oportunidad: esta parte es de segunda índole. Alanna abre una oportunidad, y en pocas semanas, está cerrando un nuevo acuerdo con We <3 Dogs.
Conectar con sus clientes más importantes
Mientras que la historia de Tangerine es solo eso, una historia, los retos de la compañía no son muy diferentes a aquellos de clientes reales de Salesforce. Utilice los datos a su alcance y asegúrese de que se está acercando a sus clientes con la estrategia correcta.