Utilizar el marketing basado en cuentas para generar demanda
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar la importancia del marketing basado en cuentas.
- Enumerar los tres pasos para ampliar campañas exitosas de marketing basado en cuentas.
El poder del marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas (ABM) se centra en las cuentas con más probabilidades de comprar un producto o servicio. Una campaña de ABM exitosa es altamente personalizada y se ajusta a las cuentas objetivo. Con esta opción, los expertos en marketing pueden impulsar las tasas de ganancias, desarrollar relaciones de cuenta sólidas y aumentar el valor de ciclo de vida de los clientes. Además, los expertos en marketing, especialmente los de compañías B2B, pueden aprovechar al máximo los presupuestos ajustados y los recursos limitados mediante una estrategia clara de ABM.
No obstante, para ser ampliables, las campañas de ABM exitosas requieren un libro de estrategias consistente y la colaboración de los equipos. Inicie su estrategia de ABM inmediatamente con estos tres pasos.
Tres pasos para generar demanda con ABM
- Crear una estrategia de demanda.
- Alinearse con ventas.
- Cerrar la ganancia.
Paso 1: Crear una estrategia de demanda
En los deportes, el talento en el campo o la cancha es solo una parte de la ecuación. Los equipos también necesitan una estrategia compartida y un plan de juego para ganar las competencias y avanzar al siguiente nivel. Se aplica el mismo principio a toda campaña de marketing basado en cuentas. Para poder ganar cuentas nuevas, primero es necesario crear una estrategia.
Puede hacerlo pensando como un entrenador. Con la vista aérea de un campo de juego, los entrenadores tienen una ubicación privilegiada para analizar el desempeño de juego y diseñar una estrategia específica para sus jugadores. Como experto en marketing, su tarea es revisar todos los datos obtenidos sobre la implicación web, los clics en páginas de destino y el contenido para identificar si las tácticas funcionaron (o no). Utilice esta información para crear un libro de estrategias con acciones específicas que los jugadores (es decir, los expertos en marketing) puedan realizar, como la automatización de prospectos en ventas o la personalización de una campaña de aumento de ventas.
Comenzar con una estrategia basada en el desempeño aumenta las probabilidades de impulsar la demanda y acercarse un poco al premio: una negociación cerrada.
Paso 2: Alinearse con el equipo de ventas
Una vez que se genera demanda con una estrategia sólida, es momento de alinear los esfuerzos de marketing y ventas. Pero esto puede ser difícil en el mundo de los negocios B2B. Como experto en marketing, puede ver un resultado de una campaña que un miembro del equipo de ventas quizá no vea. Esto es similar a lo que sucede en un campo o una cancha: los jugadores tienen una perspectiva sobre el juego basada en lo que ven enfrente, mientras que los entrenadores tienen otra visión. Para ganar un juego, ambas perspectivas deben estar alineadas.
Con ABM, la clave para la alineación entre ventas y marketing es la comunicación. Asegúrese de comunicar todas las perspectivas de marketing directamente al equipo de ventas. Si existen muchos compradores implicados en las campañas de ABM, el equipo de ventas debe saber esto de inmediato. Es especialmente importante mantener al equipo informado sobre la implicación. ¿Qué clientes dentro de una cuenta se encuentran implicados? ¿Con qué campaña se implican? ¿Cuándo se produjo esta implicación?
Comparta las respuestas a estas preguntas con el equipo de ventas para garantizar su alineación con la estrategia de marketing y, a la vez, una implicación significativa con los clientes.
Paso 3: Cerrar la ganancia
El cierre de las negociaciones es importante, pero no es el fin del juego. Es igualmente importante gestionar el estado de los clientes después de una ganancia, tal como los fisioterapeutas gestionan la salud de los jugadores durante toda su carrera. Esto permite establecer relaciones de cuenta sólidas con un alto valor de ciclo de vida de los clientes.
¿Cómo se puede cerrar una ganancia de esta manera? Trabaje de forma estrecha con el equipo de atención al cliente. Mantenga al equipo informado sobre todo (y viceversa). ¿Qué cuentas necesitan atención extra ahora mismo? ¿Dónde existen más oportunidades de venta? Formule estas preguntas con frecuencia y analice las respuestas periódicamente con el equipo de servicio. Incluya también al equipo de ventas en estas conversaciones. Una campaña de ABM tiene más probabilidades de prosperar cuando los equipos de marketing, ventas y servicio se encuentran en sintonía.
Crear demanda con el marketing basado en cuentas
Una campaña sólida de marketing basado en cuentas es esencial para generar demanda en un mundo donde se prioriza lo digital. Al crear una estrategia de demanda clara, alinearse con ventas y cerrar ganancias, es posible maximizar el potencial de ABM.