Auswahl der besten Leads

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Auflisten der Herausforderungen, denen Vertriebsmitarbeiter sich bei dem Versuch, Leads zu priorisieren, gegenübersehen.
• Erläutern, wie Einstein-Leadbewertung Ihr Vertriebsteam bei der Arbeit an Leads intelligenter macht.
• Erläutern, woher die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie Lead-Punktwerte entstehen

Sie haben Ava erklärt, wie Sales Cloud Einstein die unproduktiven Tätigkeiten des Vertriebsteams automatisiert. Jetzt müssen Sie ihr zeigen, wie KI den Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, intelligenter mit der wichtigeren Aufgabe, nämlich der Pflege von Leads umzugehen.

Sie gehen einige Stockwerke höher, um Ihre Kollegin Pepper Black, eine der wichtigsten Vertriebsleiter bei Honeydew, zu besuchen. Sie fragen Pepper, welchen wichtigen Herausforderungen sie und ihr Team sich gegenübersehen, wenn sie versuchen, viele neue Leads zu potenziellen Geschäftsabschlüssen zu machen.

Pepper sagt Ihnen, dass ihr Vertriebsteam zwar bei der Gewinnung von Leads effektiv ist, dass eine der Hauptherausforderungen jedoch darin besteht zu erkennen, welche dieser Leads priorisiert werden sollten. Ohne dieses Wissen verbringt ihr Team einen Großteil seiner Zeit mit Leads, die sich nicht in die richtige Richtung entwickeln. Als Sie versuchen, ihr noch weitere Details zu entlocken, erklärt sie Ihnen die Herausforderungen, denen sie sich gegenübersieht.

• Ihr Vertriebsteam hat so viele Leads, dass die Mitarbeiter nicht für alle genügend Zeit haben.
• Sie wissen nicht, welche Lead-Eigenschaften eine größere Chance für einen Geschäftsabschluss bieten.
• Ihre Versuche, sie zu priorisieren, waren nur zum Teil erfolgreich.
• Sie sind sich nicht sicher, welches Priorisierungsverfahren für die Geschäfte von Honeydew am besten geeignet ist.

Einige Vertriebsmitarbeiter haben genügend Erfahrung um zu wissen, bei welchen Leads die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, dass sie sich zu einem Kauf entschließen. Sie konzentrieren sich beispielsweise auf Leads in Stadtgebieten oder aus bestimmten Lebensmittelunternehmen. Dieses Verfahren ist jedoch alles andere als perfekt, und viele Vertriebsmitarbeiter sind nicht erfahren genug, als dass sie diese Art von Gespür für die Leads hätten.

Sie haben es mit regelbasierter Priorisierung versucht, aber die Regeln, die sie dazu verwendet haben, basierten ebenfalls in erster Linie auf begründeten Vermutungen und Intuition. Sie haben versucht, die Leads nach geographischer Lage oder nach Lead-Quelle zu sortieren, aber bei diesen Verfahren blieben einige potenziell vielversprechende Leads auf der Strecke. Die Regeln, die sie entwickelten, waren nicht komplex genug.

Schließlich erwähnt Pepper, dass auch die Marketingabteilung versucht hat, neue Leads zu bewerten, allerdings nur mit einem numerischen Punktwert. Die Vertriebsmitarbeiter haben keine klare Vorstellung davon, wie ein bestimmter Lead an seinen Punktwert kommt. Wenn sie nicht wissen, woher der Punktwert tatsächlich kommt, ist es schwer für sie, diesen Werten zu vertrauen. Sie wünschen sich mehr Informationen darüber, was einen Lead zu einem vielversprechenden Lead macht, Informationen über ihn, die ihnen dabei helfen, das Eis während ihres ersten Anrufs zu brechen.

Während Sie Peppers Beschreibung dieser Herausforderungen zuhören, sehen Sie, dass sie gar nicht merkt, wie das Lächeln auf Ihrem Gesicht immer breiter wird. Sie lächeln, weil Sales Cloud Einstein ihrem Team wirklich dabei helfen kann, seine Leads schneller in Opportunities zu verwandeln.

Schließlich holt Pepper tief Luft. Sie erläutern ihr Ihren Plan, KI zu Honeydews Geheimrezept hinzuzufügen. Sie erklären ihr, dass Sales Cloud Einstein das Modul Einstein-Leadbewertung beinhaltet. Diese Funktion wendet das Potenzial an, das in KI steckt, um den Verlauf Ihrer Leadkonvertierungen zu analysieren und die wahren Muster in diesen Konvertierungen zu finden – Muster, von deren Existenz Sie wahrscheinlich gar nichts wussten. Und weil Sales Cloud Einstein das Format Ihrer Lead- und Opportunities-Daten versteht, kann es beinahe sofort nach dem Einschalten mit der Analyse und der Suche nach den Mustern beginnen.

Pepper ist jetzt ganz interessiert. Sie fragt: "Und was macht die Einstein-Funktion 'Leadbewertung', wenn sie die Muster gefunden hat?"

Sie erklären ihr, dass Einstein-Leadbewertung jedem Lead auf der Grundlage dessen, wie gut er zu den speziellen Leadkonvertierungsmustern Ihres Unternehmens passt, einen Punktwert gibt. Je höher der Punktwert, umso vielversprechender der Lead. Alles was Ihre Vertriebsmitarbeiter noch tun müssen, ist ihre Leads nach den Punktwerten zu sortieren und oben in der Liste zu beginnen.

Lead-Punktwert in einer typischen Lead-Listenansicht (1) nebst den Gründen (2), die dem Punktwert zugrunde liegen. Das Schloss (3) bedeutet, dass der Lead-Punktwert schreibgeschützt ist.

Pepper ist immer noch etwas skeptisch. Sie möchte wissen, wie ihre Vertriebsmitarbeiter davon überzeugt werden können, dass sie den Punktwerten vertrauen können. Sie sagen ihr, dass Einstein-Leadbewertung Ihnen genau zeigt, welche Details der einzelnen Leads sich am meisten auf den jeweiligen Punktwert auswirken. Ihre Vertriebsmitarbeiter können jetzt also die Muster sehen, die die ganze Zeit in Ihren Daten verborgen waren. Das sind die wahren Erkenntnisse.

Lead-Punktwerte und ihre Vorhersagefaktoren werden nicht nur in Listenansichten angezeigt, sondern auch auf Detailseiten. Auf diese Weise stehen die Informationen immer zur Verfügung, ganz gleich, ob die Vertriebsmitarbeiter Leads sortieren, sich auf einen Anruf vorbereiten oder eine E-Mail senden.

Die Einstein-Komponente auf einer Lead-Detailseite. Jeder Punktwert enthält die Feldwerte, die sich am meisten auf den Punktwert auswirken (1).

Während Ihr Team im Laufe der Zeit immer mehr Leads umwandelt, passt Einstein-Leadbewertung seine Analyse fortwährend an, um jegliche neue Muster zu erkennen, die sich ergeben.

Pepper beginnt sich zu fragen, ob sich die Auswirkung, die die Leadbewertung insgesamt auf das Geschäft hat, wohl messen lässt. Lässt sich leicht sagen, ob Leads mit einem höheren Punktwert tatsächlich zu einem höheren Prozentsatz umgewandelt werden? Sie sagen ihr, dass die Einstein-Leadbewertung sowohl ein betriebsbezogenes Dashboard als auch ein Einstein Analytics-Dashboard bietet. Sie enthalten Berichte, die Ihnen Ihre Konvertierungsraten nach Leadbewertung und die durchschnittliche Bewertung nach Lead-Quelle zeigen. Zudem können Sie sogar die Verteilung der Lead-Punktwerte auf Ihre umgewandelten und verlorenen Leads sehen. Es ist also ganz einfach zu erkennen, wie die Lead-Punktwerte und Ihr Geschäftsergebnis zusammenhängen.

Pepper ist beeindruckt. Langsam denkt sie wirklich, dass Einstein-Leadbewertung den Fortschritt und das Geschäftsergebnis ihrer Teams verbessern kann. Jetzt möchte sie wissen, was Sales Cloud Einstein sonst noch für ihre Toolbox bereithält. Kann Einstein ihrem Team auch dann noch helfen, wenn ein Lead umgewandelt worden ist?

• Salesforce-Hilfe: Einstein-Leadbewertung
• Salesforce-Hilfe: Verstehen, wie Einstein Ihre Leads bewertet