Erste Schritte mit CRM Analytics for Sales

Bei DTC Electronics arbeiten Sie bereits lange Zeit mit Salesforce, um die Interaktionen mit Kunden zu betreuen. Die althergebrachten Analyseverfahren haben nicht mehr funktioniert. Es konnte Tage, sogar Wochen dauern, bis die IT die vom Vertriebsteam benötigten Berichte erstellt hatte, um geeignete Maßnahmen zu ergreifen. Das Problem besteht darin, dass die IT-Mitarbeiter genau wissen müssen, was gesucht wird, bevor sie eine Anforderung bearbeiten können.

Jetzt hat sich der Geschäftsführer jedoch für die Sales Analytics-Anwendung als Standardtool entschieden, um die Vertriebsdaten zu analysieren. Warum? Die Antwort lautet: Weil es eine schnelle, intuitive Möglichkeit bietet, Erkenntnisse zu Sales Cloud-Daten zu gewinnen, ohne vorher alle Fragen kennen zu müssen, die beantwortet werden sollen.

Sales Analytics ist eine der vorkonfigurierten CRM Analytics-Anwendungen von Salesforce. Es baut auf bewährten Verfahren auf, die wir in den vielen Jahren gesammelt haben, in denen Salesforce für die Verwaltung von Kundeninteraktionen eingesetzt wird.

Die Anwendung antizipiert, wie Sie Vertriebsprozesse und -daten vermutlich verwalten und analysieren möchten. Sie liefert Dashboards zum Erfüllen der Analyseanforderungen dreier wichtiger Rollen in Ihrem Vertriebsteam:

• Vertriebsleiter. Starten Sie mit einem Übersichts-Dashboard , um die Leistungsindikatoren Ihres Teams zentral anzuzeigen. Folgen Sie dann Links zu Details zu Pipeline, Teamproduktivität, Quotenfortschritt und Quellen für neue Geschäfte.
• Vertriebsmitarbeiter. Beginnen Sie mit Ihrem eigenen Übersichts-Dashboard mit einzelnen Leistungsindikatoren. Wechseln Sie anschließend zu detaillierten Dashboards zum Ermitteln von Opportunities für Up- und Cross-Selling an die letzten Kunden, Erhalten einer Übersicht über Accounts und Opportunities und von Informationen zum Erfüllen Ihrer Quote.
• Vertriebsteam. Verschaffen Sie sich wichtige Einblicke mithilfe von Dashboards, die Angaben zur Vertriebsleistung und anderen operativen Leistungsindikatoren enthalten.

Natürlich haben Sie eigene Vorstellungen, wie Sie Vertriebsdaten verwenden möchten. Daher bleiben die wichtigen Entscheidungen weiterhin Ihnen überlassen. An dieser Stelle kommt der praktische Konfigurationsassistent der Anwendung ins Spiel. Sie können sich den Assistenten als Roboter vorstellen, der die Anwendung für Sie erstellt. Ein Roboter ist aber nur so intelligent wie die Anweisungen, die er von Ihnen erhält. Der Assistent stellt Ihnen daher mehrere Fragen dazu, wie Sie Daten in der Sales Cloud verfolgen und betrachten möchten. Basierend auf Ihren Antworten erstellt Sales Analytics aussagekräftige Dashboards und Leistungsindikatoren, mit denen Sie was anfangen können. Wenn das Ergebnis nicht perfekt ist, können Sie dank der leistungsfähigen CRM Analytics-Plattform weitergehende Anpassungen vornehmen.

Sie sind der Salesforce-Administrator für DTC Electronics und haben soeben eine dringende E-Mail von Laura Garza erhalten, der Leiterin des weltweiten Vertriebs von DTC. Sie braucht Sales Analytics dringend. Ihr Chef, der Geschäftsführer, kommt nächste Woche mit dem Flieger, um mit Laura das Quartal durchzusprechen. Bei der Besprechung muss sie dem Geschäftsführer die wichtigsten Leistungsindikatoren ihres Teams zeigen. Sie hofft, dass sie zusammen ein klares Bild zum Stand der Dinge erhalten und geeignete Maßnahmen einleiten können, um das Vertriebsteam in ein erfolgreiches Quartal zu führen.

Sie möchte Fragen beantworten können wie:

• Wie läuft das Quartal? Was sind die lukrativsten Ergebnisse bisher?
• Wie kann ich meine Zielvorgaben erreichen und wie sieht die Prognose aus?
• Wer sind die Leistungsträger und wie erreichen sie ihre Zielvorgaben?
• Welches sind die größten Opportunities, die mein Team vorantreiben kann, damit das Quartal ein gutes Quartal wird?

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihre Dashboards nicht ganz so aussehen wie in diesen Beispielen oder an anderer Stelle im Sales Analytics-Trail. Die Grundelemente der Dashboards sollten identisch sein, wenngleich sich die Daten unterscheiden können.

Sie weiß ebenso wie Sie, dass die Antworten irgendwo in den Sales Cloud-Daten zu finden sind. Sie verlässt sich außerdem auf das Versprechen der Anwendung. Daher nehmen Sie sich einen Nachmittag Zeit, um die Anwendung zu installieren und einzurichten. Ihr Ziel: Sie müssen Laura die benötigten Informationen zur Verfügung stellen, damit sie bei der Besprechung mit dem Geschäftsführer mithilfe von Sales Analytics einen Überblick über die Geschäfte geben kann.

Wir haben die Nutzung von Sales Analytics einfach gemacht, indem wir eine Option zum Erstellen einer Standardanwendung bieten. Hierbei werden Standardeinstellungen verwendet, die sofort als nützliche Ausgangsbasis dienen. Es entspricht dem Ergebnis bei Wahl der Erstellungsoption "Benutzerdefiniert" und Verwendung aller Standardeinstellungen des Konfigurationsassistenten. Sie können prüfen, ob die Standardversion Ihren Anforderungen genügt, und anschließend Änderungen schrittweise vornehmen.

Bei der Nutzung von Sales Analytics werden Sie feststellen, dass sich die Anwendung folgendermaßen verselbständigt:

1. Erstellen Sie die Anwendung mit der Option zum Erstellen einer Standardanwendung.
2. Schauen Sie sich die Anwendung an, um festzustellen, was funktioniert und was nicht, und erstellen Sie sie erneut, wobei Sie dann die Erstellungsoption "Benutzerdefiniert" wählen. Bei der benutzerdefinierten Erstellung begleitet Sie der Konfigurationsassistent durch verschiedene Fragen, um Ihnen bei der Wahl der richtigen Einstellungen zu helfen. Die Anwendung behält die Übersicht über die jeweils ausgewählten Antworten, sodass Sie jede erstellte Version der Anwendung problemlos löschen können.
3. Zeigen Sie die Anwendung anderen und erstellen Sie sie anhand des Feedbacks basierend auf den Erfordernissen des Teams erneut.
4. Wenn das Team während der Verwendung der Anwendung weitere Anforderungen feststellt, können Sie die Anwendung anpassen, Funktionen hinzufügen, die Datensicherheit ändern usw.

In diesem Trail nehmen Sie die ersten Schritte auf diesem gewundenen Pfad, indem Sie eine Sales Analytics-Anwendung erstellen und verwenden. Wir geben Ihnen einige Hilfestellungen, die Sie aber vielleicht gar nicht brauchen! Wir gehen davon aus, dass Sie bereits das vorherige Trailhead-Modul, "CRM Analytics-Anwendungen – Grundlagen", durchgearbeitet haben und mit Anwendungen vertraut sind. Außerdem wird vorausgesetzt, dass Sie über einen Salesforce Developer Edition-Account verfügen, den Sie dort eingerichtet haben.

Nehmen Sie sich jedoch vor dem Einstieg in die nächste Lektion, in der Sie Ihre eigene Version der Anwendung erstellen, einige Minuten Zeit, um dem Ziel des Trailhead-Badges "Sales Analytics" näher zu kommen, indem Sie die Überprüfungsfragen beantworten.

• CRM Analytics – Übersicht
• Sales Analytics – Hilfe
• Vorgefertigte Sales Analytics-Dashboards und -Datensets

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