Setzen Sie Ihre CPQ-Erkundungen fort

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

  • Erläutern der Bedeutung von CPQ innerhalb des erweiterten Lead-to-Cash-Zyklus
  • Beschreiben, wie Teams in Ihrem gesamten Unternehmen von CPQ profitieren können
  • Erklären, wie sich die Rolle von CPQ im Laufe der Zeit zusammen mit seinen Einsatzmöglichkeiten entwickelt hat

Hinweis: Bevor Sie diese Einheit beginnen, sollten Sie das Modul Salesforce CPQ – Grundlagen durchgearbeitet haben. 

Einführung

In unserem Modul zu den Grundlagen von CPQ haben Sie erfahren, wie Salesforce Ihrem Vertriebsteam hilft, Produkte zu konfigurieren, Preise zu kalkulieren und Angebote schneller als je zuvor zu erstellen. Setzen Sie Ihre CPQ-Erkundung fort, indem Sie sich eingehend mit dem Produkt und seinen erweiterten Funktionen beschäftigen.

In diesem Modul erfahren Sie, wie es CPQ schafft, zum Dreh- und Angelpunkt Ihrer Kundenbeziehungen zu werden und den Vertrieb an Finanz- und Serviceabteilung zu binden.

Vertrieb, Finanzen und Service müssen zusammenarbeiten, um ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen.

Untersuchen des Lead-zu-Cash-Zyklus

Heute geht es nicht nur um Marketing oder Vertrieb oder operatives Geschäft oder Service. Es ist wichtig, sich den gesamten Prozess und den vorhandenen (oder nicht vorhandenen) Datenfluss zwischen Aktivitäten vorzustellen.

Jeder Berührungspunkt mit dem Kunden ist Ihre Chance zu zeigen, dass Sie Ihre Kunden als Menschen schätzen. Andernfalls riskieren Sie, sie so zu behandeln, als wären sie bloß eine weitere Transaktion. Das kann Ihnen kurzfristig Vorteile bringen, aber auf lange Sicht kommen Sie nicht in Genuss von Loyalität, des Aufbaus einer Community von Kundenbotschaftern und regelmäßigen Geschäftsbeziehungen.

Zu Ihrer Information: In einer Zeit, in der die Menschen zunehmend über Smartphones, intelligente Geräte und KI verbunden sind, die personalisierte Daten bereitstellen, erwarten 83 % der B2B-Käufer, dass die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen, sie und ihre Bedürfnisse verstehen. Mit anderen Worten verlangt der Markt nach persönlicheren Interaktionen.

Diese Herausforderung geht weit über CPQ-Software hinaus und erfordert ein Umdenken Ihrer Prozesse. Doch in den folgenden Einheiten erfahren Sie, wie CPQ im Großen und Ganzen entscheidend dafür ist, dass Ihr Unternehmen ein tieferes Kundenerlebnis schafft.

Der Lead-zu-Cash-Prozess ist ein nativer, vollständig unterstützter Salesforce-Prozess.

Früher im Vergleich zu heute

Beim Lead-to-Cash-Zyklus ist es wichtig, zwischen einem grafischen Tool, das Ihrem Vertriebsteam hilft, mehr Angebote zu generieren, und einer Lösung zu unterscheiden, die generell engere Kundenbeziehungen ermöglicht.

Herkömmliche CPQ-Tools ermöglichen Vertriebsmitarbeitern Folgendes:

  • Preise und Produkte abrufen
  • Angebote generieren

... und das war's dann fast schon.

Was sollte eine moderne CPQ-Lösung sonst noch können? Und wie wird sie in das Gesamtbild integriert, um Marketing und Vertrieb mit dem operativen Geschäft und dem Service zu verbinden?

Bei Salesforce basieren Angebotsdaten auf der Opportunity, die eine wertvolle Nachverfolgung der Kampagnenleistung für das Marketing und genaue Prognosen für den Vertrieb ermöglicht. Dank dieser Marktinformationen kann Ihr Unternehmen besser verstehen, was Kunden wünschen und wie Sie mit ihnen kommunizieren sollten.

Salesforce CPQ geht noch einen Schritt weiter. Durch die Zusammenstellung von Angebots- und Transaktionsdaten an zentraler Stelle wird es einfacher, Verträge zu erfüllen, was sich auf die Umsatzrealisierung Ihres Unternehmens auswirkt (denken Sie daran, Ihr Finanzteam zufrieden zu machen).

Angebote enthalten auch kritische Informationen darüber, welche Dienstleistungen Sie verkauft haben. Da sich diese Daten auf der Salesforce-Plattform befinden und "von Natur aus" in Service Cloud integriert sind, hat Ihr Kundenservice-Team einen ungehinderten Einblick in Service Level Agreements (SLAs). Es kann genau sehen, was und wie viel verkauft wurde und wann für Kunden Vertragsverlängerungen anstehen. Dies ermöglicht dem Team, Aufgaben besser zu priorisieren und die Erwartungen der Kunden zu erfüllen (denken Sie daran, Ihr Serviceteam zufrieden zu stellen).

So viele zufriedene Teams, die daran arbeiten, Ihre Kunden zu begeistern!

Ressourcen

Die Lage im Vertrieb (Registrierung erforderlich)