Verwalten des Abrechnungsprozesses
Lernziele
Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:
- Erläutern, wie Verträge und Aufträge in den Abrechnungsprozess einfließen
- Nennen der verschiedenen zeitbasierten Funktionen von Salesforce Billing
- Erklären, warum der Finanzbereich für Kundenkontakte wichtig ist
Salesforce Billing: Bringt Ordnung in das Chaos
Die Absolutheit von Zahlen ist wohl der Grund, warum die Abrechnung für Laien so attraktiv ist. Eine Kunde schuldet Ihnen einen bestimmten Geldbetrag zu einem bestimmten Termin. Sie stellen dem Kunden eine Rechnung. Sie erhalten Ihr Geld. Sie addieren die Beträge und ermitteln so Ihren Umsatz.
Uns ist jedoch klar, dass da mehr dahinter steckt. Und wie bereits in der vorherigen Einheit erwähnt, geschieht ein Großteil der komplexen Abläufe bereits lange bevor die Abrechnungstools ins Spiel kommen.
Die Rolle der Finanzabteilung
Es ist wichtig zu verstehen, dass Salesforce CPQ, obwohl es vom Vertrieb verwendet wird, eigentlich die erste Anlaufstelle für das Finanzteam ist. Dies ist unter anderem auch der Grund dafür, dass Salesforce Billing ein Add-On und kein eigenständiges oder in Silos organisiertes System ist.
Salesforce CPQ erzeugt den Vertrag, wobei die Bedingungen und Zusagen sich auf die Umsatzrealisierung auswirken. (Wie sehen unsere Verpflichtungen aus und, wie erfüllen wir sie fristgerecht?) Außerdem wird dort auch der Auftrag erstellt, was der ausschlaggebend zur Nachverfolgung der Buchungen und Erstellung der Rechnung ist. Im Endeffekt ist es wichtig, Vertrag und Auftrag richtig zu erstellen, damit Salesforce Billing diese Informationen nutzen und den Prozess nahtlos von der Rechnungsstellung bis zur Debitorenbuchhaltung fortsetzen kann.
Widmen wir uns zunächst den Möglichkeiten, die eine solche Plattform bietet:
- Es kann echte Automatisierung erreicht werden, da Daten leicht über Angebote, Verträge und Aufträge bis zu Rechnungsstellung fließen. Es ist nicht notwendig, Beträge neu zu berechnen oder Unterschiede zwischen Systemen abzugleichen, und Sie können so viele Aufgaben automatisieren oder selbst übernehmen wie Sie möchten.
- Die Lücke zwischen Vertrieb und Finanzabteilung wird praktisch geschlossen. Nehmen wir als Beispiel die Einführung eines neuen Produkts oder Geschäftsmodells: Beide Teams können sich schnell auf die Anforderungen einstellen, da sie in der gleichen Plattform mit denselben Tools arbeiten und dabei absichtlich näher zusammenrücken.
Die Zeit ist auf Ihrer Seite
Eine weitere wichtige Funktion von Salesforce Billing ist die Behandlung der Zeit. Salesforce CPQ ermöglicht Dinge wie Erhöhungen, Auftragsteilung und Änderungen für die Service-Bereitstellung über einen bestimmten Zeitraum, und wir schließen den Kreis mit Salesforce Billing. Ganz egal, was passiert, Sie haben volle Kontrolle darüber, wann und wie dem Kunden eine Rechnung gestellt wird.
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Ausrichten von Abrechnungsterminen bei Änderungen |
Änderungen sind wichtig für wiederkehrende Geschäfte, da die Kunden die Flexibilität haben, mitten im Abrechnungszyklus Mengen zu ändern oder Upgrades zu bestellen. Mit dieser Funktionen können Sie Abrechnungstermine an diesen Änderungen ausrichten. Dies ist nützlich, wenn Sie nur eine Rechnung versenden möchten, die sogar mehrere Änderungen an einem Auftrag berücksichtigt. |
| Überschreiben von Abrechnungsterminen |
Sie können wichtige Abrechnungstermine vorübergehend ändern. So können Sie den Zeitpunkt und die Dauer der Rechnungserstellung für Ihre Kunden steuern. |
| Aussetzen der Rechnungsstellung |
Hiermit können Sie die Rechnungsstellung für einen Auftrag verhindern, bis dieser gewisse Kriterien erfüllt. |
| Zuteilung |
Bei Änderungen an einem Vertrag während der Vertragslaufzeit können Sie automatisch die Zuteilung aus dem Angebots- und Vertragsprozess ermitteln, um Verlängerungen zu erstellen. Der Kunde sieht die Kosten für ein Upgrade, ein Downgrade oder einen Wechsel im Angebot (Salesforce CPQ), und Salesforce Billing erstellt automatisch eine Rechnung mit genau denselben Daten. Ganz ohne manuelle Dateneingabe oder Neuberechnung! |
Salesforce verfügt über leistungsstarke Funktionen, mit denen Sie bei der Rechnungsstellung die volle Kontrolle über die Zeit haben. Die nächste Herausforderung ist die Frage, wie hoch der Rechnungsbetrag zu sein hat. Hier zeigt sich das ganze Potenzial der gemeinsamen Nutzung von Salesforce CPQ und Salesforce Billing. Da Salesforce CPQ das Abonnement und Änderungen verwaltet, können Sie den genauen Rechnungsbetrag schon früh im Angebotsprozess sehen, und zwar sowohl für neue Aufträge als auch für Aufträge, die aus Vertragsänderungen generiert werden.
Im Endeffekt geht es bei all diesen Funktionen darum, Ihren Kunden Flexibilität zu geben, damit sie mit Ihnen Geschäfte machen, diese Geschäfte gemäß ihrem Zeitplan zu erweitern und sicherzustellen, dass sie das bekommen, was sie brauchen und wann sie es brauchen. Und Sie haben die Flexibilität, die Kundenanforderungen auf äußerst schnelle und reibungslose Weise zu erfüllen.
Entwicklungspotential bei Geschäften
Service und Vertrieb arbeiten zusammen, um Kundenzufriedenheit zu erreichen. Marketingteams arbeiten mit Service und Vertrieb zusammen, um die Sprache der Kunden zu sprechen. Es gibt jedoch keine allgemeinen Modelle dafür, wie die Finanzabteilung mit der Vertriebsorganisation sprechen sollte. Das ist ein großes Versäumnis.
Bei der Finanzabteilung liegt das letzte Puzzleteil im Kundenlebenszyklus. Was verkauft wurde, was noch zu liefern ist, welche Services abonniert wurden, wann ein Kunde zur Verlängerung ansteht.... wenn Sie mit dem Finanzteam sprechen, wissen Sie genau, wann Sie Ihren Kunden kontaktieren müssen, um die Kundenbeziehung fortzusetzen. Das ist perfektes Timing! Wir beobachten jedoch, dass Unternehmen diese Art der Zusammenarbeit noch nicht richtig nutzen.
Wenn wir wieder Beziehungen in den Mittelpunkt stellen, dann geht es bei der richtigen Plattform zur Umsatzrealisierung darum, eine der letzten Bastionen des Kundenengagements so zu rationalisieren und zu skalieren, dass Loyalität, Vertrauen und Wiederholungsgeschäfte gefördert werden.