Erste Schritte mit Salesforce Billing

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Erläutern, wo Salesforce Billing Mehrwert im Lead zu Cash-Prozess bringt
  
• Beschreiben der Bedeutung der Beziehung von Finanzabteilung zu Vertrieb
  
• Erklären des Nutzens von Beziehungen und ihrer Verarbeitung in Bezug auf den Umsatzlebenszyklus
  

Geschäfte beginnen hier

Wie der Name "Salesforce" schon ausdrückt, haben wir mit der ausgiebigen Entwicklung und Weiterentwicklung von Lösungen begonnen, die Unternehmen den Vertrieb, auf Englisch "Sales", erleichtern. Im Laufe der Jahre wurde daraus eine Plattform, die Ihrem Unternehmen bzw. Ihrer gemeinnützigen Organisation helfen soll, Beziehungen zu verbessern, und zwar sowohl extern zu Ihren Kunden als auch intern zwischen verschiedenen Teams in Ihrem Unternehmen. Salesforce Billing bietet Beides: Es verbessert die Service-Bereitstellung und Zahlungserfahrung für Kunden und optimiert die Zusammenarbeit zwischen Finanzabteilung und Vertrieb sowie anderen Teams.

Vielleicht sind Sie ein innovativer Controller, der nach innovativen Möglichkeiten sucht, Mehrwert für das Unternehmen zu erzielen. Vielleicht sind Sie ein unerschrockener Vertriebsmitarbeiter, der sich bis ins Kleinste für die Abläufe interessiert, die nach seinem Geschäftsabschluss geschehen. Vielleicht sind Sie aber auch ein Star-Administrator mit dem Ziel, mehr Menschen im Unternehmen glücklich zu machen. 

Der Schwerpunkt dieses Moduls liegt zwar definitiv auf dem Bereich Finanzen, doch wir haben diesen Kurs so konzipiert, dass er einen klaren Überblick über den Ertragsprozess aus unserer Sicht gibt und erklärt, warum es hier nicht nur auf die richtigen Finanz-Tools ankommt. Wir freuen uns, wenn Sie uns durch dieses Modul begleiten!

Plattformbasierter Ansatz für wiederkehrende Geschäfte und bessere Beziehungen

Insgesamt können Sie mit Salesforce Ihre Kunden an jedem Touchpoint begeistern, indem Sie Vertriebs- und Finanzteams so zusammenführen, dass sie sich auf den Kundenerfolg konzentrieren können. Vom Produkt (Einrichten Ihres Produktkatalogs) über das Angebot (Konfigurieren dieser Produkte und Versenden von Angeboten an Kunden, damit diese sie kaufen) bis hin zur Umsatzrealisierung (Versenden und Einziehen zu zahlender Rechnungen): dieser Prozess wird bei Salesforce als Product-to-Cash bezeichnet.

Wenn Sie sich überlegen, wo sich Salesforce Billing in diesem Prozess befindet, sehen Sie sich zunächst Details zur Sales Cloud an. Dort verwalten Sie Produkte, Vertriebsdaten, Leads und Opportunities bis zum Konfigurations-, Preisfestsetzungs- und Angebotsprozess (Configure, Price, Quote = CPQ) mit Salesforce CPQ. Am Ende dieser Schritte erzeugt Ihr Unternehmen Verträge und Aufträge, um die Grundlage für die Abrechnung mit Ihren Kunden zu schaffen. Genau hier setzt Salesforce Billing als Add-On für Sales Cloud ein, um den Inkassoprozess zu beschleunigen.

Damit befassen wir uns später in dieser Einheit noch. Zunächst sollten Sie jedoch einige allgemeinere Vorteile kennenlernen.

• Wiederkehrendes Geschäft/wiederkehrender Umsatz: Viele Unternehmen stellen auf ein Modell mit wiederkehrenden Geschäften um. Dies bedeutet, dass sie bestrebt sind, Services oder Abonnements zu ihren Angeboten hinzuzufügen. Denken Sie beispielsweise an ein Fertigungsunternehmen, das auch Garantien verkauft, oder an ein Softwareunternehmen, das Abonnements anbietet. Viele herkömmliche, in Silos organisierte Systeme verfügen nicht über die Funktionen zur Verwaltung der Komplexität, die mit wiederkehrenden Geschäften einhergeht, wie z. B. die Behandlung des Konzepts von Zeit, Vertragsänderungen und Zuteilungen. Hier glänzt Salesforce Billing.
  
• Echte teamübergreifende Zusammenarbeit: Dies ist etwas abstrakter als wiederkehrende Geschäfte. Wenn Sie innerhalb einer einzelnen Plattform mit einem einzelnen Toolset arbeiten, haben Sie die Möglichkeit, enger mit Teams zusammenzuarbeiten, die in der Vergangenheit möglicherweise in Silos organisiert waren. Nehmen wir als Beispiel die Einführung eines neuen Produkts oder Abonnements. Dazu gehört mehr als nur das Hinzufügen eines Belegpostens zu einem Auftrag. Es ist ein kompletter Prozess vom Verkauf bis zur Rechnungsstellung notwendig, den Sie durchdenken und ausführen müssen. Das können Sie mit unserer Plattform erledigen – versprochen.
  

Beide beschriebenen Konzepte spielen im Verlauf dieses Moduls eine Rolle. Behalten Sie sie also im Hinterkopf.

Abrechnen ist mehr als nur Rechnungsstellung

Es gibt mehr Faktoren im Kundenlebenszyklus, die sich auf die Rechnungsstellung, Zahlung und Umsatzberichterstellung auswirken als nur die verwendeten Tools. Um ein effektiver Finanzcontroller für Ihr Unternehmen zu sein, müssen Sie den Umsatzlebenszyklus berücksichtigen. Und jetzt raten Sie mal? Er beginnt im Vertrieb. Aus diesem Grund haben wir Salesforce Billing als Add-On zu Salesforce CPQ konzipiert.

Die Phasen Opportunity, Angebot und Vertrag werden alle vom Vertrieb verwaltet. In der Vergangenheit musste sich das Finanzteam nicht groß um diese Phasen kümmern – es gab keine Berichte zu erstellen und auch keine Daten zu verarbeiten. Es handelte sich nur um "Phantasieumsätze" (wie manche sich ausdrückten). Was in diesen Phasen passiert, wirkt sich jedoch stärker auf den Abrechnungsprozess aus als man denkt.

Stellen Sie sich verschiedene Szenarien vor.

• Ihre Forderungslaufzeit steigt weiter an, weil Ihre Vertriebsteams Produkte und Services an Accounts mit hohen Forderungssalden verkaufen.
  
• Ihr Vertriebsteam arbeitet offline – es gibt Tabellen, E-Mails, Papierverträge usw. Müssen in Ihrem Unternehmen wichtige Daten erst zusammengetragen werden oder mehrere Prüfprozesse durchlaufen werden, bevor der Abrechnungsprozess beginnen kann?
  
• Die Abstimmung von Add-ons und Upgrades ist ein mühsamer Prozess, da Sie berücksichtigen müssen, was bereits abgerechnet, geliefert und in Berichte eingeschlossen wurde. Dann müssen Sie die Zuteilung berechnen bzw. sogar erneut berechnen. Und währenddessen verkauft das Vertriebsteam munter weiter.
  
• Die Einführung neuer Produkte oder Geschäftsmodelle ist langwierig und aufwändig. Gibt es eine Unterbrechung oder eine lange Anlaufzeit, wenn ein neues Produkt verkauft wird? Lässt Sie der Gedanke an ein Umschwenken auf gemischte oder wiederkehrende Umsätze innehalten?
  
• Sie müssen mehr über den Kunden wissen, doch es stehen Ihnen nicht viele Informationen zur Verfügung. Die Einkaufsdaten sind unvollständig. Es lässt sich nur schwer feststellen, ob der Service fristgerecht erbracht wurde.
  

Diese Liste könnte beliebig fortgesetzt werden, doch das Kernkonzept sollte jetzt klar sein: Finanzen, Vertrieb und Vertriebsorganisation greifen ineinander. Wie Geschäfte abgeschlossen werden, welche Daten erfasst werden und wie schnell Sie sich an Änderungen anpassen können – all dies wirkt sich darauf aus, wie gut Sie Ihre Arbeit erledigen können. Und ein Großteil dieses komplexen Systems wird von Salesforce CPQ verwaltet.

Klingen Buchungen, Rechnungen und Cash vertraut? Dies ist der Aufgabenbereich der Finanzabteilung, besonders die Rechnungsstellung. Und wenn das Angebot korrekt erstellt wurde, Vertrag und Auftrag die richtigen zugeteilten Beträge aufweisen und die richtigen Gutschriften und Rabatte angewandt werden, dann ist die Rechnungsstellung ein Kinderspiel. Die Rechnung kann zügig versandt werden; Kunden erleben einen verlässlichen Kaufabschluss; alle spazieren Hand in Hand in den Sonnenuntergang.

Ja, gut. Ganz so einfach ist das nicht. Doch in einer vernetzten Welt ist wirklich mehr Zusammenarbeit notwendig, um Erfolg zu haben. Salesforce CPQ und Salesforce Billing ermöglichen dies in höherem Maß als jede Sammlung in Silos organisierter Systeme.

Hand in Hand arbeiten

Inzwischen haben Sie vielleicht den Eindruck, dass wir uns im Hinblick auf die Abrechnung auf die Beziehung zwischen Vertrieb und Finanzen sowie auf die Beziehung zu Ihren Kunden konzentrieren. Doch genauso wichtig sind die Plattform und die vorhandenen (oder nicht vorhandenen) Prozesse und ihre Auswirkung auf diese Beziehungen. Hier geht es um die langfristige Entwicklung. 

Wie wir in unserem Modul über die Salesforce CPQ-Funktionen bereits erklärt haben, beschränken Sie sich unweigerlich auf kurzfristige Erfolge, wenn Sie sich nur auf Tools konzentrieren, die Ihnen sofort das Gewünschte liefern (erkennbar durch Fragestellungen wie "Kann dieses Tool XYZ?"). Sie erreichen damit bestenfalls einen kleinen, vorübergehenden Anstieg bei Transaktionen und Umsatz. Schlimmstenfalls behandeln Sie Ihre Kunden wie Zahlen. 

Aber wenn Sie den Schwerpunkt auf Beziehungen (mit Fragestellungen wie "Wie können Vertrieb und Finanzabteilung besser zusammenarbeiten" oder "Wie stellen wir den Kunden in den Mittelpunkt unseres Handelns?") und eine Technologieplattform legen, die Ihnen bei der Transformation hilft, machen Sie Ihre Kunden zu Fürsprechern Ihres Unternehmens und erhalten Wiederholungsaufträge. Es ist natürlich auch völlig in Ordnung, tolle Funktionen zu fordern – Sie werden dafür keine Kritik von uns hören.

Wenn wir uns nun die Funktionen für Salesforce Billing in diesem Modul genauer ansehen, unterstreichen wir dabei, wie Sie diesem Ziel näher kommen.

Ressourcen

• Angebot zu Cash-Prozess der nächsten Generation