Vorbereiten Ihres gemeinsamen Wegs mit Salesforce

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Bestimmen von Möglichkeiten der Harmonisierung mit Führungskräften
  
• Erklären, warum es wichtig ist, aktuelle Prozesse zu dokumentieren, bevor Sie eine neue Technologie einführen
  

Ganz wichtig: Akzeptanz von Anfang an

Folgendes haben wir zuvor schon festgestellt: Unabhängig davon, wie Ihr Stand bei Salesforce ist, d. h. ob Sie sich auf die Einführung vorbereiten oder schon seit 15 Jahren mit Salesforce arbeiten, können Sie die Strategien in diesem Trailhead-Modul umsetzen, um die Akzeptanz von Salesforce in Ihrem Unternehmen zu verbessern.

Wenn Sie gerade erst mit der Nutzung von Salesforce anfangen, sollten Sie einige Dinge beachten, bevor Sie mit der Erstellung Ihrer neuen Salesforce-Instanz beginnen. 

Harmonisierung mit der Führungsebene sichern

Unterstützung durch Ihre Führungskräfte ist von entscheidender Bedeutung: je früher Sie sie in Ihre Planung einbeziehen können, desto besser. 

Im Allgemeinen möchte Ihr Unternehmen etwas Bestimmtes mit Salesforce erreichen. Und es sind wahrscheinlich mehrere Abteilungen und Interessengruppen involviert, die alle unterschiedliche Vorstellungen davon haben, was das Ziel ist. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu erfahren, was die einzelnen Beteiligten von Salesforce erwarten. Bestimmen Sie, was Sie bieten können, und diskutieren Sie das ganz offen, um von Anfang an Erwartungen zu formulieren. Und stellen Sie Ihrerseits sicher, dass Sie für den Aufbau einer Salesforce-Umgebung sorgen, die die Bedürfnisse aller Beteiligten erfüllt. Ein wichtiger Aspekt der Akzeptanz ist der Aufbau von Vertrauen bei diesen Akteuren, und die Einlösung Ihrer Versprechen ist ein sicherer Weg, dieses Vertrauen zu festigen.

Jetzt kommt der Teil, der wirklich wichtig ist: Wenn Sie die Verantwortlichen für die Zukunft begeistert haben, bitten Sie sie, Ihre neue Salesforce-Implementierung zu unterstützen. Ihr Engagement sieht für verschiedene Unternehmen zwar anders aus, aber hier sind einige Beispiele, um was Sie Ihre Führungskräfte bitten sollten.

• Anfordern, dass sich ihre Vertriebsmitarbeiter an einer bestimmten Anzahl von Tagen pro Monat bei Salesforce anmelden (Einige Salesforce-Kunden haben diese Kennzahl verwendet, um Vertriebler zu belohnen.)
  
• Teilnehmen an auf die Einführung bezogene E-Mails oder Videos, in denen ihre Unterstützung und Erwartung zum Ausdruck kommen, dass die Mitarbeiter Salesforce nutzen werden
  
• Verlangen von ihnen und vom gesamten Vertriebsteam, dass für Prognosen und Pipelines nur Salesforce verwendet wird
  
• Durchsetzen einer Regel, dass Vertriebsmitarbeiter nur Provisionen für Geschäfte erhalten können, die in Salesforce eingegeben wurden
  

Wenn Sie sich diese Art von Unterstützung frühzeitig sichern können, sind Sie auf dem besten Weg, Salesforce in Ihrem Unternehmen zu etablieren. Verfolgen Sie anschließend, wie die Akzeptanz steigt. 

Dokumentationsprozesse

Nachdem Sie sich die Unterstützung durch Führungskräfte gesichert haben, ist jetzt ein guter Zeitpunkt zum Dokumentieren Ihrer aktuellen Prozesse und wie Salesforce diese verbessern kann. Sie können dieses Projekt in vier Schritte unterteilen.

• Dokumentieren Sie Ihren aktuellen Vertriebsprozess. Stellen Sie sich selbst – und einem Vertriebsleiter mit entsprechendem Fachwissen – diese Fragen.
  

• Was passiert in jeder Phase unseres Vertriebsprozesses?
  
• Was bringen wir unseren Vertrieblern an verschiedenen Stellen im Vertriebsprozess bei?
  

• Verschaffen Sie sich einen detaillierten Überblick darüber, was funktioniert und was nicht. In dieser Phase möchten Sie Folgendes ermitteln:
  

• Was funktioniert für alle gut?
  
• Was funktioniert für einige Vertriebler gut, aber nicht für alle? Wie lässt sich das ändern?
  
• Welche manuellen Prozesse können automatisiert werden?
  
• An welchen Stellen müssen Vertriebsmitarbeiter mehrere Systeme einsetzen, um ihre Aufgaben zu erledigen?
  

• Arbeiten Sie mit den Vertriebsleitern zusammen an der Überarbeitung des Vertriebsprozesses. Ein Technologiewechsel kann ein hervorragender Zeitpunkt sein, Ihren Vertriebsprozess zu aktualisieren und zu optimieren. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Salesforce Ihnen bei folgenden Aufgaben helfen kann:
  

• Manuelle Prozesse automatisieren
  
• Unnötige Schritte beseitigen
  
• Prozesse beschleunigen und vereinfachen
  
• Von Vertriebsmitarbeitern benötigte Daten integrieren, damit sie zentral zur Verfügung stehen
  

• Den mit Salesforce erstellten neuen und verbesserten Prozess dokumentieren
  

Die genannten Schritte können Ihnen helfen, kritisch zu beurteilen, was mit Salesforce funktioniert und welche Änderungen Sie mit Salesforce vornehmen möchten. Sie werden in der Lage sein, Punkte auszumachen, an denen Sie Ihr neues System zu etwas machen können, das Vertriebsmitarbeiter tatsächlich nutzen möchten, um so den Grundstein für eine hohe Akzeptanz legen.

Jetzt wissen Sie, was Ihre verschiedenen Führungskräfte und Teams brauchen, und haben erkannt, was in der Vergangenheit gut funktioniert hat und was nicht. Sie sind also bereit, mit der Einrichtung Ihrer Salesforce-Umgebung zu beginnen!

Ressourcen

• Englischsprachiger Artikel zur Harmonisierung mit Führungskräften