Erstellen der idealen Salesforce-Organisation für Ihr Unternehmen

Lernziele

Nachdem Sie diese Lektion abgeschlossen haben, sind Sie in der Lage, die folgenden Aufgaben auszuführen:

• Ermitteln Sie, was Vertriebsmitarbeiter wünschen und brauchen, um ihre Aufgaben effektiv zu erledigen.
• Führen Sie ein erfolgreiches Salesforce-Pilotprojekt durch.

Während der Erstellung der Salesforce-Lösung Akzeptanz aufbauen

Während Sie sich auf die Einführung von Salesforce für Ihre Mitarbeiter vorbereiten, erledigen Sie eine Menge Aufgaben hinter den Kulissen. Sie sind wie die sprichwörtliche Ente, denn auf der Oberfläche sehen Sie ruhig und gelassen aus ("Oh, die Einführung? Ja, die steht bald an, nicht wahr? Das hätte ich fast vergessen, weil ich so gut vorbereitet bin"), aber unter Oberfläche paddeln Sie wie wild. 

Wir wissen, dass Sie sich in diesem Stadium eine Menge Gedanken machen, aber jetzt ist der wichtigste Moment, sich auf das Erreichen einer langfristigen Akzeptanz einzustellen. Vertrauen Sie uns, dass die jetzige Integration dieser wichtigen Schritte zum Erreichen von Akzeptanz zu Ihrem Erfolg führt. 

Von Vertriebsmitarbeitern lernen

Um zu entscheiden, wie Sie Salesforce konfigurieren sollten, d. h. welche Funktionen Sie verwenden möchten, wie Sie die Seiten gestalten und welche Tools Ihre Vertriebsmitarbeiter ggf. benötigen, brauchen Sie ein umfassendes Verständnis dafür, was Ihre Vertriebsmitarbeiter nötig haben, um ihre Aufgaben einwandfrei zu erledigen.

Wir wissen, dass Sie sehr intelligent sind. Das ist es, was wir an Ihnen am meisten schätzen. Außer wenn Sie ein Vertriebler sind, der sein Soll erfüllen muss, können Sie unmöglich alles über die Erfahrung und die Bedürfnisse eines Vertriebsmitarbeiters wissen. Jetzt kann der richtige Zeitpunkt sein, sich mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu unterhalten und diese Aspekte zu erkunden. 

Hier einige Möglichkeiten für den Einstieg in einen solchen Austausch.

• Eine Umfrage durchführen: Dies ist der schnellste Weg, eine Vielzahl von Blickwinkeln zu erhalten, insbesondere wenn Sie nicht in der Lage sind, mit vielen Vertriebsmitarbeitern zu sprechen. Sie erhalten durch eine Umfrage nicht sonderlich tiefgründige Informationen. Wenn Sie also etwas Bestimmtes wissen möchten, stellen Sie sicher, dass Sie es in der Umfrage direkt ansprechen.
• Mit auf Tour gehen: Dies wird die meiste Zeit in Anspruch nehmen, Ihnen aber bei vielem die Augen öffnen. Sie begleiten einen Vertriebsmitarbeiter einen Tag lang, gehen zu seinen Besprechungen, hören seinen Anrufen zu und sehen genau zu, wie er seine Tools einsetzt. Eine solche Tour funktioniert nur, wenn Sie unmissverständlich klarstellen, dass Sie da sind, um zu beobachten, nicht um zu beurteilen.
• Schwerpunktgruppe zusammenstellen: Dies ist ein interessanter Mittelweg, der es erlaubt, ein nicht allzu langes Gespräch mit einer Gruppe von Mitarbeitern zu führen. Damit eine Schwerpunktgruppe einwandfrei funktioniert, wählen Sie eine geeignete Anzahl von Teilnehmern aus und achten Sie darauf, dass jeder die Chance hat, sich zu Wort zu melden. Ihrer Schwerpunktgruppe können später auch Fürsprecheraufgaben zuteilwerden. In der nächsten Lektion werden wir das noch im Detail erörtern.

Denken Sie daran, dankbar zu sein, und erwägen Sie, ein kleines Geschenk oder Essen als eine Möglichkeit vorzusehen, den Mitarbeitern zu danken, die Ihnen ihre Zeit (und Einblicke) zur Verfügung stellen. Mit einem Vertriebsmitarbeiter als neuen Freund kann Ihr Projekt "Akzeptanz" nur noch erfolgreicher werden.

Nutzen Sie diese neu gewonnenen Informationen über die Anforderungen Ihres Vertriebsteams, um die Einrichtung von Salesforce maßgeblich zu beeinflussen. Neben der Gewinnung wichtiger Einblicke und Verwaltungsmöglichkeiten für Führungskräfte ist es das Ziel, die Erfahrung des Vertriebsmitarbeiters so angenehm wie möglich zu gestalten (je weniger Klicks, desto besser). Beseitigen Sie so viele ihrer Schwachpunkte wie möglich und helfen Sie ihnen letztendlich beim erfolgreichen Verkauf. Es klingt nach einer großen Aufgabe, aber mit Ihrem neuen Vertriebswissen und Salesforce an Ihrer Seite können Sie es schaffen!

Ein Hinweis dazu, was der Vertrieb sich wünscht

Sobald Sie die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter zufrieden gestellt haben, sollten Sie deren Wünsche berücksichtigen. Sie werden diese Vertriebsmitarbeiter bitten, sich regelmäßig bei Salesforce anzumelden. Wenn Sie einige coole Funktionen hinzufügen, nach denen Vertriebsmitarbeiter fragen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie Salesforce akzeptieren. Hier sind einige Ideen, um Salesforce noch attraktiver zu machen. Bonus: Die folgenden Elemente sind in einer Sales Cloud-Lizenz enthalten (keine Upgrades erforderlich, juhu!):

• Einstein Activity Capture
• Makros
• Vertriebspfad
• Salesforce für iOS und Android

Durchführen eines Pilottests des neuen Systems

Sie haben Salesforce nun also eingerichtet und sogar das Feedback eingearbeitet, das Sie akribisch vom Vertriebsteam eingeholt haben. Jetzt kann es losgehen!

Es ist Zeit, Salesforce in einem Pilotprojekt in Aktion zu sehen. Hierfür stellen Sie eine kleine Gruppe Ihrer Endbenutzer zusammen, die als Versuchskaninchen fungieren. Lassen Sie sie mit Salesforce eine Runde drehen, bevor es jemand anderes tut. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um Dinge auszumachen, die wirklich gut funktioniert haben, Schulungsmöglichkeiten zu finden und die lästigen Macken auszumachen. 

Wen sollten Sie nun als Pilotbenutzer Ihrer Salesforce-Lösung auswählen? 

• IT-affine Mitarbeiter, weil sie bestimmt gerne mitmachen möchten und ein ideales Barometer für das sind, was zu kompliziert ist. (Wenn sie nicht damit zurechtkommen, kann es der Durchschnittsbenutzer wahrscheinlich auch nicht.)
• Mitarbeiter, die natürliche Führungspersönlichkeiten oder Vorreiter sind, denn weil sie unweigerlich mit ihren Kollegen über Salesforce sprechen, werden sie für Begeisterung im Team sorgen. (Der Samen für Akzeptanz ist bereits gesät!)
• Mitarbeiter, die mit Begeisterung dabei sind, etwas zu bewegen, wie einige Ihrer Nachwuchsvertriebler, denn sie tragen zur Gestaltung von Salesforce bei.
• Mitarbeiter aller Art: Betrachten Sie verschiedene Abteilungen, Ebenen (Vertriebsmitarbeiter, Vorgesetzte, Abteilungsleiter) und sogar Personen, die nicht begeistert sind, dass sie Salesforce bekommen. (Ja, wirklich, es ist klasse, einen Neinsager in der Gruppe zu haben, denn er wird vollkommen aufrichtig sein. Und wenn Sie ihn dann noch für sich gewinnen, kann er Ihr bester Fürsprecher sein!)

Achten Sie darauf, auch Ihre Führungsebene einzubeziehen. Sie erhalten unschätzbaren Input aus Sicht der Führungskräfte, und dies ist eine großartige Gelegenheit, Salesforce als echten Erfolg in ihren Köpfen zu verankern. Wenn sie das System in Aktion sehen und beobachten, wie es sich weiterentwickelt, sobald neue Rückmeldungen und Ideen integriert werden, lernen sie seine wahre Stärke kennen. Sie an Bord zu haben und in lautstarke Fürsprecher zu verwandeln, wird für die Akzeptanz Wunder wirken. 

Wenn Sie die richtigen Leute einbinden, erhalten Sie das bestmögliche Feedback, was Ihren Pilottest zu einer sinnvollen Lernerfahrung macht. Sie sollten sich aber auch einige messbare Ziele setzen, um den Erfolg zu sichern. Hier sind einige Beispiele anderer Salesforce-Kunden.

• Ignorieren Sie keine Umfrageergebnisse, insbesondere für Fragen wie "Ich sehe den Nutzen von Salesforce" oder "Ich verstehe, wie ich Salesforce für meine Arbeit einsetzen kann".
• Bewerten Sie Nutzungsstatistiken, wie z. B. die Anzahl der Teilnehmer, die sich angemeldet, einen Bericht erstellt, einen Chatter-Post verfasst oder einen neuen Account erstellt haben.
• Verfolgen Sie Feedback, egal ob es sich um Programmfehler oder neue Ideen handelt. Stellen Sie sicher, dass es ein Verfahren zum Sammeln von Feedback gibt. Verwenden Sie zum Beispiel ein Formular, das die Teilnehmer an Ihrem Pilotprojekt ausfüllen können.

In dieser Lektion haben Sie erfahren, wie Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern lernen und wie Sie sowohl deren Bedürfnisse als auch Wünsche verstehen können. Außerdem haben Sie alles über das Testen Ihres neuen Systems in einem Pilotprojekt erfahren. Als Nächstes erörtern wir, wie Sie Salesforce bei Ihren Vertriebsmitarbeitern einführen können.